Мы поговорили с основателями молодых компаний из самых разных областей — от медицины до фуд- и фэшнтеха, — чтобы разобраться, с чего все начиналось и чем продолжается. Кто-то из них сейчас выходит на международный рынок, а кто-то — на путь просветления, рассказывая о взлетах, падениях и разных сторонах создания технологичного бизнеса.
ФУДТЕХ
Greenwise
Профиль компании: производство альтернативных продуктов
Год основания: 2019
Первые шаги
В 2018 году юристы по образованию Артем Пономарев и Юлия Марсель решили, что их хобби занимает слишком много времени, и запустили производство Greenwisе в Малоярославце. Сегодня растительные котлеты, стрипсы, пельмени можно найти почти везде: в онлайн-магазинах вроде «Самоката», сетях от «ВкусВилла» до «Азбуки вкуса» и многих ресторанах. Основатели компании уверены, что за растительными продуктами будущее, так что дальше — больше.
Greenwise запускали на свои деньги и не привлекали дополнительных инвестиций ни в самом начале, ни позже. Разработка концепции и бренда, а также все операционные задачи были исключительно на небольшой команде основателей. Артем вспоминает, что лично запаковывал, работал в цехах, развозил продукцию первым клиентам, занимался бухгалтерией, коммерческими опросами, продажами, логистикой и складированием. К тому же команде пришлось столкнуться с недоверием и скепсисом. Такое отношение особенно характерно для рынка пищевой продукции — достаточно консервативной «возрастной» среды.
Четыре месяца в «столице веганства»
С консерватизмом было решено бороться сообща. Спустя полтора года после запуска проекта команда Greenwise создала Ассоциацию производителей альтернативных пищевых продуктов (АПАПП). На ее базе при поддержке ProVeg Incubator скоро будет запущен первый в России стартап-инкубатор для фудтех-проектов. Партнер, берлинский ProVeg, выбран неслучайно: создатели Greenwise провели четыре месяца в «столице веганства» в рамках их программы акселерации. «Немецкая педантичность» помогла предпринимателям понять, что российскому рынку, мобильному и способному к адаптации, недостает целеполагания и стратегического мышления.
Продукты для хипстеров?
Стратегия команды Greenwise и АПАПП сегодня — это развитие направления альтернативной пищевой промышленности: обеспечение продовольственной безопасности, создание технического регулирования, разработка стандартов для производителей и необходимых терминов. Усилия приносят свои плоды: Росстандарт выказал заинтересованность в создании технического комитета.
Растительные продукты, особенно мясозаменители, в России все еще относят к нишевым товарам «для хипстеров», в то время как сами производители давно делают продукцию для всех, не дифференцируя потребителей. Закрывая на это глаза, рынок упускает как минимум одну возможность: заниматься экспортом не только пшеницы или гороха, но и конечного переработанного продукта с добавленной стоимостью и реальной маржинальностью.
Продолжается и терминологическая баталия: производители мяса против того, чтобы растительная продукция называлась мясной. В Greenwise же уверены, что потребитель привык к этому, стало быть, заниматься чрезмерным патернализмом не стоит. Следует делать качественный продукт, который будет соответствовать всем принципам безопасности.
Все дело в форм-факторе
Иными словами, в запахе, цвете и органолептике. В производстве Greenwise использует экструзию. Именно она помогает создать волокнистую «мясную» текстуру. Как это работает? В экструдер, специальную машину для термической и механической обработки (что-то вроде большой мясорубки), помещают подготовленное из сои, пшеницы или гороха сырье. Оно нагревается до 200 градусов и под давлением получает новые свойства — ту самую волокнистость. При всей кажущейся простоте есть много нюансов: температурные режимы, скорость вращения, углы ножей и, конечно, сама рецептура. Артем Пономарев вспоминает, что огромное количество тестов проводилось дома, на кухне. По 200–300 вариантов различных рецептур, дегустаций и постоянной обработки.
