Иван Пушкарев, Bruno Altro
За плечами Ивана Пушкарева 18 лет работы в ЦУМе, где он прошел путь от рядового специалиста до эксперта в области мужской моды. Работая с люксовыми марками, он видел, как трансформируется спрос, как меняется крой и, главное, как мужчины все меньше ориентируются на статус бренда, а все больше обращают внимание на качество, удобство и персональный стиль.
Процессы в мужской моде привели Ивана Пушкарева к идее создания Bruno Altro — собственного бренда, который предлагает новый взгляд на премиальный бренд в стиле комфорт-кежуал. На старте он понимал: современный мужчина хочет избавиться от «оков» черно-белого дресс-кода, он по-прежнему ценит качественные материалы, безупречный крой и внимание к деталям, но предпочитает строгости легкость, скучному монохрому свежие цветовые решения, классическому крою индивидуальный подход.
Путь от идеи до первой проданной вещи занял несколько лет: поиск фабрик, работа с конструкторами, отбор тканей, тестирование посадки. Но теперь, когда бренд Bruno Altro обретает все большую популярность, можно сказать, что этот путь был пройден не зря.
Как возникла идея Bruno Altro, что стало отправной точкой и какой путь вам пришлось пройти от концепции до первого проданного изделия?
В целом идея Bruno Altro у меня возникла пять-шесть лет назад, когда я еще работал в компании ЦУМ. Я провел там около 18 лет. И исходя из своего опыта, который я считаю довольно большим, возникла идея создать собственный бренд уровня премиум, который будет отвечать запросам современных мужчин, ориентироваться на мировые тренды и производиться в России, притом будет гораздо более приемлемым по ценам.
Путь от идеи до воплощения занял четыре года. Все началось с проработки идеи, затем мы начали поиск поставщиков тканей, фурнитуры, тех, кто это может осуществить, — конструкторов, технологов, представителей швейных цехов. И, соответственно, поиск финансов.
Чтобы реализовать проект, в основном нужны три вещи:
- большое желание,
- знания,
- финансирование.
Это и есть правильно выставленная стратегия, матрица, в которой можно продолжать двигаться.
Почему выбрали именно такое название?
Это дань традициям итальянской школы моды, оно ориентировано на бренды класса люкс. Нам очень нравится позиционирование и в целом стилистика бренда Brunello Cucinelli. Мы решили создать нечто в этом духе и показать клиенту, что этот уровень можно выдержать на российском рынке и с российским производством.
Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда клиент преуменьшает стоимость качественного пошива. Как вы работаете с этим и насколько в России сегодня готовы платить за качественную мужскую одежду?
Клиент изначально сомневается очень сильно: он сначала придет познакомиться с брендом, наверняка не сразу что-то купит, только примерит и прочитает отзывы. И вот только потом, когда он сможет ответить на все свои внутренние вопросы, конечно, попробует продукт, соответствующий его ценностям и запросам.
Но это вопрос исключительно практики. Мы всегда здесь, в центре Москвы, клиент всегда может прийти и задать вопросы. Если вдруг у него появились какие-то пожелания, претензии, то мы всегда готовы их принять, ответить, проработать.
Так что, конечно, процесс убеждения клиента в качестве продукта сложный и долгий, но дорогу осилит идущий. Главное — самому верить в свой продукт. Если ты его любишь и носишь, ты знаешь, что он сделан добротно — отличные швы, материал, фурнитура, — в таком случае и убедить клиента будет куда легче.
Из чего состоит ваш бренд — концептуально?
Если брать философию и ДНК бренда, тут есть несколько важных векторов, по которым мы идем. Первое — это визуально, по качеству, по материалам приближенный к люксу продукт, но произведенный в России и предлагаемый за приемлемые деньги.
Второе — это сервис бутика, который мы предлагаем клиентам: красивая подача, красивые магазины со стильным интерьером, где клиент чувствует себя комфортно. Сюда же можно отнести и выездной шопинг для клиента, когда мы даем ему возможность примерять вещи дома без предварительной оплаты. Это и доставка по всей стране, а по запросу — и за рубеж. Это и доступность расположения бутиков, которых у нас три: один — в центре, на Кузнецком Мосту, второй — на Новой Риге, в ТЦ Estate Mall, и третий — в ТЦ «Афимолл Сити».
