Основательница Roses Lace — о коллаборации с Zarina и медийном шуме
На просторах интернета не так много публикаций о бренде Roses Lace и тем более интервью с его основательницей Марией Зотовой. Это не упущение медиа, а осознанная политика бренда, который сделал ставку на органический рост и отношения с клиентом как главный фактор в постоянно меняющихся условиях.
Вместе с тем одежду Roses Lace узнаешь с первого взгляда, прежде всего благодаря цветочным принтам, подчеркнуто женственному крою и деталям (оборкам, кружеву и рюшам). Этот год, юбилейный для бренда, Roses Lace начинает с громкой коллаборации с Zarina, а продолжит открытием нового пространства в ТЦ «Времена года» и запуском второй линии. Какую пользу сегодня приносят коллаборации брендам (и аудитории), как не растерять свою индивидуальность и выстроить четкое ДНК — узнали из первых уст.
3 апреля в продаже появилась коллаборация Roses Lace x Zarina. Кто был ее инициатором?
Инициатором выступила команда Zarina, и эта идея сразу нашла отклик у нас. Для российского рынка подобная коллаборация — объединение массмаркета и нишевого бренда с люксовой эстетикой — по-прежнему редкость, и нам было интересно стать частью этого проекта.
Как строилась ваша совместная работа, сколько времени прошло от идеи до реализации, какую роль играли вы во всем проекте?
От идеи до реализации прошло около года — первое сообщение от Zarina мы получили в апреле 2024 года и довольно быстро приступили к работе. Мы работали в тесной связке: Zoom-звонки, обмен мудбордами, обсуждение деталей. Основную часть задач взяла на себя команда Zarina, но мы активно включались в процесс: курировали эстетическую, дизайнерскую и маркетинговую части. Например, наша команда дизайнеров вместе с пиар-руководителем ездила в Санкт-Петербург в головной офис Zarina — это был важный момент: увидеть бренд изнутри, понять процессы такого крупного игрока, впервые рассмотреть образцы нашей будущей совместной коллекции. Все дизайнерские решения я согласовывала лично — для меня важно быть глубоко вовлеченной в процессы бренда.
Какие вещи войдут в коллекцию? Что в них от Roses Lace, а что от Zarina?
Коллекция целиком сочетает в себе элементы ДНК обоих брендов. В ней — узнаваемая эстетика Roses Lace: цветочные принты, женственные силуэты, идеальная посадка по фигуре (без скромности скажу, что мы этим славимся и создаем изделия, надевая которые вы заново в себя влюбляетесь). Некоторые модели повторяют крой наших изделий-бестселлеров, например костюм из блузы и миди-юбки. Zarina адаптировала их под свою аудиторию, сохранив нашу эстетику. Все получилось органично — оба бренда о красоте женщин, поэтому мы быстро нашли общий язык. С полной коллекцией уже можно познакомиться на сайте Zarina: мне особенно радостно, что мы смогли включить не только изделия (костюмы с жакетами и жилетами, платья и даже трикотаж), но и аксессуарную группу. Платки с авторскими принтами мы выпускаем в каждой коллекции — они очень полюбились нашим клиентам. В коллаборацию с Zarina мы тоже включили один легкий платок, идеальный для весны и лета.
Какова ценовая политика на эти вещи?
Ценообразование основывалось на позиционировании Zarina, поскольку именно они занимаются дистрибуцией. У Zarina есть внутренняя капсула с более высокой ценовой категорией — Iconic; мы выходим именно в ее рамках. Самая дорогая вещь в коллекции — жакет стоимостью 7999 руб. Мы рады, что можем через эту коллаборацию познакомить более широкую аудиторию с нашей эстетикой и философией.
Какую пользу вы видите для себя, выпуская коллаборацию с массмаркет-брендом? И в чем сила подобных коллабораций?
Прежде всего масштаб: новые рынки, расширение охвата, повышение узнаваемости бренда. Коллаборации такого рода позволяют нам выйти за рамки собственной аудитории и донести наши ценности до большего числа женщин. И это нам тоже очень важно: по сути, клиент получает разработанное командой дизайнеров из люксового бренда изделие, но по демократичной цене.
Давайте поговорим о бренде Roses Lace. На просторах интернета не так много публикаций о нем. С чем связана такая закрытость?
В нашем случае это было осознанное решение. Мы никогда не стремились к медийному шуму — для нас всегда на первом месте было признание клиента. Мы росли органично, без искусственного разгона. На самом деле я отказывалась от многих интервью просто потому, что хотелось говорить делами. Сегодня, когда интерес к нам усилился, мы готовы к большей открытости и понимаем, что это неизбежно. И точно хотим и намерены расти, развиваться и знакомить с нашим брендом большее количество людей.
Бренд был основан в 2020 году и в этом отметит первый большой юбилей. Как Roses Lace трансформировался за это время и как бы вы могли описать его сегодня?
