Что: Продукты из татарской гречихи
С чего все началось: Работая визажистом в одном из московских премиум-салонов, Седа Хункаева попробовала напиток с необычным вкусом — гречишный чай. Он пользовался большой популярностью среди клиентов, и это была хорошая фокус-группа. Люди с высоким уровнем дохода, которые много путешествовали, посещали дорогие рестораны и в принципе привыкли к услугам и продуктам высокого качества, отдавали предпочтение именно этому чаю. В том далеком 2015 году найти гречишный чай где-то, кроме салона, Седа не смогла — тогда они вместе с подругой Анной Хабаровой задумались о его производстве в России.
Новый опыт и знания: Начинающим предпринимательницам было важно, чтобы напиток с насыщенным вкусом и ароматом печенья стал открытием. На поиски ушло полгода, и в итоге семена особого подвида татарской гречихи нашлись на единственной фабрике на Тайване (произрастает она там же в горной местности). Но даже тогда им показалось, что напитку чего-то хватает. Пришла идея обжарить семена на сковороде, и получился тот самый вкус. Основательницы бренда не обращались к экспертам, сами связывались с фабриками из разных стран и ориентировались исключительно на свой вкус, поэтому сегодня их смело можно назвать экспертами. А бренд — весьма процветающим: продукты Nature’s Own Factory производятся на двух фабриках (одна находится в Подмосковье, другая — в Дубае) и продаются не только в России, но и за рубежом.
Ассортимент: Классический чай — первый продукт Nature’s Own Factory. Затем появились купажированные чайные напитки с кусочками фруктов и другими натуральными ингредиентами. Позднее семена гречихи стали использовать для производства шоколада и шоколадной пасты (в том числе без молока и сахара), вафель, гранолы, напитков в индивидуальной упаковке. Есть детская линия с чаем и шоколадом, которая разрешена детям от 3-х лет. Кроме того, каждый год бренд запускает нескольких новых продуктов: в 2022 году это была линия со вкусом черного трюфеля и чайный напиток с кокосовым молоком и какао.
Бестселлер: Седа и Анна выделяют два продукта: чай и шоколад. Чай стал бестселлером, поскольку отличался от всего, что предлагали бренды продуктов питания. Любопытно, что в 2019 компания Nielsen (крупнейшая независимая фирма, проводящая маркетинговые измерения в индустрии товаров повседневного спроса, медиаизмерения и исследования потребителей) выделила его в отдельную товарную категорию, представленную на российском рынке. «В России среди производителей гречишного чая только мы доказали все полезные свойства нашего напитка клиническими испытаниями, поэтому можем утверждать, что наш чай выводит лишнюю жидкость из организма, нормализует давление, улучшает самочувствие в целом», — говорит Седа Хункаева.
Что касается шоколада, он может конкурировать как с традиционными сладостями (не уступает по вкусу и качеству), так и с шоколадом, представленным на ЗОЖ-полке: «Наш шоколад стал новым трендом в бьюти- и велнес-индустрии, что стало совершенно неожиданным открытием для девушек, которые заботятся о своей коже: его состав полностью натуральный, в нем не содержится рафинированный сахар, а его употребление не провоцирует высыпания, как это часто бывает со сладостями».
Специфика продукта: Когда предпринимательницы только начинали свой бизнес, гречиху часто путали с гречкой — хотя это два абсолютно разных продукта. «Одним из инструментов, который мы использовали для знакомства аудитории с чаем, было продвижение через лидеров мнений и коллаборации — сотрудничество с Элен Манасир и Иреной Понарошку, Третьяковской галереей, Intimissimi, — рассказывает Анна. — Также у нас всегда эффективно проходят дегустации. Раньше мы проводили их лично, рассказывали покупателям о полезных свойствах продукта. Люди не подозревают, что чай может быть таким полезным и таким необычным на вкус. Поэтому важно, чтобы человек попробовал продукт, — сразу после этого он покупает первую упаковку, а потом становится нашим постоянным клиентом».
Необычный формат шоколада: «Плитка весом всего 20 г была своего рода инновацией в товарной категории шоколада, — добавляет Седа. — Как и упаковка: было разработано специальное оборудование, чтобы работать с маленькими размерами. Наш шоколад тогда воплотил все запросы аудитории».
