46-летний датчанин Хайни Захариассен, прихлебывая кофе, с энтузиазмом рассказывает о последнем рок-концерте в Сан-Франциско. «Люблю старый рок! Def Leppard — мои кумиры». Он родом с Фарерских островов, последние пять лет живет и работает в США. Женат, четверо детей, старшему 21, младшему 8. Младшего зовут Vivino — это самое популярное в мире винное приложение для смартфонов. Аудитория у него на сегодняшний день побольше, чем у Def Leppard, — 32 миллиона человек, из них почти 1 миллион в России. Захариассен приехал в Москву, чтобы рассказать о том, как смартфоны и встроенные в них камеры поменяли мир вина. Следующий шаг — винная нейросеть, большие винные данные, машинное винное обучение.
— Vivino — ваш первый стартап?
— Второй из успешных. Я предприниматель в области защиты софта. BullGuard, моя первая компания, с 2002 года производит антивирусы. Она дала мне очень важный опыт: я понял, как нужно строить программный продукт. Я ничего не понимал в вине, и в этом был залог успеха. Когда мы запускали Vivino, на рынке было 600 винных приложений. Все они слишком глубоко копали, а мы сфокусировались на том, чтобы сделать удобный и понятный сервис для простого потребителя, который, так же, как и мы, ничего в вине не смыслил. Мы избежали одной из главных ошибок — использовать пугающий сленг винных экспертов. Мы начали говорить с потребителем на его языке, на его уровне понимания вина. Конечно, здорово, если вы разбираетесь чуть больше других, можете ввернуть красивое словцо «минеральность» или «винтаж», но в конечном счете люди хотят просто получать удовольствие, а не гуглить то или иное слово.
— С чего все началось? Вы стояли у полок с вином в супермаркете в Копенгагене, перед вами были сотни этикеток, и вы не могли понять, какое вино выбрать на вечер?
— Не было какого-то момента, когда я хлопнул себя по лбу, поняв, что нужно делать. Но я отлично помню регулярную фрустрацию, когда ты приходишь купить вина и чувствуешь себя идиотом. Я вроде парень сообразительный, но я вообще не понимаю, как быть с этими сотнями этикеток. С какой стати я должен прочесть десять книг, чтобы начать разбираться в вине? Надо что-то менять. Мы очень вовремя стартовали. Для любого бизнеса крайне важно начать в правильный момент. В 2010-2011-м годах вдруг оказалось, что у всех смартфоны, все перешли в онлайн, у всех очень хорошие камеры. Двумя годами ранее камеры были значительно хуже, доступ в интернет был ограничен. Мы бы просто не смогли построить удобный сервис. Выйди мы на два года позже, столкнулись бы с жесткой конкуренцией.
— В одном из интервью вы сказали, что на вас работала целая команда индийцев, которая только тем и занималась, что фотографировала сотни тысяч этикеток.
— Они до сих пор работают. Но функция у них другая. Фотографируют в основном студенты, которых, к счастью, много в США. А индийцы переносят информацию с этикеток в базу, гуглят сайты производителей, вылавливают недостающие подробности. Это колоссальная работа. Одному работнику нужно в среднем два дня, чтобы уточнить всю информацию по одной этикетке. За последние четыре года мы «очистили» информацию по 330 тысячам этикеткам 22 тысяч винодельческих хозяйств.
— Сколько у вас сотрудников?
— Всего 110, из них 30 в Сан-Франциско, 50 в Копенгагене, еще 30 в десяти разных странах. Это если не считать индийцев.
— Можете ли вы сказать, что приложение, о котором вы мечтали восемь лет назад, уже состоялось? Или еще многое нужно сделать?
— Я очень амбициозен и никогда не удовлетворен результатом. Но я горжусь тем, что нам уже удалось сделать. Самое большое наше достижение состоит в том, что мы «отрейтинговали» все вина мира. Мы первые смогли решить эту задачу. Wine Advocate, Wine Spectator и другие уважаемые журналы рейтингуют от силы 20 тысяч вин в год. Это ничтожно мало. На Vivino появляется по 100 тысяч рейтингов в день. У нас за восемь лет накоплено 34 миллиона описаний. Следующий шаг — это подбор вина к личному вкусу каждого. Мы уже разметили все вина на основе описаний пользователей. Если вы заметили, у нас недавно изменился интерфейс, у каждого вина появились эквалайзеры вкуса и набор наиболее часто встречающихся ароматов. У нас есть вкусовой профиль каждого вина и каждого пользователя. Остается сопоставить одно с другим и получить точный совет лично для себя. Вино — это большие данные. Больше данных — больше удовольствия.
