Основательница компании «Cозвездие PI» — о лидерстве на бьюти-рынке
По образованию Ирина Попова — учитель физики, а по призванию — бизнесвумен. Ее компания «Созвездие PI» в 2020 году отмечает пятилетие и, несмотря на юный по меркам бизнеса возраст, уже уверенно чувствует себя на бьюти-рынке.
Свое дело Ирина начала с продажи солнцезащитных средств Soleil Noir. Коллеги предупреждали: «Солнцезащитка в России не зайдет!». Но она поверила в бренд с 40-летней историей и убедила аудиторию, что защищаться от солнца и фотостарения нужно каждый день — даже в пасмурную погоду. А еще Ирина привезла в нашу страну марку английских автозагаров James Read. Тех самых, которыми пользуются звезды — например, Леди Гага, Рита Ора и Рози Хантингтон-Уайтли, и которые меняют представление об искусственном загаре раз и навсегда. Качество средств Ирина Попова демонстрирует во время интервью — своим ровным загаром и сияющей кожей, как после пары месяцев на Бали, и экспериментом: она распыляет спрей для загара прямо на белую футболку — следов не остается.
Помните тот самый момент, когда вы решили заняться собственным бизнесом?
Это целая история. В 2014 году я каталась на лыжах в Грузии, — и у меня разбились очки. Чтобы подыскать новые, я отправилась во французский магазин при отеле. Там я увидела незнакомые мне, бьюти-эксперту с многолетним стажем, солнцезащитные средства Soleil Noir. Ради интереса я купила несколько флаконов. Возможность их опробовать представилась в тот же вечер — у подруги обгорел нос. Она намазала лицо кремом. А наутро была просто в восторге от результата: покраснение сошло и на коже проявился красивый золотистый загар.
Эффект, который дают средства Soleil Noir, так меня впечатлил, что я решила основать компанию и привезти бренд в Россию. Написала владельцам бренда — французам и узнала, что это семейный бизнес, который вот уже 40 лет изучает влияние ультрафиолета на кожу и производит солнцезащитные средства на собственной фабрике. На мой запрос владельцы марки ответили с энтузиазмом. Но процесс запуска получился небыстрым. За этим письмом последовали полтора года переговоров и поездок на производство. Первую поставку — в один из именных салонов Guinot — я сделала 15 сентября 2015 года. Вот почему считаю эту дату днем рождения компании. Скоро «Созвездию PI» будет пять лет.
Вы не боялись, что солнцезащитные средства будут плохо продаваться в России?
Знакомые говорили: «Попова, ты с ума сошла! Какое солнце в России?» Но я знала, что делаю. Я взяла на себя непростую миссию — обучать людей правильному взаимодействию с солнцем. В России до сих пор многие не знают, что использовать солнцезащитные средства нужно всегда, везде и в любую погоду. Есть только одно исключение — ночь. Я очень хотела, чтобы люди поняли механизмы фотостарения и важность его профилактики. Ведь средства Soleil Noir как раз направлены на сохранение молодости и красоты кожи. Они защищают кожу от ожогов и покраснения, предотвращают фотостарение и омолаживают. Для этого в составе есть anti-age-компоненты, а также антиоксиданты — витамины и натуральные масла.
В арсенале бренда представлена косметика с SPF-фильтрами от 2 до 50+. Средства с небольшим фактором идеально подходят на каждый день для жизни в городе. А кремы с высоким SPF нужно брать в отпуск. Они обеспечивают такую надежную защиту от УФ-лучей, что даже люди с аллергией на солнце смогут продержаться на пляже полчаса. Но не стоит бояться, что с SPF 50 кожа останется белой. Она быстро, а главное красиво загорит. Также в арсенале марки есть специальные средства для чувствительной кожи и уход для детей. Еще один плюс — разные форматы: от флаконов объемом 150 мл до компактных средств 2-в-1, где в тюбике — крем для лица, а в крышке — бальзам для губ. Сами флаконы тоже не простые — они термостойкие. Так что даже на жаре формулы не портятся, компоненты не теряют свойств.