Выход за рубеж: Несколько лет назад бренд вышел на рынок ОАЭ — его продукты появились в магазинах Carrefour в Дубае. «Мы увидели положительный отклик у потребителей и большой интерес к продуктам, — добавляет Анна. — Начали поступать запросы от локальных комьюнити, магазинов, бьюти-пространств». Запуск производства был следующим шагом к масштабированию бренда в ОАЭ и на Ближнем Востоке в целом. В 2022 году Nature’s Own Factory запустил производство в Дубае — и сделал это всего за три месяца. Сейчас на фабрике производится несколько видов чая и шоколада, шоколадные пасты и эксклюзивный продукт для Ближнего Востока — финики, покрытые гречишным шоколадом, с начинкой из гречишной пасты. Для Ближнего Востока гречишные продукты — новый тренд, с которым предпринимательницы постепенно знакомят аудиторию. За год представленность на Ближнем Востоке значительно расширилась: к Carrefour добавились другие торговые сети-партнеры ОАЭ: Geant, Union Coop, All day, Sharja Coop, а также Panda, самая крупная торговая сеть в Саудовской Аравии (продукты представлены в 188 магазинах в 40 городах).
Где купить: Бренд представлен в крупных сетях и локальных проектах по всей России: «Азбуке Вкуса», «Перекрестке», «Ленте», «Глобусе», «Бахетле» и других магазинах. В онлайн-пространстве — в официальном интернет-магазине бренда, на маркетплейсах, на 4Fresh, в «Самокате» и «Яндекс.Лавке». Также у Nature’s Own Factory есть кофейня в Москве, где можно купить все продукты и попробовать авторские напитки с добавлением гречихи: от латте до какао и горячего шоколада. Кроме того, бренд активно развивается в сегменте HoReCa. Бренд стал партнером обновленного Stars Coffee. На международном рынке есть точки продаж в ОАЭ, Саудовской Аравии, Казахстане, Армении, Турции и онлайн в США.
Что: Натуральные растительные аналоги йогуртов с пробиотиками и растительные напитки
С чего все началось: «История 5Yes! началась с моей дочери. У нее непереносимость лактозы, — рассказывает основательница бренда Анна Давидова. — А еще она много лет занимается балетом и мечтает стать балериной. Это огромный труд, который требует постоянной дисциплины. В том числе и в питании. На мой взгляд, растительные продукты как основа сбалансированного питания должны быть простыми и понятными, без длинного списка искусственных добавок. Но подходящих безлактозных ферментированных продуктов, заменяющих молочные йогурты, я не нашла. И как часто бывает: тебе чего-то не хватает — ты не находишь этого на рынке и создаешь сам». И вот уже почти три года Анна вместе с партнером Катей Бушкиной, доказывают, что растительные продукты ошибочно воспринимаются как часть специализированной диеты для вегетарианцев или людей с особыми потребностями. «Есть много причин сказать "да" альтернативным продуктам», — добавляет Анна. Бренду помогает развиваться и тот факт, что все больше людей стали осознанно подходить к выбору продуктов питания, изучать этикетки, читать информацию о том или ином ингредиенте.
Новый опыт и знания: Предпринимательницы серьезно анализировали европейский рынок, поскольку категория растительных продуктов там очень развита. «В среднем доля растительных продуктов (альтернатива молочным) занимает 15% от объема в молочной категории, — рассказывает Анна. — Развиваться этой категории помогает тренд флекситарианства ("гибкого потребления"), где размыты границы «веган — не веган». В корзине у такого потребителя есть как продукты из молочной категории, так и их альтернативы. Этот тренд близок и нам, так как позволяет сделать питание сбалансированным».
Первый продукт: Анна убеждена, что любой продукт прежде всего должен быть вкусным. Потребовались десятки непрерывных технологических тестов и сравнительных дегустаций, чтобы создать продукт с натуральным составом, и при этом не идти на компромисс в вопросах вкуса. «Мы стартовали с растительных ложковых йогуртов, так как именно здесь видели пустую нишу, — добавляет Анна. — Мы поставили себе задачу по разработке альтернативного растительного продукта не просто "со вкусом йогурта", а именно с функциональными качествами молочного йогурта. Была собрана команда технологов и микробиологов, с которыми мы проделали серьезную работу по созданию продукта». Так, на рынке появился стопроцентно растительный ферментированный продукт с таким же количеством лакто- и бифидобактерий, как в молочных аналогах. В этом году бренд запустил растительное молоко, которое понравилось клиентам и профессиональным бариста для использования в кофейных напитках.