Вот смотрите (открывает приложение) . Это новозеландский совиньон. Более тысячи пользователей отметили цитрусовые ноты — грейпфрут, лимон, лайм. Более пятисот человек нашли в вине зеленые фрукты — крыжовник, яблоко. Более четырехсот человек заметили персик и ананас. Он легкий, сухой, с высокой кислотностью. Все, профиль вина готов. Далее мы анализируем ваш профиль, смотрим: ага, вы не любите тропические ароматы, зато любите цветы и цитрусы. Мы найдем для вас вино с цветами и цитрусами. Сейчас мы вкладываем очень много сил в строительство подобной аналитики и, я думаю, в начале 2019 года выйдем с новыми решениями подобного рода. Никто это пока не смог сделать, мы будем первыми.
— Какая информация о пользователе вам нужна? Активность в Google и Facebook, поиск товаров и продуктов? Как вы будете составлять личный вкусовой профиль?
— Нам не нужно много информации, просто отсканируйте и оцените несколько вин. Vivino начнет подстраиваться под ваш вкус. Система увидит: ага, он любит это, не любит это, окей.
— Для тех, кто только что скачал приложение, у вас есть готовые советы?
— Это называется холодный старт. Мы активно работаем над ним, но решения пока нет. Мы можем начать с простых вопросов: вам нравится горький шоколад или молочный шоколад, тоник или кола? Возможно, если вы любите молочный шоколад, вам понравится более мягкое вино. Если предпочитаете тоник, возможно, вам будут по нраву сухие кислотные вина.
— Я прошелся по AppStore и обнаружил сотни винных приложений, вышедших позже Vivino. Многие строят алгоритм советов. Кто-нибудь из них сможет потеснить Vivino?
— Найти нишу на рынке смогут, но потеснить — вряд ли. Мы занимаемся глобальными, базовыми вещами. Мы решаем проблемы, с которыми сталкивается большинство потребителей вина. Если кто-то запустит приложение по идеальному сочетанию еды и вина или приложение по экспертной оценке дорогой Бургундии — пожалуйста, место есть. Но построить базу, подобную нашей, — это невероятно сложно. Вам понадобится 100 человек, работающих каждый день в течение восьми лет. И еще 32 миллиона пользователей, которые будут ежедневно заносить в систему данные о винах. Это очень сложно повторить.
Мы избежали одной из главных ошибок — использовать пугающий сленг винных экспертов. Мы начали говорить с потребителем на его языке.
— Что было самым сложным при построении сервиса?
— Точная атрибуция вина по фотографии. Не тот свет, не тот ракурс — и система выдает пользователю похожую этикетку, но другого вина. Тот же производитель, но другой сорт, тот же сорт, но другой год. Это была безумно сложная задача. Целая группа математиков строила статистические модели. Сейчас уровень ошибок меньше 1%.
— Какие новые фишки тестируются?
— О, сейчас покажу. В какой-то момент мы поняли, что можно фотографировать не только этикетки, но и винные карты. Пользователь наводит смартфон на винную карту, допустим, в объектив попадает 10-12 вин, Vivino распознает названия вин и проставляет рейтинги прямо на фотографии. Только представьте себе, как это выстрелит! Тут есть свои сложности. У некоторых ресторанов в карте написано просто «Каберне-Совиньон» или «Сент-Эмильон», без указания года. Есть заковыристые шрифты, многострочные описания вина, но есть и огромное количество карт, где это сработает.
— Когда в январе 2016 года Vivino прошел второй раунд инвестиций и получил $25 миллионов от Кристофа Наварре, я подумал: ну все, Vivino ушел под контроль корпорации. Как Наварре повлиял на вашу бизнес-стратегию?
— О нет, это были инвестиции его личного фонда Neptune International. Кристоф стал нашим партнером, и это было колоссально важно. У него 30-летний опыт работы на рынке вина. Да, мы делали классный удобный сервис для потребителей вина, мы были независимыми, все это здорово. Но мы не понимали, как сделать компанию финансово успешной. Кристоф сильно помог именно в этом вопросе. В 2018 году он смог привлечь еще $20 миллионов инвестиций. Итого за восемь лет мы привлекли $57 миллионов на развитие проекта.
— Датский офис стабильно показывает убытки, — 32 миллиона крон (порядка 4,6 миллионов евро) в 2017 году. Когда и как вы собираетесь стать прибыльными?
