Стиль
Вещи Глава West Nautical Андрей Ломакин: «Я не стал бы мерить успех в деньгах»
Стиль
Вещи Глава West Nautical Андрей Ломакин: «Я не стал бы мерить успех в деньгах»
Вещи
Глава West Nautical Андрей Ломакин: «Я не стал бы мерить успех в деньгах»
© пресс-служба
Андрей Ломакин пришел в яхтинг 20 лет назад и создал компанию, которая стала ведущим дистрибьютором яхт в СНГ. Директор West Nautical поделился с «РБК Стиль» мыслями о рынке и клиентах, а кроме того, назвал любимые бренды и маршруты.

Мы встретились с Андреем Ломакиным на яхт-шоу в Монако — главном событии индустрии. Его компания West Nautical успешно участвовала в выставке пятый год подряд, сам же Ломакин отмечает юбилей работы в этой сфере. Помимо традиционных в таких случаях вопросов о секрете успеха в одном из самых красивых и непростых бизнесов, мы поговорили о том, как идут дела, когда время «золотого дождя» 2000-х прошло. И, судя по всему, все очень неплохо. West Nautical сегодня — это международный холдинг, имеющий семь офисов в разных частях света.

 Чем вам запомнится выставка в Монако в этом году?

Группа West Nautical участвует в Monaco Yacht Show пятый раз. Мы представляли интересы наших клиентов, решивших выставить лодку на продажу в Монако, и мы всегда имели 100-процентный успех. Все, что мы выставляли, было продано в течение нескольких месяцев после шоу. Продажи были основаны на тех визитах, которые произошли во время выставки. Самая большая проданная нами яхта — 60-метровая Benetti, было несколько яхт Mulder и других верфей. Кроме того, здесь можно посмотреть некоторые из брендов, дистрибьюторами которых мы выступаем на рынке СНГ — это Sunseeker и Sanlorenzo.

Яхта Sunseeker Manhattan 52
© пресс-служба

Получается, что вы занимаетесь как менеджментом и продажей яхт, так и строительством? Я слышала, что у вас достаточно успешно работает офис во Франции.

Да, именно так. Офис во Франции работает уже восемь лет. Группа West Nautical включает два основных направления: дистрибуцию ведущих мировых производителей (длиной 12–40 м) и подразделение суперяхт (30–180 м), которое ведет строительство яхт, а впоследствии занимается их менеджментом и чартером, если у владельца появляется такое пожелание. Мы предоставляем классические услуги для своих клиентов в разделе «custom» и в разделе больших яхт от 30 м длиной. Принцип примерно тот же, что с домами и машинами: человеку нужно, чтобы кто-то на его стороне занимался проектом. В строительстве это называлось бы выполнением функции генподрядчика или технического заказчика. То есть я бы сразу хотел отделить себя от брокерских домов, где основная задача — продать. У нас основная задача — построить и эксплуатировать, помогая клиенту беззаботно наслаждаться отдыхом на яхте.

Каждый дистрибьюторский проект в нашей компании имеет свое подразделение, маркетинговую стратегию, систему взаимодействия с клиентами и прочее. Например, бренд Sunseeker мы представляем только в СНГ, Fairline также во Франции и Монако, а Sanlorenzo — также на Кипре.

Яхта Sanlorenzo SD96
© Thomas Pagani

Где находите персонал для такой сложной задачи? Это российские специалисты или иностранные?

В морском доме West Nautical 90% сотрудников — европейцы (если к таким на сегодняшний момент можно причислить англичан). Головной офис морского дома находится в Ньюкасле, в Англии. Это место исторически считалось центром коммерческого кораблестроения. После кризиса объемы строительства коммерческих кораблей сократились, на рынке труда высококачественные специалисты стали доступны за очень разумные деньги. У нас практически неограниченный человеческий ресурс, благодаря которому мы можем профессионально и качественно помочь клиенту построить яхту, честно отстояв его интересы перед верфью. И при этом клиенту наши услуги обойдутся дешевле, чем услуги большинства наших конкурентов.

Значит, есть офисы во Франции и в Англии. И все же основная штаб-квартира в Москве?

Если говорить о дистрибуции Sunseeker, Fairline, Sanlorenzo и недавно присоединившейся к нам Bluegame, то, наверное, основные офисы в Москве и Санкт-Петербурге, есть еще сервисный офис в Сочи. В ближайшее время мы хотим сконцентрировать внимание на Черном море. Если говорить про менеджмент, то основной центр у нас в Лондоне и Ньюкасле. Если говорить про подбор экипажа, осмотр судов, организацию рефитов (рефит — снаряжение или переоборудование яхты. — «РБК Стиль»), то это офис в Антибе. Если говорить о дистрибуции Fairline на территории Франции, то это офис рядом с Каннами в Манделье-ла-Напуль.

