Стиль
Красота Реферативная практика: как стоматология высокого уровня становится доступнее
Стиль
Красота Реферативная практика: как стоматология высокого уровня становится доступнее
Красота
Реферативная практика: как стоматология высокого уровня становится доступнее
Илья Окпыш
© пресс-служба
Илья Окпыш, сооснователь и генеральный директор инновационной клиники дентальной имплантологии и хирургии Refformat, рассказал «РБК Стиль» о принципах и финансовой стороне реферативной практики в стоматологии.

За плечами финансиста Ильи Окпыша большой опыт работы в банковской сфере — он возглавлял отделение по работе с ключевыми клиентами Barclays Bank Russia, развивал private banking в банке «ФК Открытие» и возглавлял сегмент продаж в Альфа-банке. В 2016 году вместе со своим приятелем, известным челюстно-лицевым хирургом, Окпыш открыл клинику с инновационной для России моделью работы.

Реферативная практика в медицине очень популярна на Западе, а в России к ней только привыкают. Расскажите, когда вы впервые о ней задумались и начали ее применять?

Применять реферативную практику в стоматологии и, в частности, хирургической стоматологии — это идея моего бизнес-партнера и главного врача нашей клиники Refformat Максима Хышова. Максим Владимирович — челюстно-лицевой хирург, хирург-имплантолог с огромным опытом. Он постоянно принимает участие в международных конференциях по повышению квалификации, обменивается знаниями с известными докторами и профессорами из Европы и США. В таких поездках он узнал о формате и бизнес-модели реферативной практики. Она, например, очень популярна в Германии, где вся частная медицина состоит из маленьких «практик», открытых одним доктором, который лучше всего ориентируется в своей узкой специальности (терапевт, ортодонт или ортопед). Приходя к таким узконаправленным специалистам, пациент решает свою конкретную проблему. Если же у него возникает, например, необходимость оперативного вмешательства, что подразумевает другую квалификацию врача, соответствующее оборудование, необходимые условия и т.д., то узконаправленный специалист направляет пациента к своему коллеге. Чаще всего эти «направления» ведут к оперирующему хирургу. После операции хирург возвращает пациента его постоянному доктору. В Португалии, например, есть огромный центр Malo Clinic. Он занимает восьмиэтажное здание, фактически это госпиталь. Туда со всего мира направляют пациентов на проведение сложных реабилитаций по восстановлению челюсти, в том числе при полном отсутствии зубов. Специалисты этого центра могут с нуля восстановить жевательную функцию.

В России нет подобных центров?

В России уже появились специалисты, способные восстановить челюсть практически с нуля. Другое дело, что у нас далеко не все пациенты знают, что они могут попасть к хирургу такого уровня. Собственно, эта идея и побудила нас к созданию такой узконаправленной клиники хирургической стоматологии в Москве. По сути, эта идея не нова. В России и до нас существовала реферативная практика в неофициальном виде. Ее применяют небольшие клиники в Москве, в которых оказывают стандартный комплекс стоматологических услуг по пломбированию зубов, чисткам, минимальной хирургии. Когда к ним приходит пациент, которому требуется хирургическая помощь, например, для установки имплантата, они направляют его, как правило, в стоматологические институты, где принимает известный профессор, со словами: «Он этим занимается — сходите к нему». Но речь не идет о передаче пациента «из рук в руки», не предусматривается дальнейшее ведение пациента и обсуждение плана его лечения. Фактически лечащий врач снимает с себя ответственность и никто не знает, вернется ли пациент к нему и обратится ли он вообще к тому знаменитому профессору.

Мы хотим идти другим путем. Мы создали клинику, оборудованную двумя операционными. Более того, у нас работают свои анестезиологи, поскольку мы оперируем под наркозом. У нас есть все необходимое для хирургии, требующей высококвалифицированных врачей, необходимого оборудования, соответствующего лицензирования. Далеко не все располагают такой базой. Соответственно, со всеми теми врачами и клиниками, которые направляют к нам пациентов, мы совместно обсуждаем план лечения. Пациент приходит к нам с конкретной проблемой и рекомендациями доктора, который к нам его направил. После осмотра пациента мы связываемся с доктором и обсуждаем план лечения. Иногда спорим, но всегда приходим к консенсусу и, соответственно, действуем по плану, четко согласованному тремя сторонами: пациентом, нами и доктором, который дальше по плану будет вести пациента.

