Предприниматель с Камчатки — о том, как вести бизнес в удаленном месте
Сергей Попов родился на Камчатке. Здесь же, в Петропавловске-Камчатском, в 2005 году он открыл небольшой магазин у городского рынка, с одним помощником и ассортиментом из радиаторов и ванн.
За 20 лет эта точка выросла в одного из крупнейших игроков регионального рынка отопительного оборудования — компанию «Теплое море». Попов превратил местную специфику (изношенные коммунальные сети, грязную воду в трубах и долгий отопительный сезон) в деловое преимущество. Он сделал ставку на неприхотливый чугун, оборудовал мастерскую, где испытывают каждый радиатор Warm Sea, стал дистрибьютором крупных брендов и вывел собственную марку. А когда бизнес подрос, сделал то, что удается немногим основателям, — выстроил систему, передал управление команде и в 2024 году отошел от руководства, не потеряв компанию.
Место, которое учит ценить тепло
Я родился на Камчатке и люблю свою малую родину всей душой. Это огромная территория с безлюдными пространствами, где можно окунуться в дикую природу, а до ближайшего поселка порой десятки и сотни километров. У нас четыре климатические зоны, восемь месяцев в году стоит зима, а остальное время мы между собой называем «зеленой зимой». Бывает, после сильной пурги люди выходят из дома через окно второго этажа — из-за высоченных сугробов.
Жесткие условия, конечно, сказываются на характере. Камчатцы становятся более чуткими к проблемам других, более открытыми — по-моему, это качество выделяет нас среди других. А красота природы и разнообразие ландшафтов дают особую энергию.
С материка я вожу практически все, что здесь дорого или малодоступно. Если человек затевает ремонт, стройматериалы тоже ищет в Москве: там ощутимо дешевле. Когда кто-то летит с материка, его багаж буквально спасательный тюк со всем необходимым. С Камчатки, конечно, везу морепродукты: икру (хотя сейчас она и здесь недешевая), вяленую и копченую красную рыбу. Бывает, берем и крабов, но крабовый сок — это отдельная история: он коварный и ничем не отстирывается.
Как все начиналось
Идея бизнеса родилась из понимания потребностей региона: Камчатка — край специфический, к нему нужно приспосабливаться. В 2005 году я начинал как индивидуальный предприниматель, у меня был всего один помощник. Мы арендовали небольшую площадь на территории городского рынка и переоборудовали ее под магазин. Изначально специализировались на радиаторах отопления и ваннах. Первым нашим преимуществом стала собственная бригада из двух-трех человек, которая продавала, доставляла и монтировала оборудование: качественный монтаж тогда был дефицитом.
Трудности были ожидаемыми для бизнеса в таком удаленном месте: ограниченный ассортимент у поставщиков, высокие транспортные расходы, сложная логистика. Главная задача была в другом — найти свою нишу и наладить бесперебойные продажи.
Помню, как утеплил магазин (по сути, холодный склад) провел отопление и подключил демонстрационные радиаторы к отопительному контуру. Покупателям было в диковинку видеть работающую батарею — это привлекало внимание и помогало продавать.
В те годы я работал с утра до позднего вечера, отдавал делу все силы, старался удержать его на плаву. Дети видели меня редко, на первом месте были кредиторы и покупатели — все, от чего зависело выживание компании. Но я чувствовал, что строю что-то важное.
Чугун как предмет дизайна
Если коротко объяснять, почему мы выбрали чугунные радиаторы, то верным ответом будет: этот выбор сделала Камчатка. Коммунальная инфраструктура здесь, особенно в старых домах, сильно отличается от центральных регионов. Системы отопления изношены, вода в них бывает грязной, обновляются сети медленно. Отопительный сезон долгий, а летом воду сливают. Такие условия предъявляют к оборудованию особые требования.
Чугун «всеяден»: для него не важно качество теплоносителя, а широкие каналы внутри радиатора не так быстро забиваются солями и шламом. В отличие от более «нежных» биметаллических и алюминиевых моделей, он меньше страдает от электрохимической коррозии. Именно поэтому чугун лучше всего подходит для наших домов.
При этом внешний вид тоже важен. Батарея вполне может быть предметом дизайна. Мы искали производителей с современными решениями — в ретростиле или ультрасовременными. Когда это было экономически целесообразно, работали с фабриками из Чехии и Италии. Они создавали настоящие произведения искусства в рустикальном духе — будто состаренные радиаторы XIX века, с узорами и массивными секциями. Такие модели пользовались большим спросом.
Позже мы нашли партнеров в Китае, наладили прямые поставки, а одну из моделей вывели под собственным названием — Warm Sea (с англ. — «Теплое море»). Для меня в этих словах мечта о теплых странах с пальмами, где я никогда не был. Я хотел создать такой же островок тепла и уюта у себя дома. Думаю, эту потребность чувствует каждый, кто живет там, где быт тесно связан с морем и суровым климатом.
Для меня в названии компании — мечта о теплых странах с пальмами.
После введения санкций мы полностью перешли на поставки из Китая. Китайские производители предлагают надежную продукцию, но, увы, пока не могут повторить стиль старой Европы. Представление об эстетике у них иное, и такой тонкой проработки деталей, как в европейских винтажных моделях, там добиться сложно. Так что поиск сочетания долговечности и красоты продолжается.
Испытано на нас
Одно из главных наших решений — собственная система проверки качества. Мы оборудовали мастерскую, где каждый чугунный радиатор проходит испытание повышенным давлением: поднимаем его примерно втрое выше номинального. Так мы гарантируем герметичность и надежность каждой единицы еще до того, как она попадет к покупателю.
Для Камчатки это особенно важно. Логистические цепочки долгие, груз проходит много этапов, подвергается вибрациям и перепадам температур. В пути радиатор может потерять герметичность — и обнаружится это уже у клиента. А значит, будут проблемы и репутационные потери.