Так что концепция звучит примерно так: мы предоставляем максимальный сервис и премиальный продукт, отвечающий всем требованиям современного мужчины, за приемлемые деньги. Ориентируемся на бренды класса люкс, но устанавливаем более комфортную цену. На наш взгляд, отлично выглядеть — носить одежду с прекрасными материалами и фурнитурой — необязательно должно стоить дорого.
Как в России выстроить производство качественной одежды? Какие вызовы стоят перед российским производителем: доступность тканей, пошив, квалифицированные кадры?
Самое сложное здесь, как показывает практика, найти хорошие кадры. А затем дать правильные технические задания этим кадрам. На рынке труда большой дефицит хороших технологов и конструкторов с опытом. Но мы справляемся, находим нужных специалистов.
Кроме того, мы сильно зависим от материалов из-за рубежа, но это как раз меньшая из проблем. Все можно найти: как совсем недорогие материалы, так и действительно более люксовые. Вопрос желания и финансовых возможностей.
После ухода крупных иностранных брендов российские компании получили шанс занять их место. Ощущаете ли вы рост спроса на местный продукт или российский покупатель все еще ориентирован на европейскую классику?
Если ориентироваться на сегодня, то клиент чаще соглашается на отечественные продукты и на альтернативы ушедшим брендам. Ведь если правильно поработать с самим продуктом и с маркетингом, с позиционированием и качеством, то клиент, естественно, держа продукт в руках, пробуя его, поймет, что большой разницы нет, а иногда ее нет вовсе.
Что касается ушедших европейских брендов, которые, может быть, соберутся возвращаться, то процесс для них будет непростым. Конкуренция для них, на мой взгляд, все-таки возрастет. Естественно, были, есть и будут любители зарубежных брендов, от этого никуда не уйти, но российские марки с правильным позиционированием, с правильным продуктом, с хорошим качеством и сервисом найдут место и возьмут свой кусок пирога в этой нише.
Что отличает хорошую одежду от посредственной?
Перефразируем: чем отличается премиальный продукт от посредственного? Во-первых, его отличают, конечно, материалы. Прежде всего европейские: из Франции, Италии и, возможно, Португалии.
Во-вторых, продукт должен отвечать высоким стандартам качества пошива. Ведь если у вещи будут торчащие нитки, кривые швы, плохая фурнитура, то у клиента логично появятся вопросы к продукту. Если бренд хочет соответствовать уровню премиум, то нужно уделять очень много внимания не только сервису и визуальному представлению бутика, но и качеству продукта и материалам, фурнитуре, трендам и цветам.
При этом я всегда говорю: модно не то, что вам диктуют, а то, что вам идет. Поэтому прислушивайтесь к себе и одевайтесь по настроению и по тому, как вы хотите выглядеть именно сейчас.
Как сегодня мужчины выбирают одежду? Раньше покупка одежды была ритуалом: консультации, примерки, поиск «того самого». Насколько изменился процесс сегодня?
Возьмем сегмент премиум. Самое сложное для мужчины сегодня — это просто найти свободное время. Как показывает практика, у клиента есть финансовые возможности, но нет свободного вечера, чтобы обстоятельно подойти к выбору.
Если такой мужчина приходит в бутик, остальное зависит от искусства консультанта: сможет ли он расположить к себе клиента, выявить его потребности и предвосхитить запросы.
Сейчас мужчина выбирает себе продукты довольно быстро, зачастую импульсивно и может прийти за одним, а купить совершенно другое, купить много, а если консультант работает плохо, купить мало или вовсе уйти без покупки.
Кто ваш идеальный клиент?
Думаю, это человек, который занимается бизнесом, возможно, занимает топовую должность в компании или госструктуре, ему важен карьерный рост. Это тот, кто хочет позиционировать себя в обществе стильно, красиво, соответствовать трендам в стиле кежуал, но при этом чувствовать себя комфортно.
Клиент, который понимает, что значит выглядеть красиво, аккуратно, стильно, но не вычурно. И самое главное — чтобы ему все шло, хорошо сидело и нравилось.
