— Бренд Bulgari хорошо знаком российским покупателям благодаря компании Mercury. Помогает ли это обстоятельство нынешним продажам?
— Марка существует на российском рынке давно, больше 15 лет, и была представлена как в монобрендовых бутиках Bulgari в Москве и Петербурге, так и в сети мультибрендовых магазинов Mercury в разных городах. Сегодня руководство бренда решило, что он готов работать без посредников и может сам достойно представлять свои изделия и сервис. Знаю, что в некоторых магазинах Mercury изделия Bulgari еще продаются. Кроме того, мы ведем переговоры о продолжении сотрудничества с Mercury — речь идет о корнере Bulgari в ДЛТ и монобрендовом бутике в Барвихе. Про наши собственные продажи пока говорить рано: бутик в ГУМе открылся в самом конце ноября, а бутик на Петровке — в марте нынешнего года. Могу сказать, что мы очень довольны притоком покупателей в оба магазина.
— Дом открыл два бутика буквально один за другим. Это было обдуманное решение?
— К этим открытиям мы готовились задолго. То, то они совпали с кризисным периодом, — во многом случайность. Но по моему личному мнению, лучше выходить на рынок именно в такой непростой момент: дешевле и проще забрать свою долю. Когда бренд сильный, и у компании есть ресурс, ничто не помешает достичь цели. Поскольку Россия для нас стратегический рынок, мы с самого начала решили открыть сразу два магазина.
— Чем они принципиально отличаются? Флагманским является тот, что открылся на Петровке?
— Да, этот магазин больше: коммерческая площадь зала на первом этаже 160-170 кв. м., на втором этаже размещается офис и VIP-салоны. Для сравнения бутик в ГУМе занимает 120 кв. м. В плане представленных коллекций эти бутики равнозначны, нет специальных коллекций для ГУМа или для Петровки. Единственное исключение — парфюмерия, которая не представлена на Красной площади. Важное отличие касается высоких ювелирных коллекций, которые есть в обоих магазинах: покупатели high jewellery предпочитают приходить на Петровку, где есть возможность уединиться и в спокойной обстановке посмотреть уникальные изделия. В ГУМе нет специальной VIP-комнаты.
— Существует ли распределение клиентов между магазинами?
— В бутик на Петровке приходит больше москвичей в сравнении с ГУМом, много деловых людей, работающих неподалеку. Мне кажется, что здесь аудитория Bulgari моложе. В ГУМе ощутимо больше туристов, значительный поток приезжих из регионов и стран СНГ, из-за рубежа, особенно из Азии — Китая и, в частности, Гонконга, а также Сингапура.
— А уже есть специальный человек, говорящий по-китайски?
— Да, это помогает общаться с китайскими покупателями. По статистике ГУМа, за последние несколько лет в общем потоке посетителей доля приехавших из Китая увеличилась на 10-15%.
— Кого вы считаете конкурентами в России?
— Те же бренды, что и во всем мире: марки группы Richemont — Cartier, Van Cleef & Arpels. Кроме того, в России в большей степени мы конкурируем с Tiffany & Co. и Graff.
— Существуют ли особенности ведения ювелирного бизнеса в российских условиях?
— Честно говоря, я не вижу никаких отличий в управлении компанией в России. Может быть, я слишком долго живу здесь — уже 19 лет. И для меня стандарт работы — это Россия. Я работал в разных областях: с недвижимостью, в сфере бытовой техники, в компании люксовых телефонов Vertu.
Нужно быть лучшим во всем, второго шанса произвести впечатление на клиента не будет.
— Менеджмент в ювелирном сегменте чем-то отличается от управления, например, международной риэлторской компанией?
— Золотое правило роскоши — дьявол кроется в деталях. Это значит, что нужно быть лучшим во всем, второго шанса произвести впечатление на клиента не будет. Нашим покупателям известны стандарты обслуживания в европейских магазинах Bulgari, поэтому в Москве мы стремимся именно к этому уровню: сервис не должен отличаться от магазинов в Милане или в Лондоне.
