Французская марка профессионального ухода за кожей лица Guinot появилась с подачи не фармацевта, как это часто бывает в индустрии, а инженера. В 1963 году Рене Гино разработал аппарат с использованием гальванического тока, который обеспечивал проникновение компонентов глубоко в кожу для ее укрепления и омоложения. Испробовать чудо инженерии он предложил постояльцам парижского отеля Georges V, в котором открыл небольшой косметологический кабинет. Эксперимент был настолько успешным, что Гино решил создать линию профессиональных косметологических препаратов под своим именем, которая за последующие полвека завоевала 62% рынка Франции и распространилась далеко за его пределы. Сегодня Guinot — это не только косметика, которая производится в собственных лабораториях, и команда, которая обучается в собственной академии, но и сеть франшиз. В России ей занимается Наталия Зазерская, которая рассказала «РБК Стиль» о том, как французская бизнес-модель существует в отечественных реалиях.
Вы привезли косметику Guinot в Россию в 1998 году. Почему из всех существовавших на тот момент марок выбрали именно эту?
В то время я заканчивала двухлетнее обучение по программе высших стандартов в косметологии в датской школе Сidesko, которое проводилось в частности на косметике Guinot. Очень красивая, изысканная, аристократичная, она произвела впечатление на неокрепший студенческий ум. Позже, когда я начала делать процедуры и глубоко разбираться в составе, меня удивил набор ингредиентов. Один продукт Guinot содержал большое количество активных компонентов, что по меркам 90-х годов было не то, что необычно, а вовсе невозможно. Кроме того, тогда марки работали только в одном направлении — будь то водоросли или эссенциальные масла, а Guinot демонстрировал многофункциональный подход, который за более чем 20 лет развился настолько, что по смарт-технологиям может сравниться с продукцией Apple.
Сложно ли было убедить французское руководство Guinot зайти на российский рынок, который тогда только освободился от железных оков?
Для президента Guinot, который всегда трепетно относился к позиционированию бренда, Россия была темным и непонятным рынком. У нас заняло около пяти лет, чтобы выстроить бизнес-план и доказать, что наша страна перспективна для развития бьюти-сферы.
В каком состоянии тогда была индустрия?
Наши женщины ходили к косметологам даже в советское время. Тогда это были так называемые институты красоты, где делали массажи, наносили маски и продавали кремы, которые сотрудники варили сами по тайным рецептам. Некоторым удавалось заполучить заграничную продукцию, но в основном масс-маркет — он не вредил, но и не давал особого эффекта. Поэтому появление профессиональной косметики, подразумевающей не только салонный, но и домашний уход, вызвало огромный интерес среди специалистов. Я привозила косметику в чемодане и проводила огромное количество мастер-классов. Сейчас это сложно представить, но тогда косметологи с открытыми ртами слушали, что кремы могут быть дневными и ночными, для шеи и для глаз.
Косметологи с открытыми ртами слушали, что кремы могут быть дневными и ночными, для шеи и для глаз.
Какая процедура была самой популярной на тот момент и как поменялись тенденции?
Традиционно поход к косметологу — это чистка. Когда вам ковыряют лицо и вытаскивают всевозможные комедоны, угри и милиумы. Сейчас в профессиональных салонах такую чистку уже не делают, хотя клиенты не перестают просить. Современные процедуры многофункциональны, они не концентрируются на одной проблеме. Поэтому во время ионизации и стимуляции чистка происходит сама собой. Иными словами, она по-прежнему популярна, но становится более естественной и мягкой, человеку не приходится уходить из салона с красным лицом и следами косметологического вмешательства.
В наше время уход — прерогатива не только женщин. Что Guinot может предложить мужчинам?
Кожа мужчины и женщины отличается, но не настолько, как показывает реклама. Конечно, мужчине хочется иметь собственную упаковку, текстуру, соответствующий запах, но в целом ему можно подобрать средства из женской линии Guinot. Ведь мы говорим о здоровье и, как следствие, красоте кожи. Решить, какой косметикой этого можно добиться, должен прежде всего специалист.