Как часто нужно обновлять средство для загара?
Если вы купаетесь, в идеале наносить крем после каждого заплыва. Если нет, то можно не обновлять его до тех пор, пока коже не станет жарко. Я всегда удивляюсь, когда слышу истории, вроде: «Этого флакона нам хватает на всю семью — пользуемся уже четыре года». На самом же деле, флакон рассчитан на одного человека и на две недели отдыха. Чтобы обучать аудиторию, как правильно использовать солнцезащитную косметику, в моей команде работает тренер, врач-дерматокосметолог.
Бренд James Read выпускает автозагары. Почему вы выбрали эту категорию?
Все благодаря команде. Когда сотрудники предложили мне привезти в Россию автозагар, я отказалась. Как и многие в свое время, я испытала на себе все «прелести» автозагаров: ярко-морковный цвет, пятна на одежде, отвратительный запах. Причем это касалось как масс-маркета, так и продукции серьезных дорогих брендов. Но команда в тайне от меня заказала маленькую партию средств James Read. Мы их попробовали и пришли в восторг. Все обещания бренда оказались чистой правдой. Средства James Read действительно дают эффект ровного естественного загара. Каждая формула подстраивается именно под вашу кожу и проявляется максимально натуральным оттенком. Так что, если мы с вами нанесем одно и то же средство, загар у нас будет разный. Ну и, конечно же, важно, что средства не пачкают одежду.
Каких результатов уже добился бренд?
Мы начали в 2017 году. Сначала было сложно. У многих опыт использования автозагаров был печальным… В первый месяц мы завезли James Read в 15 салонов. А сегодня заключаем контракт примерно с 70 новыми партнерами в месяц. Суммарно у нас больше 350 партнеров и 11 субдистрибьютеров. Марка представлена по всей России (за исключением Магадана, Якутии и Чукотки) и СНГ. Если же говорить о росте бренда, поделюсь с вами несколькими впечатляющими цифрами: в январе мы выросли на 218% по сравнению с январем 2019 года, а в июле достигли абсолютно рекорда компании и прибавили 800% по сравнению с июлем 2019-го. Владелец марки James Read говорит, что в этом году «Cозвездие PI» опережает даже американский и австралийский рынки.
Часто ли обновляется ассортимент марок?
В Soleil Noir ассортимент не обновляется. В бренде представлены 37 продуктов, которые решают все необходимые задачи: готовят кожу к загару, защищают от УФ-лучей и ухаживают за ней после солнца. А вот у James Read новинки выходят до шести раз в год. Сам Джеймс — новатор и настоящий безумец в хорошем смысле. Он постоянно пытается изобрести что-то еще более невероятное, чем было раньше.
Как вы выбираете партнеров, с которыми работаете?
Если мы говорим о салоне или клинике, самое важное для меня — познакомиться с владельцем лично и оценить его компетентность. Ситуация, когда на человека свалилось несколько миллионов, он решил открыть салон, а теперь не знает, что с ним делать, — не редкость. Мне нужно видеть, что проект успешно развивается уже несколько лет и его владелец понимает, как работает бьюти-бизнес. Сегмент же для меня абсолютно не важен. Продукция одинаково хорошо «встает» как в премиум, так и в более демократичные салоны. Ну, а когда речь идет о сотрудничестве с дистрибьюторами, мне важно знать, с кем они работали, работают и какой у них бизнес-план. Но главное — желание развивать наш бренд и горящие глаза. У нас есть как опытные в бьюти-бизнесе партнеры, так и молодые предприниматели, которые на наших глазах и с нашей помощью выросли в полноценных региональных представителей. К слову, в октябре-ноябре мы планируем провести конференцию для наших дистрибьюторов. Там мы обсудим единую программу действий, проведем тренинги и перезнакомим их для обмена опытом. Такие встречи мы хотим устраивать регулярно.