Спасти от голода
Количество игроков на рынке альтернативного мяса невелико, поэтому нет и конкуренции: в таких условиях соперничество просто невыгодно и даже вредно. Поэтому в Greenwise своей задачей видят развитие рынка и числа потребителей (они занимаются и сырьем, многие производители закупают их ингредиенты — конкуренция невыгодна еще и поэтому). Кроме того, в ближайшем будущем компания планирует адаптировать цены под снижающуюся покупательную способность потребителя, то есть выйти на ценовые показатели, которые будут соответствовать среднестатистической стоимости мясной продукции или окажутся ниже ее.
Основатель Greenwise делится опасениями и рассказывает, что мы стоим на пороге пищевого кризиса, который последние события приблизили на десятки лет. Поэтому задача всех игроков рынка альтернативной пищевой промышленности — решать эту глобальную проблему. Растительная продукция, уверены производители, поможет ускорить и масштабировать борьбу с кризисом, уменьшив при этом воздействие на окружающую среду.
«Твое место»
Профиль компании: сеть кулинарных коворкингов
Год основания: 2020
Из IT на кухню
Сейчас свое место на кухнях сети коворкингов находят рестораны и dark kitchens (рестораны, где готовят еду исключительно на доставку). Сама же идея родилась благодаря частным поварам и кондитерам из Instagram (владелец этой соцсети Meta Platforms признан в России экстремистской организацией и запрещен), поскольку арендовать помещение и купить оборудование они обычно не могут, не хватает средств. Однако, оценивая рынок, предприниматели быстро поняли, что идея актуальна и для «больших» игроков, рассказывает Елизавета Цыкунова, сооснователь компании «Твое место».
До 2020 года создатели бренда не занимались кулинарией: оба — выходцы из IT-компаний. Отсутствие опыта сказалось на доверии инвесторов: приходилось доказывать, что им по силам во всем разобраться. Артур Цыкунов, второй основатель, рассказывает, что впервые они привлекли деньги бизнес-ангелов уже в декабре 2020 года. На эти $150 тыс. супруги открыли тестовую кухню-коворкинг площадью 60 кв. м, быстро нашли арендаторов и снова вложились в расширение. В июле 2021 стартап привлек 27 млн руб. инвестиций от российского девелопера «Самолет», а в феврале застройщик вложил еще 136 млн руб. К концу 2022 года в Москве будет открыто восемь локаций, рассказывают основатели. Сейчас компания находится в стадии закрытия четвертой за полтора года сделки по привлечению финансирования.
Арендаторы забудут обо всем
За полтора года существования «Твоего места» не появилось ни одного кулинарного коворкинга или облачной кухни, которые могли бы стать конкурентами, считает Артур Цыкунов. Столовые, например, потеряв в пандемию загрузку и трафик, начали сдавать помещения, но это «не взлетело», потому что, уверен предприниматель, «старые советские помещения сдавались за баснословные деньги». Любое помещение для аренды — потенциальный конкурент коворкингам, однако преимущество последних — это большое количество дополнительных услуг, которые не получить при стандартной аренде. Речь идет об обслуживании оборудования, уборке помещений, дезинсекции и дератизации, обеспечении промышленной вентиляции и пожарной безопасности, подключении к системам приема заказов.
В нужное время
В основу идеи кулинарных коворкингов положен принцип шеринга, то есть совместного потребления. Стратегия проста: мало кому конкретное оборудование нужно в течение целого дня — значит, им могут пользоваться сразу несколько человек. При таком подходе стоимость всех дополнительных расходов распределяется между арендаторами, что значительно снижает затраты. Кризисных потрясений последних лет компания избежала, более того, в сложностях основатели увидели возможности. Пандемия привела к буму «темных кухонь» и стала для Цыкуновых двигателем бизнеса: службы доставки еды оказались как никогда востребованы. События последних месяцев тоже не сказались на спросе. Уже в начале марта компания полностью закрыла план продаж. Предприниматели уверены: дело в том, что люди увидели возможность замещать импорт и занимать свободные ниши в фудтехе.