© пресс-служба

Почему вы выбрали своей специализацией именно имплантологию?

Максим Владимирович — постоянно оперирующий хирург, один из ярчайших докторов в своей области, он разбирается в сложных кейсах. Мы сразу решили развивать то направление, в котором имеем неоспоримое преимущество и соответствующие компетенции. К тому же тема зубных имплантатов сейчас очень популярна.

Из-за высокого запроса на имплантаты конкуренция высокая: практически в любой клинике вам предложат услуги имплантологии. Задайтесь вопросом — может ли в стандартной стоматологической клинике постоянно находиться хирург-импантолог высоких компетенций? Если ответ «вряд ли», то подумайте, может ли руководство клиники принять решение приобрести очень дорогое хирургическое оборудование? А оснастить операционную для проведения манипуляций под наркозом и иметь возможность иметь в штате анестезиолога-реаниматолога? Зачастую нет. Об этом нужно помнить, принимая решение, кому вы доверяете проводить операцию. А если ответ «да», то речь наверняка идет о клиниках уровня люкс, что, безусловно, выливается в совсем другое ценообразование.

На наш взгляд, качественные хирургические услуги может оказывать хирург, который оперирует каждый день или по нескольку раз в день, а не раз в неделю по запросу. Более того, после операции нужно соблюдать протокол реабилитации: 3–4 месяца приходить на осмотры с контрольным рентгеном, чтобы наблюдать за стабильностью имплантатов. И, безусловно, после их установки нужно раз в год проходить плановое обследование с контрольным рентгеном и проводить гигиену, чтобы имплантаты служили долго. В случае с текучкой кадров или отсутствием хирурга на работе эта задача становится невыполнимой.

Насколько качество услуг связано с безопасностью для пациента, когда встает вопрос о стоматологической хирургии?

Эти два вопроса прочно связаны между собой. У каждого доктора свой подход к лечению тех или иных заболеваний, особенно в хирургии. А потому в клинике должен быть полный список расходных материалов и оборудования для каждого хирурга. Второй момент — очень важно, чтобы весь персонал был обучен всему процессу лечения. У нас в операции участвует хирург, анестезиолог, ассистент хирурга и медицинская сестра — то есть слаженно работает целая хирургическая команда. В клиниках, где хирургические услуги оказывает приходящий доктор, ему сначала нужно обучить весь персонал, что на деле далеко не простая задача.

Иногда спорим, но всегда приходим к консенсусу и, соответственно, действуем по плану, четко согласованному тремя сторонами: пациентом, нами и доктором.

Расскажите про наиболее популярные примеры реферативной практики в стоматологии. С какими проблемами к вам чаще всего направляют пациентов?

По статистике, каждый второй человек в Москве нуждается в восстановлении одного или более зубов. Чаще всего к нам направляют пациентов, которым требуется восстановить один, два или три зуба с помощью имплантатов. Иногда известные стоматологические клиники — наши конкуренты — присылают к нам пациентов, когда требуется серьезное лечение с наращиванием костной ткани и пластикой десны. Это очень сложная работа. У нас есть специалисты, которые оказывают такие, по сути, уникальные услуги. Мы даже открыли образовательный центр с программами и курсами как для молодых докторов, так и для профессионалов с большим опытом.

Можно утверждать, что для клиники Refformat нет невыполнимых задач в имплантологии?

Мы в этом абсолютно уверены. Более того, наш идейный вдохновитель, профессор, доктор медицинских наук, родоначальник имплантологии в России Владимир Борисович Хышов — один из немногих в стране специалистов, который умеет устанавливать скуловые имплантаты. Это самый сложный вид имплантации и протезирования. Он применяется тогда, когда полностью отсутствует кость и нет возможности нарастить ее даже в несколько этапов. Тогда устанавливается длинный имплантат, который фиксируется в скуле. В нашей практике было немало случаев, когда к нам обращались пациенты с осложнениями после таких манипуляций в других клиниках и наш профессор брался за них и добивался отличного результата. На такие операции к нам из других городов приезжают даже опытные хирурги со своими пациентами, просто чтобы посмотреть, как Владимир Борисович их проводит.