Ингредиенты: У бренда есть продукты на кокосовой, миндальной основе, на основе кешью. Команда проработала десятки поставщиков при поиске ингредиентов высокого качества, так как от состава напрямую зависит вкус готового продукта. Часть ингредиентов импортные, но бренд стремится максимально использовать локальное сырье, если оно соответствует требованиям. «Важную роль в пищевой ценности наших продуктов играет содержащийся в них растительный белок, — поясняет Анна. — Мы используем изолят горохового белка, который производит "УралХим Инновация", запустившая в прошлом году пилотный завод в "Сколково"».
Бестселлер: Бестселлером стала линия растительного молока для профессионалов, в которую входит кокосовое, миндальное и банановое молоко. 5Yes! разработал формулу продукта, дающего при взбивании устойчивую и плотную пенку, а также позволяющего делать рисунки на кофе. «Больше года мы работали над рецептурой, провели огромное количество тестов на различных кофейных напитках и смогли создать продукт, который находит отклик у профессиональных бариста», — резюмирует Анна.
Где купить: В «Азбуке Вкуса».
Что: Сыродавленное масло из семян и орехов
С чего все началось: Иван Скоблилов строил карьеру в большой интернациональной компании. Но он не отказывался от идеи, что однажды найдет небольшое дело для души. И оно нашлось, когда в 2008 году у Ивана родилась дочь, и он решил изменить образ жизни, прийти в форму и укрепить здоровье. Спустя пять лет, в 2013 году он попробовал самостоятельно приготовить масло, заинтересовался этим процессом, изучил рынок и понял, что процесс отжима забирает заметный процент витаминов и микроэлементов у конечного продукта, мало кто соблюдает базовые правила сохранения сырья, выбирая объемы и снижение себестоимости, а не качество конечного продукта. В 2016 Иван закупил дубовые бочки, чтобы избежать контакта масла с металлом, и стал производить растительное масло из сырых орехов и семян. Сегодня TRAWA выпускает 16 видов сыродавленного масла: арахисовое, горчичное, кунжутное, миндальное и другие.
Иван Скоблилов
Ингредиенты: Поиск поставщиков качественного сырья — непростой и непрекращающийся процесс. Льняную семечку бренд закупает на Алтае и в Ставропольском крае, тыквенные и горчичные семена — в Ростовской области, семена конопли — в Курской. Не обходится и без работы с зарубежными поставщиками — у них бренд закупает то сырье, которое не произрастает и не производится на территории России: например, TRAWA сотрудничает с поставщиком кунжута из Индии, а органический экстракт белого трюфеля привозит из Италии.
Производство: Масло изготавливается в Москве в районе Сокольников. Технология простая и старинная: цельные сырые семена и орехи укладываются в льняной мешочек, далее в дубовую бочку и под пресс. В ходе производства нет обжаривания, измельчения или экстрагирования. И даже нет соприкосновения сырья с металлом, которое запустило бы процесс окисления. А для того, чтобы уберечь «свежевыжатый сок» из семян и орехов от света, масло разливают в бутылочки из темного стекла и дополнительно упаковывают в крафт-бумагу. Масло делается только после получения заказа, без складского хранения. «Частные отвозим сразу после отжима, с магазинами мы находим оптимальный квант поставки и отвозим масло понемногу, чтобы оно всегда было свежим и не стояло на полке дольше положенного», — добавляет Иван.
Ассортимент: Сегодня в ассортименте, помимо сыродавленных масел, представлена широкая линия натуральных продуктов: гранола, семена и орехи, мука, какао и чай, соусы, десерты, хлеб, специи, снеки и многое другое. Не так давно бренд начал развивать отдельное направление — TRAWA Beauty. «Уже сегодня можно приобрести гидролаты и масла, которые в корне поменяют ваше привычное представление об уходе за собой, — рассказывает Иван. — Мы создали все условия, чтобы продукты красоты были по-настоящему эффективными благодаря такому количеству сохраняемых полезных веществ из природных компонентов».