— Сейчас он уступает европейскому?
— Спросите лучше у клиентов.
— Где выгоднее покупать вещи Bulgari: здесь или в Европе?
— Розничные цены в евро в России и странах Европы паритетны. Но мы решили не поднимать цены в России. Так что при нынешнем курсе рубля к евро в Москве покупать получается немного выгоднее, разница в пределах 5%. Мы считаем, что правильно поступили по отношению к покупателям в России. К тому же, россияне стали меньше путешествовать — так почему же они должны платить дороже у себя на родине?
— С какого уровня начинаются цены в московских бутиках Bulgari?
— Ассортимент Bulgari очень широк, чтобы отвечать разнообразным ожиданиям клиентов. В принципе стартовые цены Bulgari на аксессуары, украшения и часы достаточно умеренные. К примеру, можно купить небольшой шарф за сумму до 20 тыс. руб., а солнечные очки — примерно за 16 тыс. руб. Из ювелирных украшений самое доступное обойдется в 31,5 тыс. руб., речь идет о кольцах и подвесках в рамках продаж для благотворительной программы «Save the children». Цены на культовое кольцо B.Zero 1 начинаются от 75 тыс. рублей. В часовом сегменте можно найти модели стоимостью до 300 тыс. руб.: например, классические женские модели Lucea из стали (от 276 тыс. руб.) или спортивные мужские часы Diagono Magnesium (от 273 тыс. рублей).
— Как соотносятся между собой доли покупателей-мужчин и женщин?
— В России Bulgari покупают 65-70% женщин и 30-35% мужчин, но немало мужчин покупают для женщин. В сегменте часов российский рынок более сбалансирован, чем за рубежом: часы здесь покупают 40-45% мужчин и 55-60% женщин, а на мировом уровне сложилось иное соотношение — 30% мужчин и 70% женщин. В России продается много мужских часов, хотя это довольно приблизительные цифры. Очень популярны коллекции Diagono и Octo (я сам ношу такой хронограф в стальном корпусе с черным покрытием DLC и безелем из розового золота). К открытию бутика в ГУМе были выпущены 20 лимитированных моделей Octo, и они уже давно проданы.
— Что вы можете сказать о коллекциях высокого ювелирного искусства? Какие вещи пользуются спросом?
— Российским клиентам близок многоцветный стиль Bulgari. Ведь у местных церквей очень красочные интерьеры, взять хотя бы Храм Василия Блаженного. Могу сказать, что русские женщины менее стеснительны и более смелы в самовыражении, чем другие, они не боятся носить крупные цветные украшения.
— Существуют ли специальные ювелирные коллекции для России?
— Да, это линия бриллиантовых подвесок-крестов, эксклюзивно представленная в Москве. Эту идею предложил глава ювелирного департамента Мауро ди Роберто: он приезжал на открытие бутика на Красной площади и по возвращении решил, что такая коллекция будет уместной. В нее вошли кресты трех размеров из белого золота с бриллиантами, есть также версии с центральным синим сапфиром и изумрудом весом до 0,7 карата. Нам кажется, что русские женщины неравнодушны к изумрудам. В первой серии представлены простые классические кресты, которые были довольно быстро распроданы, — их цена варьировалась от €2 тыс. до €7 тыс. Скоро поступит вторая партия подвесок. Думаю, что коллекцию крестов мы со временем предложим и в других странах.
— Какие ближайшие планы по развитию бренда в России?
— Мы открыли два магазина, и нам надо закрепиться на рынке: сделать бутики известными, популярными, привлекательными для покупателей. Вероятно, будут и лимитированные коллекции. Еще один план касается отеля Bulgari, который откроется в Москве 2019 году. Это лишний раз доказывает, что у дома большие амбиции в отношении России. Многие осторожничают с инвестициями, но мы считаем этот момент правильным для активного освоения российского рынка.