IceYou
Профиль компании: заморозка блюд по инновационной технологии
Год основания: 2021
От идеи к делу
«Наше дело началось с потребности в любой момент быстро накормить свою семью вкусной, полезной и разнообразной едой», — рассказывает Петр Кондратьев, основатель IceYou. Как и для многих производителей питания, пандемия (компания запускалась в самый ее разгар) послужила не источником проблем, а вдохновением. Переход на удаленку сформировал новую потребность в разной и быстрой для приготовления домашней еде. Подобные предложения на рынке уже существовали — в крупных сетях начали появляться готовые блюда в заморозке. Но чего-то не хватало.
К организации производства нужно было привлечь инвесторов. Петр и второй основатель, Екатерина Кондратьева, не новички в бизнесе. Петр более 20 лет работал в ведущих международных и российских FMCG и финансовых компаниях, Екатерина занималась питанием на массовых мероприятиях. Продукт создавался «для себя». Именно это, уверен Петр, помогло привлечь вложения, хотя многие потенциальные инвесторы были настроены скептически. В итоге инвесторами стали Игорь Писарский, основатель и владелец коммуникационного агентства, а также владелец сети гастрорюмочных, и его сын Илья Писарский.
Искусство заморозки
Выбор продуктов, доведение до вкуса, споры и компромиссы «опытной» группы, новые ингредиенты, заморозка и разморозка — в итоге получились фирменные «шайбы» IceYou, диски диаметром 13 см. Сейчас в ассортименте первые, вторые блюда и гарниры: от солянки и том яма до оссобуко с томлеными овощами, от бефстроганова с белыми грибами до праздничного бешбармака.
Покупатель заказывает диски, получает их на следующий день, и после предварительной разморозки за 10 минут на его столе готовое блюдо. «После разморозки блюд, замороженных обычным шоковым методом, нарушается клеточная структура и консистенция продукта, он теряет массу, влагу и цвет», — рассказывает Петр. Для создания блюд в IceYou используют инновационную технологию акустической заморозки (AEF). Это позволяет сохранять текстуру, вкус и цвет блюда. Технология появилась в России в 2020-м и основана на разработках советских ученых. В таком производстве есть и свои сложности. Оборудование для AEF стоит в разы дороже, чем для обычной шоковой, а для каждого блюда требуется правильный режим заморозки.
За пределы возможностей
«До последнего времени мы были ограничены в производстве и хранении, поэтому выход на семизначную цифру в обороте был для нас практически пределом возможностей», — объясняет Кондратьев. Сейчас компания купила дополнительное оборудование и открыла новую просторную кухню в центре с выстроенной технологией и залом для дегустаций. Момент расширения пришелся уже на санкционный период, поэтому IceYou столкнулась с ростом цен и заменила ряд импортного оборудования российскими аналогами. Кроме того, признается Петр, рост цен на ряд продуктов за последние полгода составил десятки процентов, что оказывает постоянное давление на маржинальность бизнеса. Розничные цены в IceYou, однако, стараются держать на прежнем доступном уровне (от 190 руб. до 390 руб. за вторые блюда и в среднем 200 руб. за супы) — а со снижением спроса столкнуться им пока не пришлось.
ЗДОРОВЬЕ
iBolit
Профиль компании: сервис телемедицины
Год основания: 2017
Никаких больше очередей
Идея проекта iBolit родилась у Дмитрия Гапонова и Германа Ивкина в процессе поиска сферы, где IT еще не захватили рынок. Выбирали между сельским хозяйством и медициной. Посмотрев на опыт зарубежных коллег и бурный рост телемедицины в Америке (а также в свете новостей о принятии в России закона о телемедицине), основатели проекта остановились на последней.
Сейчас в команде около 35 человек, половина из которых занимается IT-задачами, другая часть сотрудников помогает с внедрением продукта в клиники. Сделать лаконичное приложение и удобный сервис оказалось недостаточным. После теста продукта с первыми партнерами команда увидела потребность в образовании индустрии и формировании новых пользовательских привычек. Сопровождение клиник вылилось в систему поддержки и обучения врачей: база знаний, личный менеджер, контроль метрик каждого специалиста с первого дня его работы в iBolit. Поскольку компания работает не с конечным потребителем, а в сегменте b2b — с клиниками, их обучающая функция адресована врачам. Глобально проект стремится донести, что телемедицина не инновация, а понятный и надежный инструмент для повышения эффективности и удобства работы. Сейчас у iBolit уже около 350 партнеров и выработан алгоритм внедрения технологии в клиники.