Особенности продукта: Поскольку масло отличается от того, что представлено на рынке, требуются усилия для его продвижения — приходится рассказывать аудитории о новых маслах и их свойствах, объяснять, почему стоит попробовать тот или иной продукт. «На данный момент наиболее эффективные инструменты продвижения — контент-маркетинг и сотрудничество со звездами и лидерами мнений, — рассказывает Иван. — Также мы активно участвуем в мероприятиях и сотрудничаем с брендами из сферы ЗОЖ. Мы делаем ставку на продажи на нашем сайте, потому что хотим донести до покупателей пользу наших продуктов и ценности бренда, научить людей тщательнее относиться к своему здоровью, поделиться своими знаниями».
Вызовы времени: Бренд изначально был ориентирован на отечественных поставщиков, поэтому не пришлось перестраивать все процессы — наоборот, Иван понял, что пришло время укреплять и расширять партнерства внутри страны. «Однако скачок курса, безусловно, сказался и на нас: до 40% увеличилась стоимость упаковки, некоторые виды сырья. Для того чтобы повышение цены с нашей стороны не было высоким и резким, команда TRAWA провела огромную работу. В крайне короткие сроки были заменены поставщики упаковки и сырья, которые сильнее всего подняли цены. В результате повышение цены за весь срок составило всего 20%», — добавляет Иван.
Бестселлер: Неизменный лидер TRAWA — льняное масло. Во-первых, свежее масло не горчит, поскольку бренд строго соблюдает правила производства и хранения. Во-вторых, льняное масло полезно для кожи и волос. «Наши покупатели знают, как трепетно мы относимся к созданию продукта, что дает нашему маслу право заменять БАДы, — поясняет Иван. — Эффект не заставляет себя ждать, поэтому за маслом возвращаются снова и снова».
Планы: В ближайшие месяцы у TRAWA выйдет большое количество новых продуктов — натуральное бархатное мыло, алтайский Иван-чай, какао, полезный майонез, крафтовый шоколад и фундук в шоколаде с трюфелем. Помимо этого, бренд работает над созданием безглютенового хлеба. «Сейчас команда TRAWA делает акцент на качестве всех бизнес-процессов внутри компании, а также работает над качеством самих продуктов, — резюмирует Иван. — Мы улучшаем этикетки и упаковку, дорабатываем сайт, тестируем новые гипотезы в социальных сетях».
Где купить: На сайте бренда и в крупных сетях: «Азбуке вкуса», «Бахетле», «Перекрестке», «Глобус Гурме», на 4Fresh и в партнерских магазинах по всей России.
Что: Чай в хлопковых мешочках с натуральными травами и ягодами
С чего началось: Мысли о своем бренде появились у Ольги Кузьминой давно, но к реализации она приступила весной 2022 года. Решающую роль сыграл уход из найма и желание быть независимой от работодателей. Ольга хотела создать продукт, в котором будут запечатлены счастливые воспоминания и теплые чувства. И для нее таким продуктом стал чай: «Я люблю хороший, ароматный чай без ароматизаторов и сложных составов. Мне нравятся знакомые с детства вкусы. Помню, как у бабушки каждое лето собирали ягоды и травы — душицу, зверобой и цветы липы, чтобы насушить их на зиму. Ранним летом заваривали чай с листьями смородины и малины. Зимой часто пили смесь зверобоя и душицы, а чай с цветами липы — когда кто-то простужался».
Пакетированный чай Ольга Кузьмина не рассматривала, хотя удобство в заваривании для нее немаловажный фактор. Так пришла идея чая в хлопковых мешочках для заваривания в небольшом чайнике — своеобразный микс рассыпного и пакетированного продукта. Плюсов несколько. Во-первых, благодаря пухлым мешочкам компоненты полноценно распускаются во время заваривания и дают яркий вкус. Во-вторых, такая форма позволяет использовать качественные крупнолистовые чаи. И, в-третьих, одного мешочка хватает примерно на пять чашек.
Новый опыт и знания: Ольга больше десяти лет проработала в компании Nestle (в разных продуктовых бизнесах внутри компании), много знала о процессах производства, но почти ничего не знала о чае: «Я консультировалась с купажистами, дегустировала разные сорта, изучала исследования по потреблению чая. Узнала, например, что в России лидирует черный чай — его пьют около 80% россиян. И только около 1% выбирают травяные чаи. А самые популярные вкусовые добавки — бергамот и лимон».