А вообще хочу сказать, что мы относимся к партнерам с большим вниманием: придумываем выгодные для них акции, дарим подарки на все праздники — причем не банальную бутылку шампанского, а что-то сделанное своими руками. Например, в этом году будет варенье из абрикосов. Я сварила его, пока была у родственников в Краснодарском крае.
Как вы выбираете людей в команду?
Мне важно, чтобы у людей был энтузиазм, потребность в росте карьерном и финансовом. С уверенностью могу сказать, что всей моей команде работа — в удовольствие. Если бы вы надели шапку-невидимку и походили по офису, поняли бы, о чем я говорю. Атмосфера у нас легкая, дружелюбная, позитивная. Сейчас в компании 23 человека, хотя на старте нас было всего двое. В этом году планирую нанять еще пять сотрудников: бизнес масштабируется, и команда должна расти пропорционально ему. Еще одна задача — выстроить отделы в компании. Сейчас есть отделы маркетинга, финансов и продаж. Последние условно делятся на «хантеров», т.е. «охотников», — менеджеров по развитию, которые привлекают новых партнеров, и «пчеловодов» — тех, кто работает с клиентской базой. Также мы сейчас выстраиваем отдел логистики.
Как пандемия повлияла на ваш бизнес?
Мы встретили карантин в полной боевой готовности — с финансовой подушкой безопасности. За время пандемии все обязательства компании перед сотрудниками были выполнены в полном объеме и даже больше: многие получили премии.
Мы успешно отработали карантин. Накануне я как будто чувствовала, что именно сейчас нужно бросить все силы на диджитал-продажи — «Cозвездие PI» заключило договоры с несколькими крупными партнерами, работающими в интернет-пространстве. Хотя некоторые коллеги из индустрии и говорили: «У вас же продукция премиум-класса, лучше продавать ее в респектабельных салонах и клиниках». Эти комментарии меня не смутили. Во время пандемии мы постарались максимально поддержать наших партнеров и создать для них комфортные условия: снизили цены, приостановили запуск собственного интернет-магазина, чтобы не мешать их продажам. Также я выделила большие бюджеты на маркетинг: публикации в медиа, рекламу в Instagram и сотрудничество с блогерами. Результат не заставил себя ждать.
В карантин наш склад был полностью опустошен несколько раз. Специально для нас англичане вывели на работу некоторых сотрудников, мы забирали все имеющиеся у них продукты под ноль, и на каждую поставку стояла очередь более чем из 100 партнеров. Англичане были в шоке. Нашим любимым словом в общении с директором по экспорту было «desperately» (отчаянно, неистово). Он уже знал, что если звонит Ирина из России, она наверняка отчаянно хочет заказать еще больше продукции James Read.
Вы планируете привезти в Россию еще какие-нибудь бренды?
Сейчас мы работаем над собственной маркой, которую представим в 2021 году. Эту косметику мы производим здесь, в России. Сегодня у нас в стране есть все технические возможности, чтобы изготавливать действительно качественную косметику. Подробностей про сами средства рассказать пока не могу. Скажу лишь, что это будет линия, которой нет ни у кого. Наша область работы — это оригинальные нишевые бренды, которые не противоречат основному уходу и легко встают на полку любого салона.
Откуда у вас столько энергии?
Мне все время чего-то хочется. Новых вершин в работе, новых путешествий, новых эмоций. В этом году я отметила юбилей, а еще столько всего нужно успеть. Например, моя большая мечта — добраться на Северный полюс к белым медведям. Я побывала в 76 странах и даже в Антарктиде, а на Северном полюсе пока не была. Но я 100% там буду. Я живу с улыбкой. Верю, что от работы нужно получать удовольствие. Так что если вы чувствуете, что она вам не в радость, скорее ищите дело по душе.