Телемедицина не единственный продукт компании. Она обеспечивает единую точку входа для коммуникации пациента с врачом: это и возможность получить результаты анализов в приложении, и онлайн-запись на прием к специалисту, и система оплаты приема — никаких больше талончиков и очередей. В будущем планируют расширить интеграцию с лабораториями, медицинскими информационными системами, а также добавить синхронизацию с мобильными гаджетами для мониторинга самочувствия: фитнес-браслетами, умными часами, глюкометрами и т. д.
Медицина и цифры
Уже сейчас iBolit — самая крупная по числу партнеров частная компания в сфере телемедицины. В базе более 350 партнеров, и монетизация проекта происходит за счет клиник, в отличие от других подобных компаний, которые берут оплату за сервис с пациента. Цифры, которыми делится компания в кейсах, впечатляют: например, клинике для детей и подростков DocDeti благодаря онлайн-продуктам сервиса iBolit удалось увеличить доходимость клиентов до приема в четыре раза. Выручка клиники за онлайн-консультации в течение месяца выросла с 250 тыс руб. до 1 млн руб.
Основатели называют свой проект «зрелым стартапом». Сейчас они еще не достигли самоокупаемости, но планово двигаются к этому в следующем году, параллельно заглядываясь на зарубежные рынки. Сначала заякориться в России, затем выйти в страны СНГ и потом в Азию — iBolit наметил такой путь развития.
Checkme
Профиль компании: агрегатор обследований организма
Год основания: 2020
Проверка здоровья в два клика
Проект стартовал перед пандемией и вначале был агрегатором клиник и обследований, которые можно было пройти со скидкой до 65%. Сейчас это полноценный IT-продукт с развитыми корпоративным и клиентским направлениями. Выбрать и записаться на медуслуги можно в два клика через любой удобный канал: бот, приложение, сайт или мессенджеры. Продукт ведет небольшая команда разработки — около десяти человек.
Поскольку проект нацелен на превентивную заботу о здоровье, а такой привычки у многих россиян нет, Checkme активно занимается образованием пользователей. Причины 46,2% смертей в России, по данным Минздрава, сердечно-сосудистые заболевания. Большинство инфарктов можно предотвратить регулярными обследованиями и лечением на ранних стадиях. То же самое относится к раку и диабету. Продукт подходит и тем, у кого нет явных проблем со здоровьем. Чекапы могут быть абсолютно разные: от базовых, подходящих каждому (такие стоят около 10 тыс. руб. и делаются раз в год), до мониторинга конкретных зон и органов: щитовидной железы, желудка, суставов (обойдутся в 2–5 тыс. руб.).
Чекапы и их ступени
Каждый чекап разрабатывали по трем ступеням: сначала программу составляет медицинский сотрудник Checkme и ведущие терапевты университетов, например, Сеченовского и Пироговского. Подбирают только нужные анализы и обследования по стандартам Минздрава и клиническим международным рекомендациям. Затем отдают состав чекапа на проверку в Евразийскую ассоциацию терапевтов. В конце утверждают программу у врачей из Hadassah, международной сети израильских клиник. Готовый чекап можно оформить на сайте индивидуально или добавить к программе ДМС.
Корпоративные клиенты у Checkme тоже есть. Проект сотрудничает со страховщиками и предлагает клиентам использовать услуги ДМС на своей IT-платформе в формате онлайн-сервиса — для удобной записи в клиники. Можно выбрать готовые универсальные страховые программы и чекапы или собрать под конкретный запрос индивидуальный перечень услуг по страховке с обследованиями. С марта 2022-го проект расширился на СНГ — Армению и Казахстан, позже планируется выход на рынки ОАЭ и Европы. За рубежом основные клиенты Checkme — корпоративные. В России у проекта уже есть несколько проверенных страховых партнеров. Этот опыт в компании планируют распространить на международный рынок.
