Екатерина Караджа, эксперт по межкультурной коммуникации в бизнесе, топ-менеджер крупной фармацевтической компании, работала в таких проектах, как turtsia.ru и turkishnews.ru. Кроме того, она специализируется на русско-турецких отношениях, написала несколько статей, посвященных этой стране и особенностям ведения бизнеса. В интервью эксперт поделилась своим опытом ведения переговоров с иностранными партнерами, а также дала советы, как улучшить бизнес-коммуникацию с иностранцами.
Как началась ваша карьера в отрасли международных отношений?
Еще в студенчестве я отдала приоритет изучению иностранных языков. Английский я знала с детства, а в университете освоила итальянский. Я вошла в топ-10 лучших студентов и поехала на стажировку в Италию. Потом мне захотелось чего-то нестандартного, и за два года я освоила турецкий. Стала чемпионом России по турецкому языку, написала несколько статей о Турции.
Я всегда стремилась расширить границы: сначала было тесно в пределах родного города, потом стал нужен весь мир. Я с детства понимала, что иностранные языки — это окно в мир возможностей.
Еще студенткой я начала работать переводчиком, работала с консулом Турецкой Республики. Освоила навык синхронного перевода, когда одновременно слушаешь на одном языке и говоришь на другом. Я понимала, что многозадачность, умение быстро ориентироваться и держать лицо в форс-мажорных обстоятельствах всегда пригодятся в жизни.
По окончании университета устроилась менеджером по закупкам в турецкую строительную компанию, а после перешла в другую, где занимались покупкой нефтегазового оборудования (основными партнерами были итальянцы). Менялись сферы, но не менялась суть — работа с иностранными партнерами.
География ваших бизнес-контактов внушительна: более 40 стран. Говорить на чужом языке и в обычной жизни непросто, а во время бизнес-переговоров еще сложнее. Как вы находили общий язык с потенциальными партнерами?
У всех людей разные таланты. Кто-то отличается высоким IQ, у кого-то развит эмоциональный интеллект (EQ), а моей самой сильной стороной является культурный интеллект (CQ). Это способность понимать людей другой культуры и быстро адаптироваться в мультинациональной среде.
Конечно, культурный интеллект не формируется только за счет чтения книг о стране (хотя готовиться и читать книги надо). Он приобретается с опытом работы, переговоров и даже дружбы с иностранцами.
В моем взаимодействии с зарубежными партнерами были разные случаи: успешные, смешные и сложные.
В одной из первых командировок мне очень пригодилось знание иностранных языков. Мы почти полгода вели переговоры с итальянскими топ-менеджерами, но они никак не хотели заключать договор о сотрудничестве. Переломный момент произошел, когда мы приехали на переговоры в Италию и к нам на пять минут заглянул собственник компании — пожилой импозантный мужчина, который не говорил на английском. Это был мой elevator pitch («презентация в лифте»), когда за короткое время на чистом итальянском я рассказала о нашей компании и даже о том, что я училась в Университете города Павиа. Это один из старейших университетов Италии, где обучался и сам собственник (конечно, я готовилась и этот факт узнала заранее). Эксклюзив на российский рынок отдали нашей компании.
Были переговоры и провальные. Как-то раз я нашла перспективного мексиканского поставщика и договорилась о встрече на выставке в Германии. Когда мы с собственником пришли на выставку, их стенд оказался пустым. В разгар крупнейшей мировой выставки в рабочие часы на их стенде лежали каталоги и не было никого. Я дозвонилась в Мексику, в их офис, и через секретаря назначила встречу на следующий день. В итоге мы наконец встретились. В ходе встречи директор по экспортным продажам пошел в подсобку за каталогами, и дверь захлопнулась. Коллеги не могли вызволить директора в течение часа. Надо ли говорить, что мы не стали работать с этим «перспективным» мексиканским поставщиком: тот, кто не может правильно организовать переговоры, не сможет грамотно выстроить бизнес.
Как договариваться с партнером, если не знаешь, как он думает? Как преодолевать сопротивление менталитета? Раскройте несколько секретов.
С удовольствием.
1. Подготовка
Это важный этап переговоров. Узнайте хотя бы базовые особенности менталитета партнера. Если не знать эту специфику, то велика вероятность сорвать международное сотрудничество.
Мне было очень сложно работать с японской компанией. Я не могла понять, что «мы рассмотрим ваше предложение» в переводе с японского значит «нет», и продолжала попытки взять поставщика штурмом. Эти переговоры так и не увенчались успехом. Теперь я знаю эту особенность и строю коммуникацию соответственно.
Мне было просто работать с американцами. Они готовы уже с первых минут переговоров переходить к делу и обсуждению цен. США — пример низкоконтекстной культуры, где принято говорить прямо. Американцы мыслят цифрами, и прийти к соглашению с ними не составляло труда.
