Основательницы KN Tech — о плюсах российского оборудования и силе лазера

Просто настал момент, когда сошлись наши внутренние интересы и потребности рынка. У нас большой профессиональный бэкграунд именно в области сотрудничества с предприятиями в сфере косметологии и эстетической медицины. Мы практически 20 лет отработали в рамках компании — крупнейшего федерального дистрибьютора, где было представлено несколько известных европейских и американских марок оборудования, инъекционных препаратов, косметики и так далее. Однако именно рынок оборудования с каждым годом развивался наиболее интенсивно и прогрессивно.

В какой-то момент мы пришли к тому, что вкладываем очень много усилий в продвижение разных международных брендов. А почему мы не создаем и не производим высокотехнологичные аппараты сами? При этом мы видели, что разработчики во многих штаб-квартирах мировых брендов получали образование в России. Кроме того, складывалась определенная экономическая обстановка: каждый кризис приводил к тому, что покупка аппарата как инструмента для клиники становилась какой-то огромной ипотекой.

Оборудование необходимо, но когда оно окупится и окупится ли вообще, никто не знал. У нас была мечта сделать машину, которая функционально ничем не уступала бы зарубежным аналогам и при этом окупилась бы примерно в течение года. То есть мы четко понимали, чего не хватает нашему потребителю и как ему это можно дать. И мы это сделали.

Конечно, это был выход в открытый космос, потому что много чего нужно было решить. Плюс рынок начал быстро меняться. Но это нас закалило и заставило прагматичнее относиться к бизнесу: мы всегда находимся в шкуре наших клиентов, которые сейчас переживают такие же сложные времена. И наша мечта исполнилась: мы показали, что в России можно производить качественное, надежное оборудование, не только не уступающее, но и превосходящее по эффективности и результативности западные аналоги, при этом отвечающее всем требованиям безопасности.

С нулевых до 2010-х годов в нашей стране рынок инъекционных препаратов однозначно был приоритетным. Но в определенный момент и врачи, и клиенты начали понимать, что есть проблемы, которые не может решить ни игла инъекциониста, ни даже скальпель пластического хирурга. На это способны только аппаратные методики, которые воздействуют на внутреннюю систему нашего жизнеобеспечения, физические и биологические процессы, происходящие в организме. Например, стимуляция выработки коллагена, или избавление от нежелательного волосяного покрова, или восстановление ресурсов на клеточном уровне — задачи, которые может решить только физика, стоящая на службе у медицины и красоты. При этом никто не говорит об отмене уходовых процедур или инъекционных методов омоложения. Лучшие решения всегда находятся в синергии и комплексном подходе.

Понимаете, покупка аппарата — это как свадьба. А дальше долгая жизнь. И чтобы она была максимально продолжительной, счастливой и безоблачной, приносящей обоюдное удовольствие, необходимо проявлять внимание, заботиться и ухаживать за своей «второй половинкой». Как вы уже догадались, мы говорим, конечно, о сервисном обслуживании.

Помимо этого (если продолжать аналогии) машины, хоть и железные, тоже «болеют», то есть их надо периодически «лечить» и проводить «диспансеризацию». И с этой точки зрения производственная компания, тем более еще и разрабатывающая сама свои аппараты, безусловно, лучший доктор. Мы готовы отправить инженера в день обращения в любой город страны.

Однако бывают проблемы, устранение которых возможно только в лабораторных условиях (например, ремонт или замена высокоточной оптики). Также невозможно вывезти к клиенту весь пул диагностического оборудования в случае какой-то серьезной поломки. И здесь нахождение производства в одной стране с местом прописки аппарата, наличие всех необходимых запасных частей, комплектующих и прочее определенно удобно для клиента и имеет преимущество перед иностранными аналогами. В первую очередь это экономит время, бережет репутацию клиники или салона, ну и, что немаловажно, экономит деньги на пересылку за границу, таможню и так далее.

Кроме того, наше оборудование реже «болеет», и это не случайность — просто мы учли все болячки, которые узнали из предыдущего опыта, и максимально адаптировали наши технологии к потребностям российского потребителя.