Как в сегодняшнем потоке информации, когда знания быстро устаревают, Guinot проверяет своих косметологов на профпригодность?
Специалисты, работающие в салонах Guinot, дважды в год проходят тестирование на знание продукции и выполнение методик. Кроме того, по мере поступления новинок они посещают мастер-классы. У нас только одних увлажняющих средств 20 штук: кому-то подходит одно, а кому-то — другое. Поэтому, разумеется, косметолог должен знать состав продукта и уметь подбирать его в зависимости от предпочтений, возраста и образа жизни клиента.
Расскажите подробнее про ваши салоны. Когда и в каких условиях появился первый из них?
В 2002 году, после четырех лет дистрибьюции косметики Guinot на российском рынке, я открыла салон. Официально он не был франшизой, поскольку такого понятия тогда вообще не существовало. Однако мы работали исключительно на продукции Guinot, соблюдая все стандарты компании: от внедрения новинок до обучения сотрудников. В 2010 году Guinot запустил сеть франшиз во Франции, а в 2014 году она добралась до России. Поэтому сейчас мы работаем в двух направлениях: салоны-франшизы, действующие в соответствии с определенной концепцией, как, например, бутики Louis Vuitton, и просто салоны, которые могут использовать косметику Guinot. Франшизы — это всегда полная линия продуктов, своевременные запуски новинок, одинаковые акции по всему миру. Иными словами, качество, гарантия и результативность.
Насколько вам как человеку, отвечающему за бренд больше 20 лет, сложно найти владельца франшизы, который будет относиться к бизнесу столь же трепетно?
Это сложный и нервный процесс. Многие хотят ребенка, а когда он появляется, сталкиваются с трудностями воспитания. Здесь точно так же: салон нужно растить, любить, холить и лелеять. Не просто красиво расставить баночки, но еще и соблюсти все бизнес-процессы. Это получается далеко не у каждого, несмотря на то, что наша команда все прописывает и объясняет.
То есть вы продаете бизнес вместе со своим опытом и знаниями?
Смысл франшизы в том, чтобы сразу поставить бизнес на правильные рельсы и дать человеку возможность зарабатывать. Это особенно важно в сегодняшней непростой экономической ситуации, когда у стартапа нет времени на раскачку. Мы помогаем провести локальный анализ рынка, составить финансовый план, подобрать помещение, оборудование и персонал. Кроме того, с партнером работает постоянная профессиональная команда: управляющий обучает сотрудников салона, тренер-косметолог контролирует выполнение техник и взаимодействие с клиентом, а PR-менеджер прорабатывает программу открытия, продвижения и кросс-промо.
Не боятся ли люди открывать бизнес в условиях пандемического кризиса? Как сама компания с ним справляется?
Во время первого карантина мы были закрыты, но все равно работали. Поскольку эффект от салонного ухода минимален при отсутствии домашнего, клиенты постоянно обращались к косметологам за советом — как правильно использовать продукт или чем ухаживать за сухой кожей. Мы рассылали пробные варианты продуктов и даже проводили виртуальные мини-процедуры, опираясь на ощущения и фотографии клиентов. Также мы активно работали в цифровом пространстве с нашими партнерами: устраивали мастер-классы для косметологов и бизнес-вебинары для управляющих и владельцев. Не могу сказать, что они боятся открывать франшизы: например, в середине пандемии у нас появился клиент в Москве.
Почему они приходят за франшизой именно к вам?
Мы не только даем поддержку на 360 градусов, но еще и делимся статистикой по продажам, среднему чеку, количеству и возвращаемости клиентов. Наши салоны — это площадки, демонстрирующие, как теоретические знания отрабатываются на практике, а французские реалии накладываются на российские. Кроме того, людям не нужно вкладывать много средств на раскрутку бизнеса на начальном этапе. Ведь Guinot — это бренд с узнаваемостью и репутацией, наработанными годами.
