Никита Никишкин, основатель и генеральный директор сервиса Ubirator
Для Никиты Никишкина путь в индустрии утилизации отходов длиной больше десяти лет начался с вида из окна аудитории. На третьем курсе МФТИ, глядя на Долгопрудненскую свалку, Никишкин задался вопросом: почему куча мусора — это проблема, а не ресурс? Ниша показалась ему перспективной, а образование в сфере информационных технологий помогло придумать цифровой проект в аналоговой индустрии.
Сегодня Ubirator — это федеральная цифровая платформа, через которую вывозят более 1% всех российских вторресурсов. Она работает в 74 регионах и обслуживает несколько сотен крупных корпоративных клиентов. Но путь от идеи до работающего сегодня бизнеса оказался тернистым и потребовал от основателя не только веры в дело, но и жесткой пересборки модели.
- В 2014 году запустил первый проект «Чистое дело» — систему раздельного сбора пластиковых бутылок в Долгопрудном (Московская область).
- Получил грант предпринимателя и инвестора Оскара Хартмана и прошел обучение в бизнес-школе Сколково, где переосмыслил подход к созданию прибыльного технологического бизнеса.
- Запустил цифровую платформу для сбора макулатуры в школах — она работает до сих пор под брендом Ubirator School. Это был первый опыт управления логистикой отходов на федеральном уровне.
- В 2018 году основал сервис Ubirator — агрегатор для экологичного вывоза вторресурсов.
- К 2021 году компания с нуля доросла до 800 млн руб. консолидированной выручки в год благодаря двум ключевым направлениям: сервису, который принимает заказы на вывоз отходов, и сети собственных приемных пунктов в Москве и Санкт-Петербурге.
- В 2023 году на фоне кризиса Никишкин закрыл сеть приемных пунктов, которая стала убыточной, и успешно перестроил бизнес-модель.
- Активно участвует в государственной деятельности в сфере экологии — входит с командой в рабочие группы при Минприроды, Торгово-промышленной палате и Правительстве для трансляции экспертного мнения и помощи в регуляторных реформах.
От контейнеров — к данным: рождение цифровой философии
Первые попытки запустить собственный бизнес были скорее идейными. Стараниями команды Никишкина в Долгопрудном в 2014 году появилась система раздельного сбора пластиковых бутылок. Этот город Московской области стал одним из первых, где на каждой площадке был отдельный контейнер. Некоторые из них команда изготавливала и устанавливала самостоятельно. Но проект существовал в основном на гранты и едва выходил «в ноль». Переломный момент наступил в бизнес-школе Сколково. Там он понял: благородный проект не означает жизнеспособный бизнес. Нужны иной масштаб и иная логика.
Тогда команда Никиты запустила еще одну инициативу совместно с благотворительным фондом «Линия жизни». Для сбора макулатуры в школах создали цифровую платформу, которая и легла в основу будущего бизнеса. Проект, кстати, успешно работает до сих пор под названием Ubirator School, и к нему подключился целый ряд других благотворительных фондов — Hoff, «География добра», Фонд «Экология».
А идея для масштабирования появилась после встречи с основателем «ВкусВилла» Андреем Кривенко, который искал решение для вывоза малых партий макулатуры из магазинов. Традиционные игроки рынка брались за объем от 300 кг, а нужно было всего 30 кг. Этот запрос и стал ключом к новой бизнес-модели. Никита понял: нужно цифровое решение, похожее на сервис такси Uber. Оно позволит принимать тысячи мелких заказов и автоматически строить удобные маршруты от точки вывоза к точке переработки. Так в 2018 году родился Ubirator.
Экономика осознанности
Главное конкурентное преимущество Ubirator — работа с «редкими» фракциями и малыми партиями. «Редкие» фракции — это виды отходов, для которых не предусмотрена или невыгодна переработка. Упаковку от торта, пакеты тетрапак или пластиковые файлы почти никто не принимает, потому что собрать большой объем таких отходов трудно, а переработать маленький — нерентабельно, к тому же переработка таких материалов сложна, а производство новых продуктов из них не налажено. Сервис Ubirator берет плату, чтобы ответственные компании и физические лица могли решить вопрос утилизации таких отходов.
Параллельно команда активно участвует в рабочих группах при Минприроды и ТПП, чтобы инициировать изменения в отрасли. По словам Никишкина, нужно создать такие правила игры, при которых экологичная сдача отходов станет выгодной благодаря грамотному регулированию. «Через пять-семь лет будет существенное улучшение, — прогнозирует основатель. — Появятся новые рынки переработки, например, для текстиля или просроченных продуктов».
Компания занимается и экопросвещением, например, программа Ubirator School смогла за несколько лет привлечь более 150 тысяч школьников из России и СНГ. Команда уверена, что дети лучше понимают важность таких инициатив, поэтому основной упор в продвижении повестки нужно делать именно на них. Также Ubirator сотрудничает в просветительских целях с крупными брендами. В этом году в рамках Экологических игр в партнерстве с СИБУР, «ВкусВилл» и Правительством МО компания организовала мобильный раздельный сбор пластика в городах Подмосковья.
Антихрупкость: как кризис усилил новую стратегию
К 2021 году компания выросла с нуля до 800 млн руб консолидированной выручки в год. Но 2023-й стал испытанием на прочность. Пятый пакет европейских санкций, ограничивший экспорт целлюлозной продукции, привел к стагнации на рынке картона, что в свою очередь обрушило рынок макулатуры. Пришлось закрыть целое направление собственных приемных пунктов.
Кризис стал катализатором для новой, «антихрупкой» стратегии. Фокус сместился на два цифровых продукта. Первый — это логистический агрегатор с конкретными преимуществами на этом рынке: работа с малыми партиями, «редкими» фракциями, минимальное количество ошибок в логистике. Второй — Ubirator.pro, SaaS-решение (это программное обеспечение по подписке) для приемных пунктов вторресурсов, которое позволяет вести учет и оплату в цифровом формате.
«У нас очень крутая команда, состоящая из неравнодушных, болеющих за дело профессионалов», — делится Никита Никишкин. В турбулентное время компания сделала ставку на максимальную открытость, вовлекая сотрудников в обсуждение реальных проблем. Это, как ни парадоксально, усиливало мотивацию — люди почувствовали причастность к общему результату.
«Зеленое» будущее
Сегодня планы Никишкина выходят за рамки операционной работы. От рутинного управления он хочет перейти к роли архитектора системных решений, потому что именно глобальные изменения во всей отрасли мотивируют его больше всего. Собственно, для этого компания и включается в GR-активности (то есть в работу с государственными регуляторами в качестве экспертов рынка) и вопросы экопросвещения.
Идеальная картина для Никишкина через 10 лет — страна с развитой инфраструктурой вывоза мусора. К важному и уже частично реализованному двухпоточному сбору добавится сеть специализированных контейнеров во дворах для текстиля, опасных отходов, бумаги. Появится обязательная онлайн-отчетность бизнеса об отходах через цифровые платформы, обеспечивающая полную прозрачность. Ubirator уже закладывает фундамент этого будущего, доказывая, что даже в сфере отходов можно построить технологичный, устойчивый и социально значимый бизнес, который начинается не со свалки, а с идеи о том, что мусора не существует. Есть только неверно организованные ресурсы.
А еще такой бизнес не теряет свой важный смысл при масштабировании. «Импакт-составляющая точно притягивает людей, — уверен Никишкин. — Им приятно быть причастными к чему-то полезному».