Если рассматривать весь ваш бизнес, какое направление вы считаете ключевым, что называется локомотивом?

Наверное, выделить какой-то один локомотив было бы сложно. У нас нет «вагончиков», которые нужно тянуть. На каждом заводе или в подразделении могут быть взлеты и падения, вызванные рыночными условиями или успехом отдельных моделей или проектов. Скажем, в один год подразделение работает на максимальных оборотах, а в следующий может вернуться к крейсерской скорости. Например, несколько месяцев назад мы подписали контракт с Bluegame и проект только набирает скорость. Но с учетом того, что год назад это была компания с одной моделью, сейчас их уже три, а на дилерской конференции нам анонсировали, что модельный ряд будет состоять из 11 лодок. Я думаю, что это будет очень хороший и интересный бизнес. Проекты Fairline, Sanlorenzo, Sunseeker — очень интересные, и в этом году мы сумели найти несколько клиентов, которые заказали эти яхты среднего и большего размеров. Безусловно, высокий сезон на рынке будет успешным для этих направлений. Прошлый год для группы West Nautical, которая провела несколько крупных сделок и несколько менеджерских и рефит-проектов, тоже был очень успешным. Я не стал бы обижать ни одного из своих директоров или партнеров, говоря, что вот этот бизнес сегодня выгодный и доходный, а этот не очень. Я не стал бы мерить успех в деньгах, я бы стал мерить его в количестве довольных клиентов.

Яхта Bluegame BG62
© пресс-служба

У вас была определенная стратегия развития, когда вы пришли в яхтинг?

Я никогда не создавал бизнес, исходя из соображений конъюнктуры рынка на данный момент. Никогда не было такого, чтобы я сказал себе: «Я верю, что там будет развиваться, я пойду туда». Все всегда начиналось с моих потребностей. Например, в начале 90-х я купил сотовый телефон, друзья начали спрашивать, что сколько стоит, где купить, как работает. Одним посоветовал, другим открыл магазин. В результате появились небольшие сети JetCom и JetLine. Первая предоставляла услуги МТС, вторая — «Билайн». После этого я начал покупать себе машины, первую пригнал из Германии — так появился салон Opel. Потом купил себе катер, начал кататься, друзья стали спрашивать — поехал на один из заводов Regal (кстати, один из моих любимых брендов до сих пор), купил десять лодок, привез в Россию. Какого-то анализа в то время не было. Получалось так, что я покупаю для себя то, что мне нравится, и это же нравится моим друзьям и клиентам. Так и начался бизнес.

Какая у вас сейчас лодка?
За все время у меня было семь яхт Fairline, потом я построил себе кастомную голландскую яхту Mulder 94 Voyager. На выставке в Монако на нее нашелся покупатель, и я какое-то время ходил на Sunseeker 80 Yacht. Сейчас я заказал яхту Fairline, которая будет базироваться в Москве, и думаю о том, какую яхту купить для Средиземного моря.

Яхта Firefly Mulder
© пресс-служба

То есть личное увлечение переросло в профессию, а в результате — в крупный холдинг. Какими принципами вы руководствовались, когда строили собственную компанию?

Прежде всего, это то дело, которое я люблю. И я хочу сделать такую компанию, которая будет лучшей на яхтенном рынке. Лучшей для клиентов. Первый принцип, который был введен в компании, — честность с клиентами и контрагентами. Второй — клиенты готовы платить не за саму яхту, а за возможность получить красивый и комфортный отдых без проблем. Третий — быть благодарным. В свое время пришлось поменять всю систему мотивации персонала и всю культуру компании. Это было похоже на то, как заново отстроить дом, начиная с фундамента. В марте исполнилось 20 лет с тех пор, как яхтинг стал моим основным делом. За всю мою профессиональную историю не было ни одного недовольного клиента. Во всей группе West Nautical нет и, я надеюсь, не будет ни одного недовольного клиента.

Смена подхода связана с изменениями на рынке?