Почти всех поставщиков ингредиентов (чай, травы, ягоды) Ольга нашла на международной выставке чая, кофе и шоколада, которая ежегодно проходит в Москве. Она запрашивала образцы, дегустировала и отбирала подходящее по качеству и вкусу сырье. Базу — белый, зеленый и черный чаи — White Palisade закупает через крупные компании в Индии, Китае и Японии. «В России чай выращивается в Краснодарском крае, но мы его не используем, — рассказывает Ольга. — У нас в стране ищем только поставщиков трав, листьев и ягод. По ягодам и травам работаем с Алтаем и Киргизией, и это не всегда большие компании».
Ассортимент: Сейчас в ассортименте представлено две коллекции. «Впечатления лета» — это пять вкусов-воспоминаний о теплом лете на даче, у бабушки в деревне или в саду у родителей (например, черный чай с листьями пряной вишни или белый с полевой душицей). Базовая — «Разговоры по душам» — это два широко известных сорта чая: черный — Ассам (с плантации Мокалбари) и зеленый — классическая Сенча. Сейчас готовятся к производству зимняя и весенние коллекции: «Я бы хотела как можно чаще выпускать новые вкусы с новыми историями, но на поиски идеального сочетания уходит минимум полгода, с учетом поисков поставщиков и проведения дегустаций».
Экологичная упаковка: В White Palisade ответственно подходят не только к составу продукта, но и упаковке: она полностью подлежит переработке, бренд не использует пластик и скрепки. Для удобства заваривания, и как альтернатива пакетикам, были выбраны хлопковые мешочки, это и отличительная особенность бренда, и новшество на рынке. Еще одна гордость — ручная сборка: каждый хлопковый мешочек на производстве собирается и перевязывается вручную. Дизайн коробок лаконичный и без кричащих названий: «Перед дизайнером стояла задача через иллюстрации передать важные для нас качества. Каждая коробочка — это маленький рассказ о добре, любви, искренности, телепорт в теплые воспоминания. Обратите внимание, что каждый вкус сопровождает своя история, которую мы выносим на коробку».
Выход на рынок и продвижение: «Мы точечно выбираем каналы для продвижения, так как для нас важно найти искренний отклик у аудитории, которая будет разделять наши ценности и проникнется продуктом, — рассказывает Ольга. — Мы рассказываем о чае и чайных традициях в социальных сетях бренда, привлекаем инфлюенсеров, которые так же избирательны в выборе чая и чьим рекомендациям мы бы сами доверились. Для нас чай — больше, чем напиток. Он объединяет людей, словно приглашая за стол и располагая к беседам. Поэтому все чаще наш чай можно встретить на камерных мероприятиях. В таком формате продвижения мы не гонимся за большими охватами аудитории, а действуем из желания дать человеку на чувственном опыте понять ценность продукта».
Производство: White Palisade купажирует и фасует чай на производственных площадях копакера, специализирующегося на фасовке, упаковке и копакинге для FMCG в России (производство находится в Оболенске). «Сложно заниматься таким бизнесом с позиции особенностей купажирования, соотношения ингредиентов и фасовки, — поясняет Ольга. — У нас ручная и необычная упаковка, поэтому многие копакеры просто отказываются».
Вызовы времени: Нестабильный курс валют, сложности с бумагой для упаковки — главные проблемы, с которыми сейчас сталкивается бренд. «Также крупные торговые сети пока с осторожностью относятся к продуктам отечественного производства в премиум-сегменте, предпочитая иностранных производителей, — рассказывает Ольга. — С ценами на сырье и бумагу мы держим руку на пульсе, находясь в постоянной коммуникации с поставщиками. С торговыми сетями — просто не сдаемся».
Ценовая политика: Трепетный подход к продукту сказывается на цене. Поскольку чай White Palisade относится к категории премиум, бренд следит за тем, чтобы не только качество продукта соответствовало цене, но и клиентский опыт вызывал самые приятные эмоции. Ольге важна каждая деталь: «Ярлычки без скрепок, фирменная бумага тишью, продуманный дизайн — все это стоит немалых денег. А чтобы реализовать идею с хлопковыми мешочками, тоже пришлось постараться — предварительно нужно сотни метров ткани нарезать на квадратики. Здесь тоже были сложности с исполнителем, но мы нашли компанию, которая качественно и с учетом наших требований нарезает рулоны ткани».
Бестселлер: Черный чай с листьями смородины и белый чай с цветами липы.
Где купить: На маркетплейсах Ozon и «Яндекс.Маркет», в «Глобус Гурмэ» и небольших сетевых магазинах в центре Москвы.
