Татьяна Гуревич — лицо не медийное, но известное в фешн-кругах. На протяжении пяти лет, начиная с 2012 года, она отвечала за оптовые продажи бренда Alexander Terekhov в компании RusModa, потом два года занимала должность вице-президента Союза Русских байеров. Влюбившись по-настоящему в то, что делают русские дизайнеры, и вдохновившись тем, как устроена работа в европейских шоурумах, Татьяна решила в 2017 году основать собственную компанию RF Brands — она занимается продажами одежды и аксессуаров русских дизайнеров в бутики и концептуальные универмаги по всей России и СНГ.
Дважды в год RF Brands открывает офлайн-шоурум, куда приезжают более 1000 байеров из Санкт-Петербурга, Казани, Екатеринбурга, Омска, Владивостока, Краснодара и других городов. Они смотрят коллекции следующего сезона и делают свой отбор, после чего владельцы бутиков вносят 50% предоплату дизайнерам (на пошив заказов отдается полгода). Татьяна сама лично выбирает бренды (и только по большой любви), следит за выполнением сроков и всех договоренностей, поэтому за годы работы заслужила безупречную репутацию среди партнеров — многие, к слову, считают ее шоурум лучшим. Мы встретились с Татьяной, чтобы узнать, как обстоят дела в отечественной модной индустрии: готовы ли бренды к выходу на международный рынок, какими сильными сторонами могут похвастаться и остались ли ниши, в которых российкие дизайнеры еще не успели о себе заявить.
О том, как все начиналось
Еще каких-то 10-15 лет назад русскими дизайнерами мало кто интересовался, индустрия только зарождалась. При этом, мне искренне нравилось то, что они делают, хотелось рассказать о них в регионах, потому что сама я из Липецка. Laroom — первый бренд, который я нашла и который мне понравился. Сегодня в нашем портфолио уже около 15 брендов, шоурум RF Brands знают на рынке: мы честный и постоянный игрок, нам доверяют и к нам прислушиваются.
О рабочем процессе
У нас две компании продаж — осень-зима и весна-лето. Мы открываем в Москве на месяц офлайн-шоурум, куда приезжают владельцы региональных магазинов со всей России и СНГ. Они смотрят коллекции и пишут заказы на следующий сезон. Например, следующая компания продаж стартует в феврале 2023 года и во время нее мы будем показывать осенне-зимние коллекции 2023/24. Наша основная команда — модели, мерчендайзеры, стилист, менеджер по продажам — работает без выходных с утра до вечера. После закрытия шоурума работа не останавливается: мы обрабатываем заказы, принимаем оплаты, дополнительные заказы. Например, к новому году нужны корсеты и платья, к холодному времени года — пальто, дубленки и шубы. Работа идет нон-стоп круглый год.
О критериях выбора
Сейчас появилось много брендов без дизайнера: они покупают одежду в Китае или Турции, пришивают свои этикетки и «продают» себя как русский бренд. Есть бренды, которые стараются охватить все категории товаров, и однодневки, которые копируют международные бренды и сиюминутные тренды. Это все очень печальные истории, для нас не интересные. Мы сотрудничаем с марками с историей, выстроенной концепцией, сфокусированных на определенном ассортименте. Кроме того, важно, чтобы у бренда был хороший селебрити-лист — без этого никуда. Чтобы байерам успешно продать и продвинуть локальную марку в своем регионе, нужно предоставить им максимальный набор инструментов.
О портфеле брендов
Есть основные бренды — Rasario, Rozie Corsets, Alena Akhmadullina, Laroom, SHATU, Maslov, Emil Shabaev, Victoria Andreyanova. Всего около 15. Кроме того, каждый сезон я добираю новые под запросы клиентов. Например, всегда актуальна обувь, поскольку в этой нише мало кто работает. Я сотрудничаю с грузинским брендом LNB Studio — у них можно найти сапоги, лоферы и туфли, сшитые вручную лимитированными сериями. Если говорить о бестселлерах, то лучше всего в регионах продаются Rasario и Rozie Corsets, Laroom, SHATU и другие. Они выпускают коммерческие коллекции, качественные вещи вне сезона, у них хорошая PR-поддержка. Даже если есть небольшие остатки, все продается в следующем сезоне даже без скидок.