Благодаря гибкой молодой команде во главе с амбициозным фаундером, большому потенциалу рынка и увесистому списку партнеров эксперты пророчат компании большое будущее. Checkme — один из лидеров рынка медтех-стартапов. Уже сейчас со стороны клиентов с ним работают «Тинькофф Банк», «Ингосстрах», YouDo и «Кухня на районе», а среди клиник-партнеров есть такие крупные игроки, как European Medical Center, Hadassah, «Медси» и федеральная сеть медицинских лабораторий KDL.
Openface
Профиль компании: лечебная косметика на основе алгоритмов искусственного интеллекта
Год основания: 2020
Искусственный интеллект вместо косметолога
Кристина Фарберова, Дина Березина и Наталья Мартынова всего за два года вырастили проект Openface до международной компании со своим исследовательским отделом. Сейчас в команде около 20 участников, часть из них работает проектно, кроме того, есть небольшая команда в Европе. Сооснователи грамотно делят зоны ответственности (финансы, продукт и маркетинг, технологии), что помогает эффективно развиваться и не спорить насчет решений коллег.
В России, по мнению предпринимательниц, культура базовых знаний по уходу за кожей развита слабо. Поэтому Openface в первую очередь компания с большой образовательной функцией. Проект использует все популярные каналы коммуникации для обучения пользователей: соцсети, блог, рассылку. Там публикуются подробные гиды по востребованным темам, к примеру, о типах кожи, правилах ухода и компонентах косметики: что такое кислоты, зачем коже витамин Е, как работает гиалуронка и т. п. Основная инновация Openface — алгоритмы для анализа кожи. Это своеобразный перевод приема дерматолога в онлайн, передача его функций искусственному интеллекту.
Основной продукт компании — умная сыворотка, которую разработают индивидуально под ваш тип кожи, и задачи по уходу на основе анкеты-опроса. Дополнительно к персонализированной сыворотке можно приобрести базовые продукты под конкретный запрос: например, крем для лица с пробиотиками или гель для душа с кислотами. Все продукты из среднего ценового сегмента аптечной косметики со стоимостью 1000–2500 руб. Персонализированные продукты можно купить только через платформы проекта, а универсальные доступны и в ретейле: от маркетплейсов до аптек (в скором будущем).
Новые рынки
Сейчас Openface — операционно прибыльный проект, который еще продолжает привлекать инвестиции. Такая модель бизнеса помогает держать темп развития и захватывать новые рынки. Компания активна на рынках Скандинавии и стран Балтии. Дальше в планах экспансия в Центральной Европе и выход на Латинскую Америку. Особенности косметической ниши обязывают проект не только ориентироваться на требования государства к бренду (адаптировать сайт и соцсети), но и формировать новую линейку продуктов. Например, латиноамериканцы чаще имеют более плотную, жирную кожу, чем скандинавы, в Испании нередко страдают пигментацией, а значит, продукты должны отвечать этим запросам. В современном мире, где есть тенденция к упрощению и универсальности, Openface пошел по иному пути — индивидуального подхода.
Кроме продуктовой ориентации, новые рынки диктуют требования к ценовой политике. Так, в США прием дерматолога может стоить $600, и подобные стартапы находят лазейки в медицинском регулировании, позволяя лечиться за условные $60. В Европе дерматолога без страховки можно ждать до полугода. Благодаря таким особенностям Openface как проект остается гибким, меняется под требования среды, оставляя идею образования потребителей заглавной.
ФЭШНТЕХ
Sarafan Technology
Профиль компании: технология по распознаванию объектов на видео и изображениях
Год основания: 2016
Сарафанное радио
Бум алгоритмов по распознаванию предметов на изображениях пришелся на 2016 год, когда миру явилось слово «инфлюенсер». Все хотели одеваться и иметь вещи «как у той блогерки». Тогда Андрей Корхов, талантливый программист из Красноярска, придумал в Кремниевой долине приложение, позволяющее найти понравившуюся вещь по фото. Вернувшись в Россию, он создал компанию Sarafan. Изначально алгоритмы приложения распознавали предметы одежды и находили их в онлайн-магазинах. Работало оно так: пользователь загружал снимок, технология распознавала модель, цвет, фурнитуру и искала похожие варианты в партнерских магазинах. Со временем разработчики ушли от мобильного приложения к более простому формату — кнопке, которая встраивалась в фотографию. Правда, работу с блогерами приостановили еще три года назад, когда Instagram (владелец этой соцсети Meta Platforms признан в России экстремистской организацией и запрещен) запретил размещать в своих профилях ссылки на сторонние ресурсы и начал аккумулировать все рекламные ресурсы в рамках платформы.