Есть технологии, которые могут работать почти бесконечно — естественно, при условии правильного обслуживания машины. Но есть конечные вещи. Например, насадки для лазера имеют определенный ресурс вспышек. И это нормально, потому что вечный двигатель еще никто не придумал. Есть генераторы лазерного излучения, которые со временем теряют мощность в зависимости от ряда факторов их использования, и их просто нужно заменять. Это такой долгосрочный расходный материал. Но смею вас заверить, что при правильном подходе, когда заканчивается ресурс насадки, стоимость машины уже не просто возвращена, а окуплена даже не в два, а в несколько раз.

Наш сегодняшний производственный объем — 20 единиц в месяц, а когда-то была мечта выйти на пять. Сейчас у нас около 500 машин стоит на рынке. Ежегодно появляются новые модели. Но запросы и, соответственно, обороты увеличиваются: у нас был рекорд, когда заказали 20 единиц одного наименования оборудования в месяц. И, как вы понимаете, это не отменяло выпуска остальных моделей. Для инженеров это перегруз. Тогда мы поняли, что надо масштабироваться.

Но до сих пор у нас нет задачи сильно расширяться. Все эти годы мы считали себя маленьким, практически камерным бизнесом. Но мы превзошли собственные ожидания. Сейчас разгар подготовки к мероприятиям и конференциям — только в сентябре они пройдут в 15 городах, и надо успеть поставить оборудование на площадки.

Есть обязательный стандарт на рынке, и конечно, мы его полностью обеспечиваем. Что должны делать и делают нормальные, ответственные, хорошие производители? Приезжают, устанавливают, смотрят, что все хорошо. Дальше — технический инструктаж, потому что клинике нужно знать, как работать с техникой: где она должна стоять, как подключаться, как менять жидкости, обрабатывать поверхности и так далее.

Затем необходимо дать врачам хотя бы 4−6 недель для работы только с моделями. Представьте, вы получили права на самолет, вам все рассказали и сразу говорят: «‎А теперь садитесь за штурвал и взлетайте»‎. А при этом, например, лазер — это оборудование повышенной опасности, работа на котором требует знаний, навыков и опыта. И руководители, которые на следующий день после обучения ставят полную запись своему врачу, поступают не очень правильно. Понятно, что владелец хочет быстрее получить возврат вложенного капитала, но надо дать возможность врачу адаптироваться, почувствовать себя уверенно. Иначе только страх и, как следствие, нежелание и нелюбовь к методике. А это никому не на пользу.

Мы считаем, что сегодня крайне важно удержание сильных профессионалов в медицине. И мы в этом со своей стороны помогаем: у нас есть базовое клиническое обучение, а также авторский запатентованный курс «‎Физика лазера»‎, куда мы приглашаем врачей, которые хотят быть продвинутыми пользователями.

Фундаментальные знания, получаемые на курсе, позволяют врачам понимать процессы на уровне биофизики — им становится легче ориентироваться. Также мы проводим крупные конференции, где рассказываем о возможностях использования аппаратов в смежных областях — не только в косметологии, но и в эндокринологии или трихологии. Объясняем, как это все объединять, как правильно сочетать методики.

И наконец, следующий этап, когда сам врач уже чувствует потребность делиться своим опытом. Для этого мы создали площадку, где предлагаем специалистам из любой клиники передавать свой опыт, если он действительно классный. Это еще и работа с выгоранием: часто врачи находятся в рутине, они делают одно и то же, а тут шаг в сторону.

Мы обе — профессиональные маркетологи. Поэтому смотрим на физику и финансы через призму маркетинга. Эта наука за последние годы испытывает серьезную трансформацию. Она затрагивает в том числе и психологическую составляющую любой услуги. Неспроста Нобелевскую премию стали получать ученые, разрабатывающие сферу поведенческой экономики: Дэниел Канеман в 2002 году и Ричард Таллер в 2017-м. Они описали поведенческую и поколенческую трансформацию в восприятии продукта на рынке. И у нас неплохие ориентиры — например, Microsoft и Apple, это инженерно-маркетинговые компании. (Смеются.)