Собственный контроль качества минимизирует эти риски. Мы уверены в своей продукции, поэтому даем трехлетнюю гарантию на возможные последствия эксплуатации. Показательно, что со временем этот подход начали копировать конкуренты — пожалуй, лучшее подтверждение того, что мы все сделали правильно.
Конкуренты тоже наши клиенты
С самого начала мы строили не только розничный магазин, но и оптовую поставку. Партнерство с Ariston и Thermex дало нам статус дистрибьютора водонагревателей. Мы закупаем товар, формируем складские запасы и обеспечиваем доступность продукции для других компаний на полуострове.
Мы поставляем товар в том числе тем магазинам, которые вполне можно считать нашими конкурентами. Звучит парадоксально, но это работает. Растут объемы закупок, производители дают лучшие условия, а в итоге продукция становится доступнее для всех жителей Камчатки. Кроме того, мы наладили партнерство с крупными российскими производителями и оптовыми компаниями из Владивостока, Москвы и Новосибирска — это расширяет и ассортимент, и наши возможности.
Офлайн на краю земли
Многие жители Камчатки, особенно старшее поколение, годами не покидают полуостров. Люди ценят личный контакт и возможность прикоснуться к чему-то новому у себя в городе или поселке: увидеть товар вживую, потрогать, оценить качество. Поэтому доставка не всегда решает все.
Наш интернет-магазин — это скорее витрина и первый этап знакомства с ассортиментом. Клиент может спокойно изучить каталог, сравнить характеристики, цены и модели на сайте, а потом приехать в магазин за окончательным выбором и покупкой.
Учиться отпускать
В 2012 году мы переехали в просторное помещение и увеличили штат. Но настоящим испытанием стал переход от авторитарного, предпринимательского управления к системному. Я понял, что масштабируемая компания не может зависеть от одного человека, быть экспертом во всем и принимать все решения единолично невозможно.
Моя стратегия была такой: собственник отвечает за стратегию, а операционное управление делегируется наемному директору и команде. Для этого пришлось выстроить систему, в которой я инвестировал в развитие сотрудников, определял функционал каждого, внедрял KPI. Ключевые процессы мы нормализовали так, чтобы они работали стабильно независимо от моего личного присутствия. Это заняло годы, но позволило создать устойчивую структуру.
Масштабируемая компания не может зависеть от одного человека, быть экспертом во всем и принимать все решения единолично невозможно.
На разных этапах мы обращались и к внешним экспертам. Маркетологи из Санкт-Петербурга за несколько дней помогли проанализировать рынок и определить три ключевых направления позиционирования. Работали с консультантами по оптимизации бизнес-процессов, с разработчиками — когда создавали сайт и интернет-магазин. Внешний взгляд часто замечает то, что упускает замыленный глаз собственника. Это инвестиция, которая окупается эффективностью и предотвращением дорогостоящих ошибок.
Параллельно менялась и моя жизнь: я переехал в Санкт-Петербург, женился во второй раз, а с 2017 года начал постепенно передавать операционное управление коммерческому директору. На Камчатку летал практически каждый месяц и научился справляться с джетлагом. Пробовал запустить бизнес в Питере — продавать сувениры, но, увы, проект не взлетел.
Когда главное — сохранить бизнес
Период с 2022 по 2026 год стал испытанием для всех. Ухудшение макроэкономической обстановки, санкции и разрыв привычных логистических цепочек потребовали быстрой адаптации. Главной задачей стало сохранение бизнеса. Мы пересмотрели ассортимент, убрав часть дорогих и непрофильных позиций, и оптимизировали торговые площади: с 2025 года сократили их до 850 кв. м. Это повлекло и сокращение штата. Если на пике в компании работало 30 человек, то к лету 2026 года осталось 25. Скорректировалась и выручка. Максимальной она была в 2022-м — $5,7 млн, а в 2025 году составила $3,8 млн. Непростые решения, но необходимые, чтобы сохранить финансовую устойчивость компании в новых условиях.
Советы начинающему предпринимателю
Тем, кто только начинает (особенно в удаленных и изолированных регионах), я советую прежде всего глубоко изучить специфику своего края и целевой аудитории. Не пытайтесь копировать модели, которые работают в мегаполисах. Ищите свою нишу, адаптируйте продукт и сервис под местные условия. Будьте готовы к сложностям с логистикой и проявляйте креативность в их преодолении.
Инвестируйте в качество: на удаленных рынках это главный актив, ведь репутация создается долго, а теряется быстро. И самое важное: с самого начала стройте систему и не замыкайте ее только на себя. Делегируйте, формализуйте процессы, развивайте команду. Тогда бизнес будет устойчивым и сможет расти, даже когда вы сами решите выйти на новый этап.
Инвестируйте в качество: на удаленных рынках это главный актив.
Лыжи вместо кабинета
В 2024 году я окончательно ушел с поста директора и сосредоточился на роли собственника: стратегия, финансовое консультирование и идейное вдохновение. Желание жить спокойно на даче и растить внуков — это не мой путь. Мне всегда хотелось двигаться вперед. Путешествовать, смотреть мир — да. И если на этом можно еще и зарабатывать — тем лучше.
Сейчас я люблю учить людей ездить на горных лыжах — быстро, за 15–30 минут. И когда у них получается, когда они удивляются сами себе, я чувствую, будто мне где-то ставят «галочку» — ощущение, что ты сделал что-то важное и полезное.
Что для меня теперь признак хорошо прожитого года, если не выручка? Ощущение, что год прожит не зря. Это не только материальные достижения, но и гармония в семье, личностный рост — мой и близких, понимание, что ты сделал что-то значимое.