О сильной стороне отечественных брендов
Понятно, что Balenciaga — это модно, но не все этот бренд понимают в регионах, готовы покупать и носить. При этом, русские дизайнеры в контексте и знают, как хотят выглядеть наши женщины. После пандемии и спортивных костюмов у нас появился тренд на женственную и сексуальную одежду — у нас очень хорошо продавались платья с перьями и стразами, корсеты. Уверена, что эта тенденция задержится с нами надолго.
О готовности отечественных брендов к выходу на международный рынок
Не каждый российский бренд готов к выходу на международный рынок. Во-первых, это огромные инвестиции. Во-вторых, нужно иметь производство не здесь, поскольку наценка за доставку в Европу составляет почти 40%. В-третьих, нужно четко соблюдать сроки. Если, к примеру, в России вы срываете сроки на неделю-полторы, еще можно договориться, в случае с Китаем и Европой — шансов нет. Помню, была ситуация, когда мы просрочили всего один день китайскому бутику, и нам просто перестали отвечать. Западные клиенты — капризные, избалованные и ценят четкость. Если говорить о восточном рынке, я часто бываю в Дубай на неделях моды и слежу за модной индустрией, но могу сказать, что русские дизайнеры там не продаются: арабские клиенты все равно потребляют тяжелый люкс, такой как Louis Vuitton. Посмотрим, что будет дальше — все же в связи с последними событиями в Эмираты переехало много русских. Но есть и положительные примеры — например, у бренда Rasario очень развит экспортный рынок. Что неудивительно, поскольку у них есть агент, который занимается международным рынком, и, более того, они начинали именно оттуда – и в Америке, и в Европе у бренда есть PR-агентства. И тогда, и сейчас их охотно покупают, потому что для западного рынка их платья — демократичные по цене. В то время как для нашего рынка они стоят дорого.
О бренде-находке
Бренду SHATU из Кирова уже 25 лет — они начали с маленького ателье мужского костюма, а сегодня это полноценный бренд женской одежды с собственным большим производством. Он выпускает невероятно женственные платья и блузки, украшенные тончайших кружевом, бантами и оборками. Еще один несомненный плюс — большой размерный ряд: бренд отшивают одежду до 4XL.
О реальном положении дел и перспективах
Какие-то категории товаров отечественные бренды пока не могут заменить — например, сумки. Но, если говорить об одежде, то в коллекциях русских дизайнеров можно найти практически все: от верхней одежды до вечерних платьев. Другой вопрос — что на сегодняшний день они не заменят полностью всю индустрию и не оденут все регионы. Это просто невозможно.
О том, почему в России мужская одежда продается хуже, чем женская
Я все чаще слышу, что мужчинам негде одеваться. И действительно, это направление бизнеса не везде развито. В Казане, Махачкале и Грозном, например, огромные магазины, потому что мужчины там любят одеваться. С другими городами не все так оптимистично: если говорить о премиальном сегменте, то мужчины предпочитают совершать покупки во время скидок. Особенно, если речь идет о вневременной классике — деловых костюмах или рубашках. Поэтому, часть моих клиентов со временем закрыли мужские магазины, они поняли, что это не рентабельно.
О верхней одежде и трикотаже
Осенью я советую присмотреться к бренду Maslov, который выпускает кожаные куртки и дубленки. И к Emil Shabaev, у которого можно найти стильные шубы — в том числе ярких цветов, поднимающих настроение, и с уникальной инкрустацией. Еще в этом сезоне я взяла новый бренд Genious. Производство находится в Европе, поскольку в России нет вязальных машин, которые могли бы вязать такой тонкий, нежный и приятный на ощупь кашемир. Не удивительно, что свитера и брюки бренда быстро разлетелись по всем топовым магазинам: от питерской Babochka до самарской Volnastore.
Об офлайн-магазинах
После ухода Zara, H&M и других европейских брендов в торговых центрах появилось ощущение апокалипсиса, находится там малоприятно. Поэтому, здорово, когда у бренда есть отдельный бутик, куда клиент может прийти не только за обновками, но и за атмосферой и хорошим настроением — сейчас это особенно ценно.