Безусловно, между тем временем, когда мы начинали, в начале 2000-х годов, и тем, что мы имеем сейчас, — огромная разница. Во-первых, изменилась ситуация в стране, сознание людей, то, как люди сейчас зарабатывают, — все. Во-вторых, все равно существуют два типа культуры в бизнесе, которые кардинально отличаются. Есть подход, когда бизнесмен создает компанию, где его главный девиз: «Я создал компанию, чтобы заработать больше денег для себя на этом рынке». Но у наших клиентов все в порядке с чутьем, аналитическим мышлением и пониманием бизнеса. Они сразу считывают подобные намерения и не хотят быть овечкой, с которой сдерут три шкуры. Если ты начинаешь дело, потому что видишь, что у людей есть потребность и она на сегодняшний день не закрывается никакой другой компанией, и ты веришь, что твои действия на рынке приведут к удовлетворению клиента и достижению целей, то получишь бизнес, который принесет и признание, и деньги. Это меняет и отношение к работе, потому что все хотят с тобой работать из-за того, что у тебя честно, прозрачно, качественно, ты переживаешь за то, как клиент сегодня отдохнул на яхте. А не забываешь о нем сразу после подписания контракта или отгрузки. До 2008 года бизнес в России развивался огромными темпами и выигрышная стратегия была гениально простой: на рынке идет «золотой дождь», ты можешь заработать, если стоишь под ним с шапочкой. Одна маленькая шапочка (ты представляешь один бренд) — зарабатываешь немного. Если стоишь с большой шапкой (у тебя пакет из 10 или 20 брендов) — зарабатываешь много. Как только период «золотого дождя» закончился, эта логика перестала работать. Когда рынок поменялся и превратился в крайне конкурентный, где важен высокий профессиональный сервис, все поменялось. В принципе, сегодня люди понимают, что на 80-футовой яхте, если у клиента все в порядке с друзьями, семьей и жизненным настроем, ему в принципе будет отдыхаться везде хорошо. А если яхта доставляет эстетическое удовольствие, не досаждает неисправностями и к тому же определенная компания берет на себя заботу о пожеланиях яхтовладельца — отдых становится прекрасным и беззаботным. В эту сторону и поменялся рынок, который позволяет работать только качественным и честным провайдерам услуг или производителей.

Яхта Fairline F-line 33
© пресс-служба

Насколько сложно стало находить клиентов в России в последнее время?

В период «золотого дождя» каждый успешный человек осознавал, что купить яхту — это must have. Кто-то под яхтой понимал 60-футовую спорт-яхту, а кто-то — 70-метровую мегаяхту. Яхта была атрибутом статуса, и покупки совершались достаточно быстро. Сегодня все по-другому. Сейчас статусные покупки сходят на нет, и клиентами становятся люди, которые бредят морем, любят море, отдыхают на море. То есть, с одной стороны, клиентов стало меньше, а с другой, находить их именно нам не сложно, так как у нас нет ни одного недовольного клиента и они часто возвращаются за сервисом или за следующей покупкой, приводят к нам своих друзей. Статистика рынка показывает, что один недовольный отбивает охоту у 11 потенциальных клиентов, а довольный, в среднем, приводит двоих. Поэтому поток людей, приходящих по рекомендации, — основной для нас. Конечно, всегда хочется его увеличить, но есть определенное количество заказов и по строительству, и по обслуживанию, которое мы можем удовлетворить с должным качеством. Мы уже сегодня работаем почти на пределах своих возможностей. Поэтому мы постоянно ищем высококачественных специалистов и менеджеров, чтобы успеть их обучить стандартам нашей работы, прежде чем доверить им ведение клиентского заказа. То есть у нас сейчас вызов с другой стороны.

Получалось так, что я покупаю для себя то, что мне нравится, и это же нравится моим друзьям и клиентам. Так и начался бизнес.

Планируете ли вы расширять географию, привлекать больше клиентов из Европы и Америки?

Если посмотреть список наших клиентов и распределение заказов по национальностям, то у нас больше половины — клиенты не из СНГ. Самое интересное, что рынок яхт сегодня настолько подвижный и живой, что статистика из года в год демонстрирует очень разную картину. Мы, расширяя свое присутствие на разных рынках, действуем по принципу золотого ядра. Оно состоит из директора и сотрудников с ключевыми компетенциями. Когда рынок растет, ты можешь добрать клиент-менеджеров, которые будут вести работу с приходящими клиентами. Когда начнет снижаться, всегда можешь сократить наименее результативных. В нашей компании именно золотое ядро обеспечивает устойчивое качество работы каждого подразделения. В ближайшем будущем мы начнем присматриваться к рынку Америки, но, честно говоря, пока мы не понимаем набора преимуществ и процедур, чтобы прийти на этот рынок и иметь высокие шансы на успех. Рынок Америки крайне конкурентный.

Как вы восстанавливаетесь после выставки? Что помогает прийти в форму?

Спорт. Летом велосипед, зимой хоккей. Восстанавливаешься мгновенно.

Где вы отдыхаете на яхте?

Черное море в этом году было приятным исключением, обычно отдыхаю на Средиземном, чаще в западной части (Франция, Италия, Испания), а несколько лет назад предпочитал восточную (Греция, Турция). Черное море — это Сочи, еще сходили в Геленджик и Анапу. Огромная радость, что строится большой яхт-клуб в Геленджике, очень амбициозный проект. Я думаю, что в конце следующего года он будет достроен. В этом году в прессе стала появляться информация, что на черноморском побережье будет увеличиваться количество яхт-клубов в рамках государственной поддержки яхтинга. И тогда, я уверен, Черное море имеет все шансы стать одной из лучших жемчужин яхтенного отдыха.