Практически параллельно Корхов с командой начали обучать технологию работать и с видеоформатом и в итоге раньше конкурентов запустили поиск одежды и аксессуаров по видео. Технология Sarafan.AI была имплицирована в крупные издательские холдинги: Independent, Sanoma, Condé Nast, Look At Media. Например, на сайте бывшего «Домашнего Очага» в разделе «Дом» при нажатии на виджет Sarafan.AI под фотографией всплывали ссылки на товары (предметы мебели и декора) из разных партнерских онлайн-магазинов, а когда редактор бывшего Glamour демонстрировала наряды на GlamourTV, технология сразу же давала ссылки на сайты, где можно приобрести вещи из видео.
На данный момент работа с издательскими домами приостановлена, но решение было принято задолго до ухода медиахолдингов с российского рынка. «Мы приостановили работу с издательскими холдингами еще год назад. Главная причина — наше решение сфокусироваться на более популярном у пользователя видеоформате. Сегодня наша технология работает, например, на базе ТВ-приставок и распознает товары в видеоконтенте, который пользователь смотрит здесь и сейчас», — рассказывает Андрей Корхов.
Сегодня Sarafan Technology не просто фэшнтех. Значительно расширились как возможности технологии, так и количество категорий: технология способна «увидеть» не только одежду и обувь, предметы интерьера и мебель, но и действия человека, а также такие узкопрофильные вещи, как состояние солнечных панелей. Проще говоря, по запросу клиентов можно обучить технологию распознавать любые необходимые объекты и действия: от наличия определенного вида средств индивидуальной защиты у сотрудников железной дороги до логотипа на кроссовках у Ким Кардашьян.
Конкуренты в области распознавания объектов есть как в России, так и за рубежом, и Корхов считает это положительной тенденцией: «Технология нужна, нужны продукты на базе компьютерного зрения. При этом поле применения настолько широко, что мы практически не пересекаемся с нашими конкурентами: кто-то специализируется на распознавании лиц, кто-то работает исключительно с промышленностью и создает комплексы для распознавания износа деталей и механизмов». Этим занимаются как небольшие компании и стартапы, так и гиганты Google и Amazon. Последний и вовсе в 2019 году обучил собственную нейросеть распознавать человеческий страх.
От сарафанов к солнечной энергетике
«Мы работаем над развитием двух продуктов, в основе каждого — технология Sarafan.AI, а именно алгоритмы компьютерного зрения, машинного обучения и предиктивной аналитики», — объясняет Корхов. Так, комплекс рекламных инструментов Sarafan применяется на видеоплатформах, стриминговых платформах и в ТВ-приставках. Технология распознает товары в кадре (например, во что одеты герои сериала «Очень странные дела»), а также моменты, оптимальные для интеграции рекламных блоков. Монетизация идет через просмотры и клики. «Также мы разработали приложение RowCheck, чтобы автоматизировать контроль работы солнечных панелей. Система распознает износ и дефекты и помогает инспекторам создать отчеты автоматически. Сегодня этот продукт мы с успехом развиваем в США, где солнечная энергетика переживает настоящий бум», — заключает предприниматель.
Команда компании разбросана по всему миру. Локальные офисы в США были закрыты еще в первую волну пандемии, а опыт удаленной работы показал даже повышенную эффективность. В качестве хаба используется петербургский офис, куда может прийти любой сотрудник по желанию. Sarafan Technology продолжит развитие продуктов в России и за рубежом: в США, Европе и странах Азии, несмотря на обстоятельства. Главное, на чем сфокусированы разработчики, — ежедневное улучшение продуктов, совершенствование технологии и расширение ее функционала.