Но на бьюти-рынке подобного подхода не было, когда компания сама предсказывает потребность клиента, сама разрабатывает и производит продукт, причем обязательно с какой-то ‎кастомизированной‎ фишкой, обучает работе на нем, обеспечивает сервис 24/7, помогает его продвинуть, предлагает увеличивающие прибыль находки (готовые протоколы, маркетинговое продвижение, совместные акции, необходимые расходники и прочее), то есть берет клиента за руку и ведет по дороге, где за него уже все продумано, построено и работает, где буквально предугадываются его желания. Тогда клиент не хочет отпускать эту руку, он с удовольствием идет с нами. Это и есть инженерно-маркетинговый подход.

Наша работа — отслеживать тренды на рынке, чтобы предлагать клиенту то, чего он хочет, даже если он сам об этом пока не знает. Мы не изобретаем велосипед, потому что не надо делать велосипед на квадратных колесах, если он лучше ездит на круглых. Но сделать его удобнее, маневреннее, более применимым к особенностям дорог в России, например, — это же классно!

Световые технологии активно развиваются, и эта тенденция продолжится. И именно в области развития лазерных и других световых методик самый большой потенциал. Возможности света, без преувеличения, безграничны. Ежегодно появляются все новые и новые оптические методики, которые помогают нам оставаться молодыми, красивыми и активными на долгие годы. Главный тренд сегодня — превентивные меры и забота о здоровье. «Красота и молодость через оздоровление и ресурсность» — вот основной запрос клиентов.

Красота через здоровье, натуральность, при этом уникальность, эмоциональное удовольствие от потребления. Клиент хочет получить чуть больше, чем ожидает. Если говорить про технологические тренды, то однозначно в геометрической прогрессии будет расти популярность света, как мы уже говорили. Как радикального (так как есть вещи, которые нельзя исправить без неких ‎разрушений‎), так и ‎созидательного, возрождающего в прямом смысле света. И да, есть популярные технологии, которые мы никогда не введем в свой арсенал как раз из-за возможных негативных последствий. Это наша принципиальная позиция, именно потому что мы немного понимаем физику процесса. (Смеются.)

ИИ — отличный помощник, он умеет подсказывать, ему можно делегировать какие-то административные задачи. Сейчас мы вместе с нашим разработчиком делаем классную программу, которая могла бы помогать салону или клинике во взаимодействии с клиентами как администратор. Потому что многие молодые клиенты, зумеры, очень не любят разговаривать по телефону. Чтобы таким пациентам было комфортнее, мы придумали бота — он переходит в дружескую переписку, подстраивается под стиль запроса, узнает, какая потребность у человека, и дальше уже записывает к доктору.

Но чувствовать тенденции, понимать, куда движется категория, как творчески сочетаются все точки, — это задача человека. Хочется процитировать выдержку из книги одного из сильнейших маркетологов нашего времени — Дмитрия Завражнова, с кем мы имеем честь также сотрудничать и, смеем надеяться, дружить: «‎Цифровые модели уже существуют — бизнеса, клиента, партнера. В будущем аватар потребителя будет взаимодействовать с цифровой копией бизнеса без участия человека. ИИ сможет предсказывать желания: человек еще не подумал, а мы уже предложили»‎.

Сейчас в бизнесе и маркетинге стало очень популярным понятие «экосистема». А что это значит? Экосистема — совокупность живых организмов и среды их обитания, в которой осуществляется общий обмен веществ и энергии. Если вдуматься, действительно, выстраивание подобной системы — мечта для достижения результата. Вот мы тоже стараемся в нашей компании построить экосистему KN Tech и надеемся, что у нас получается. Когда «‎осуществляется общий обмен веществ и энергии», любые горы по плечу.

Женщинами в принципе быть прекрасно в любой сфере. Женщина-предприниматель сейчас явление гораздо более частое, чем мужчина-предприниматель. Или уж точно не менее редкое. Может быть, нам повезло, но мы ни разу не сталкивались с мужским шовинизмом. Не было, например, мужчин-инженеров, которые бы сказали: «‎О, там женщины управляют, не пойду к ним»‎. Как-то наоборот, стремятся даже.

С одной стороны, не бояться пробовать реализовывать свои самые завиральные идеи, как говорил один известный персонаж из фильма. С другой — не рисковать бездумно. Все же предмет и рынок, куда собираешься выйти, надо изучить. Тем более сейчас все так непредсказуемо, сложно спрогнозировать даже на пару лет вперед. Но это часть нашей работы — держать руку на пульсе. Да и самим интересно.