— Датский офис — это основной центр затрат. Мы зарабатываем на других рынках. 50% доходов приносит американский офис, 50% все остальные. Но в целом, да, на данный момент мы тратим деньги: вкладываем их в разработку, улучшение сервиса, привлечение пользователей. Это нормально. Инвесторы понимают, что это игра в долгую, что сейчас нужно захватить и удержать рынок. Гораздо веселее отстраивать коммерческую часть, когда у тебя 32 миллиона пользователей. Это стоило нам многих лет, огромных денег, но сегодня мы заняли доминирующую позицию. Мы не принесем прибыли ни в этом году, ни в следующем, ни, возможно, в 2020-м. Мы начали тестировать коммерческие модели сотрудничества, они хорошо работают. Публикации с информацией о скидках — один из таких вариантов. Еще один — это Vivino picks. Мы начали профессионально фотографировать и менять этикетки. 500 штук в неделю. Так марки приобретают более презентабельный вид.
— Вы знаете, что многие сомелье ненавидят Vivino?
— Знаю, но продолжаю их любить.
— Главный кошмар сомелье — это гость, который сканирует этикетку вина в Vivino и просит принести другую бутылку, потому что рейтинг низковат.
— Это нормально, сомелье боятся, что их профессия станет не нужна. Я не разделяю это опасение.
— Мне недавно выпало в рекомендациях мускатное вино 2017 года с рейтингом 4.3 из 5. Вино хорошее, но простое. Меня поразил его высокий рейтинг, и я решил посмотреть на отзывы. Их было немного, рейтинг строится на основании 30 оценок, и мне не составило труда вручную посчитать среднее значение. Получилось 3.9. Как вы это объясните?
— Кажется, я знаю, в чем дело. Давайте пролистаем вниз. Видите, некоторые оценки относятся к винтажу 2016 года. Дело в том, что лента отзывов не совпадает с полным набором оценок по данному вину. Из тех, кто отсканировал вино, только 20% поставят оценку и только 6-7% напишут отзыв. Вы посчитали только тех, кто оставил отзыв, а это треть всех рейтингов. То есть из 30 рейтингов система показала вам примерно 10, которые снабжены отзывами, и добавила еще 20 отзывов по прошлым винтажам. Мускаты — очень странная категория. У них низкая цена и, как правило, очень высокий рейтинг. Люди обожают мускаты.
— Одно вино у нас стало предметом пересудов, полусладкое красное, сделанное из невесть какого виноматериала. У одного из винтажей рейтинг 4.2 на Vivino.
— Я не могу решать за людей, что им нравится, а что нет. Смотрите, вот самые популярные вина в России (Захариассен показывает топ-10 вин, которые чаще всего сканируют в России). Что поделать, если людям нравятся полусладкие вина? А знаете, у какого вина самый высокий рейтинг в России? Ни за что не угадаете. Я понятия не имею, что это за вино (показывает на фото малоизвестного вина из Австрии), в первой десятке больше всего шампанского. Это любопытно.
Сомелье боятся, что их профессия станет не нужна. Я не разделяю это опасение.
— Сейчас эпоха фейковых новостей. Как вы защищаетесь от фейковых оценок?
— Мы очень пристально следим за чистотой рейтингов. Видите ли, чтобы оценить вино, пользователь должен отсканировать этикетку. Мы можем отследить геолокацию скана. Если пользователь внес десять этикеток из одной локации, всем винам расставил по пять звезд и все вина одного производителя, это очень легко отследить. Подобные рейтинги мы попросту удаляем. Вино удобный продукт: сильные разочарования, как и сильные восторги, редки. Самые популярные оценки — это «3» и «4». У нас очень красивый график распределения оценок, поэтому нам легко отлавливать девиации.
Мне как-то показали одно вино на Amazon, оцененное в единицу. Это было вино Трампа. Пользователь написал, что у него отвратительный вкус. И они не стали удалять этот рейтинг. И я не стану. Потому что человек имеет право на подобное суждение. Но такие эмоции — всегда разовое явление. Это легко увидеть. Совсем другое дело, если человек ставит сто единиц подряд.
— Сами пользуетесь Vivino для выбора вина?
— Не только для выбора.
— Ваш последний любимчик?
— Каберне из Напы.
— У вас лично много фолловеров на Vivino?
— На Vivino есть настоящие звезды с 50 тысячами фоловеров. У меня всего 1600. Мои вкусы в вине мало кому интересны. Но я не расстраиваюсь. Главное, чтобы людям нравилось приложение.