Совсем не так дела обстоят на Ближнем Востоке. Турецкие и арабские партнеры готовы несколько встреч говорить о погоде, экономике, семье и спорте. Это примеры высококонтекстных культур, в которых информация передается и принимается между строк. В таких странах важно хорошо узнать партнера и построить доверительные отношения. А сразу переходить к делу и обсуждению цен считается дурным тоном. Поэтому я заранее продумываю, о чем мы будем беседовать с партнером на предварительных встречах.
2. Специфика региона
Нужно учитывать не только «страновые», но и региональные особенности. Например, в Италии промышленные предприятия сосредоточены на севере. И когда мне предложили поставщика с Сицилии, я была удивлена и сказала, что не готова вести переговоры, пока мы своими глазами не увидим, что такой завод существует.
Однажды, когда друзья узнали, что я стала сотрудничать с испанцами, мне сразу сказали: «Готовься каждый день слушать слово «завтра» («маньяна»). Принято считать, что в Испании нарушаются все сроки и каждый день обещают сделать работу «завтра». Я была приятно удивлена работой партнера: все выполнялось в срок, качественно, а слово «маньяна» ни разу не прозвучало. Правда, может быть, потому что сотрудничала я не с испанцами, а с каталонцами?
3. Внешний вид
Имеет значение, как вы выглядите на переговорах. У итальянцев переговоры начинаются с того, что стороны состязаются в том, у кого более дорогой костюм. Зачастую итальянец сделает комплимент внешнему виду партнера. И даже если итальянский партнер ничего не скажет, то в уме обязательно посчитает, сколько стоит ваш костюм, какой он марки и можно ли иметь с вами дело.
В большинстве стран будет уместен строгий костюм консервативных цветов. Но при этом не ожидайте того же от иностранных партнеров.
4. Искусство смол ток
После переговоров партнеры часто отправляются в ресторан. Как правило, за едой обсуждается уже не бизнес, а другие темы. В работе с иностранцами важно освоить искусство смол ток. Под запретом темы политики, религии и здоровья. Универсальны темы погоды, спорта, кулинарных традиций страны. Когда я много работала с итальянцами, каждый раз в ресторане тема выбора вина занимала 5–10 минут. Мне пришлось отправиться на курсы сомелье, чтобы поддерживать беседу. Партнерам важно не только, какой вы в бизнесе, но и насколько вы разносторонний человек.
Даже если итальянский партнер ничего не скажет, то в уме обязательно посчитает, сколько стоит ваш костюм, какой он марки и можно ли иметь с вами дело.
Расскажите, каким было ваше первое знакомство с Турцией? Какие бизнес-особенности в этой стране?
Мое первое знакомство с Турцией состоялось в отеле «все включено», как и у многих соотечественников. Уже после этого я стала ездить в страну не на курорт, а на завод: на переговоры с партнерами, на аудит производства.
Турки могут похвастаться тем, что они покупают только местные товары: от холодильников до одежды, от мебели до фруктов. Я раньше даже не представляла, насколько широк ассортимент продукции, производимой в Турции. В некоторых отраслях она мировой лидер.
Турция также стала фабрикой для производства товаров европейских и мировых брендов. Эти компании приносят в страну инвестиции и стандарты качества. После 2022 года интерес к стране возрос, она заняла место в тройке лидеров по поставкам в Россию. Она обладает большим преимуществом перед Китаем: быстрой и более дешевой логистикой.
Турция, как и Россия, располагается и в Европе, и в Азии. В странах переплетаются различные традиции. Это государства, где принята иерархическая структура, имеет значение статус, решения принимаются вышестоящим руководителем. Для обеих культур характерна важность знакомств и личного доверия между партнерами.
Какие сложности существуют в мультикультурном бизнесе? И возможно ли сейчас начинать работу с новыми рынками, выстраивать логистику?
Международный бизнес сейчас меняется каждый день. Вчера банк проводил платежи за границу, а завтра они возвращаются обратно. И приходится искать новые банки и схемы поставок.
Если вчера Турция была удобным хабом для ввоза санкционных товаров, то сегодня ситуация меняется. В настоящее время идеальных стран для параллельного импорта не существует. Но в неидеальных условиях все еще можно работать. Устойчивый бизнес могут построить компании, которые не полагаются на одного поставщика, имеют в запасе варианты В и даже С.
Китай, Индия, Турция, страны Латинской Америки, Ближний Восток, Средняя Азия — международному бизнесу до сих пор есть где развернуться. В 2025 году на рынке будут лидировать гибкие люди, которые умеют подстраиваться под постоянно меняющуюся среду.
Какие карьерные цели вы ставите на 2025 год?
В 2025 году мне хотелось бы донести свои знания о межкультурном взаимодействии до широкого круга, быть полезной предпринимателям, которые только начинают строить международный бизнес, ищут источники закупок за границей, перестраивают схему работы с поставщиками.
В наше время выигрывает не тот, кто умеет брать от жизни все, а тот, кто умеет давать и делиться.