Раньше к таким специалистам отправляли за рубеж — в Швейцарию или США.

Да, была такая практика. Сегодня ситуация изменилась — наши бывшие соотечественники, которые переехали за рубеж, приезжают к нам на лечение. Сейчас в России можно получить стоматологические услуги на таком высоком уровне, что некоторые иностранные специалисты приезжают к нам учиться. А пациенты обращаются не только за высоким качеством услуг, но и потому, что у нас лечение в разы дешевле.

© пресс-служба

Как, практикуя реферативную медицину, вам удается добиться баланса между интересами пациента и интересами вашего бизнеса?

Большую роль сыграло то, что я не врач и смотрел на медицинский процесс со стороны потребителя. Ведь я пришел в стоматологию из другого бизнеса. Больше десяти лет работал в финансовом секторе и занимался инвестициями, возглавлял управление по работе с состоятельными клиентами, отвечал за сервис. Как и любому человеку, мне периодически приходилось обращаться в медицинские учреждения. И я постоянно натыкался на какую-то несправедливость. Грубо говоря, я пришел с одной проблемой, а мне начинают навязывать скрытые платежи и комиссии, настойчиво предлагают дополнительные, необязательные услуги. В итоге я вынужден был платить больше. И это возникало уже на этапе, когда работа была сделана. Это, безусловно, не нравилось. Мы решили создать для пациентов абсолютно другую систему — прозрачную.

В клинике Refformat простой прайс на один лист. После осмотра и составления плана лечения куратор обстоятельно объясняет все назначенные этапы терапии, пациент задает все интересующие вопросы и сразу понимает, сколько будет стоить все лечение целиком. И несмотря на высокий уровень сервиса, цены у нас за счет большого количества операций и особых бизнес-отношений с производителями среднерыночные. Например, установка одного имплантата со всеми этапами лечения обойдется в 54 900 руб. И мне очень нравится, что многие оставляют отзывы о том, что клиника Refformat — это то место, где их впервые услышали и не пытались ничего навязать.

Чтобы иметь успех в реферативной практике, требуется наладить дружественные отношения с клиниками-партнерами. Сложно было их установить?

На самом старте мы долго не могли найти своего первого партнера. Каждый нас воспринимал в первую очередь как конкурента, как клинику, которая украдет пациента или помешает дальнейшему общению с доктором, направившим пациента. Поначалу требовалось много усилий, чтобы объяснить нашу прозрачную систему работы врачам, по которой наша роль — быть помощником на этапе хирургического/имплантологического лечения, после чего мы возвращаем пациента обратно его доктору. Больше того, направляющий доктор может зайти в личный кабинет на сайте клиники и посмотреть всю информацию по его пациенту. Также мы согласовываем с направившим врачом план лечения его пациента.

И мы изначально открыто заявляли, что будем платить направившему врачу комиссию — определенный процент с проведенного лечения в нашей клинике. И это вознаграждение всегда ложится на нас, а не на пациента, то есть берется из нашей прибыли, а значит, не увеличивает счет за услуги. Учитывая все бонусы, потенциальным партнерам поначалу было сложно в это поверить. По итогам 50 проведенных встреч, мы получали партнеров в двух-трех случаях. Ситуация изменилась, когда мы начали работать по системе реферативной практики. Появились первые результаты, и о нас стали говорить на профессиональном рынке. Сейчас уже не проблема объяснить, почему с нами эффективно работать: теперь доктора обращаются в Refformat сами.

Бывают ли обратные ситуации, когда не к вам отправляют пациентов, а вы отправляете их в другие клиники?

Да, есть узкопрофильные клиники по лечению височно-челюстного сустава, например. Иногда план лечения требует сначала расслабить сустав специальными препаратами после диагностики МРТ, и мы отправляем пациентов в клиники, где это практикуют. Бывает, необходимо сначала провести лечение у невролога, и мы направляем пациента к таким узконаправленным специалистам.