Бренд прошел путь трансформации — мы стали более зрелыми, осознанными и точно чувствуем себя увереннее на рынке. Сейчас на постоянной основе выходят четыре основные коллекции в год и два специальных дропа: к Новому году и Дню святого Валентина. Запуск каждой коллекции отлажен до мелочей — от эскизов до нанесения принтов, созданных художниками, на ткани. Самое ценное, что удалось приобрести за это время, — это сильная команда. Если в начале нас было два-три человека, то сегодня у нас 70 членов команды (на новогоднем корпоративе пришлось объединять два зала Novikov School, чтобы мы все вместе смогли приготовить праздничный обед), собственное производство, экспериментальный цех площадью 1200 кв. м. К юбилею мы открываем новое пространство в ТЦ «Времена года», а еще планируем запустить вторую линию бренда в другом ценовом сегменте. Мне кажется, у нас уже есть узнаваемое ДНК, и сейчас мы готовы к масштабированию.
Насколько сегодня вы вовлечены во все внутренние процессы?
Как я уже сказала, нам удалось (и это, конечно, заняло достаточно времени и сил) выстроить все процессы максимально точно. Каждый отдел (от дизайна и маркетинга до производства, конструкторского отдела и ретейла) работает под управлением своих руководителей. Я, в свою очередь, остаюсь глубоко вовлеченной в бизнес — от стратегических решений до примерок коллекций (они проходят каждую среду). Практически каждый день я в офисе или на производстве, участвую в разработке коллекций, обсуждении маркетинга и PR-инициатив. У нас есть генеральный директор, но я сохраняю контроль над всеми ключевыми точками и с радостью вовлекаюсь в брейнштормы — для меня это не рутина, а действительно важная часть жизни. Называю бренд своим третьим ребенком и точно отношусь к этому не как к шутке, хоть и говорю с улыбкой. При этом мы хотим стать «бирюзовой компанией», отказаться от всецелого контроля и жесткой иерархии — это не так просто внедрить, возможно, не последнюю роль играют локальные культурные факторы. Но мы стремимся.
Мы хотим стать «бирюзовой компанией», отказаться от всецелого контроля и жесткой иерархии.
Очевидно, что за это время бренд пережил немало встрясок. Какой период вы могли бы назвать самым непростым и благодаря каким решениям вам удалось из него выбраться?
Самым непростым оказался старт: мы запустились в 2020 году — в разгар пандемии. В условиях неопределенности, карантина, логистических сбоев мы приняли решение не отступать и просто начать, не меняя плана. Начали с небольших оборотов без гонки за масштабными результатами, с небольшого шоурума на Кузнецком Мосту. Были сложные моменты: приостановка поставок, заморозка оплат. Но именно это сделало нас сильнее.
В связи с уходом международных брендов перед локальными брендами открылись новые возможности, как следствие, появилось много марок, в которых потребитель не всегда ориентируется. Что сегодня нужно сделать, чтобы выделиться на общем фоне и привлечь внимание покупателя?
Не пытаться копировать — у каждого своя формула. Я уверена, что выигрывают те, кто не боится экспериментировать, вкладываться в команду (наверное, это самый важный фактор — я не скуплюсь, чтобы удержать действительно сильных игроков) и работать над собственным стилем. Особенно сейчас, когда рынок стал более открытым к локальным маркам, важно не растерять фокус и сохранять индивидуальность.
Вместе с тем многие заговорили о возможностях для локальных марок — одни, к примеру, открывают магазины в топовых локациях, другие расширяют линии и добавляют новые категории товаров. Какой вам видится ситуация изнутри и какие шаги предпринимаете вы?
Мы продолжаем двигаться своим путем и на своей скорости — не стремимся быть везде и сразу. Наш фокус — развитие международного направления и укрепление связи с аудиторией. Мы внимательно слушаем клиента и стараемся реагировать на его запросы. Так, например, в этом году мы запустили линию трикотажа — это было прямое отражение потребностей наших покупательниц. Нас просили — мы прислушались.
Где вы сейчас закупаете ткани и фурнитуру?
Основные поставки идут из Китая и Турции. Часть изделий отшиваем на той же фабрике, что и бренд Magda Butrym. Но мы постоянно ищем новые возможности и партнерства, адаптируемся к изменениям рынка.
Что сегодня лучший драйвер продаж?
Все работает в комплексе: продукт, съемка, PR, настроение, которое создает бренд. Мы много инвестируем в маркетинг, но для нас важна не только «обертка» — мы вкладываемся в клиента. Это не просто про инфлюенсеров, это про клиентов, которые выбирают нас впервые или уже на протяжении нескольких лет. И именно честное взаимодействие со своим клиентом в сочетании с проработанным до деталей продуктом и умелым маркетингом в итоге позволяет бренду жить и выигрывать.
Какой продукт вы могли бы назвать флагманским и почему?
У нас много бестселлеров. Но, пожалуй, выделю платье Valerie. Это шелковое платье с легкими оборками и чокером — одновременно нарочито женственное и при этом универсальное. Его можно надеть и с казаками, и на вечернее мероприятие. Мы включаем его в каждую коллекцию — оно стало символом бренда.
Премиальный бренд, помимо всего прочего, подразумевает уникальный клиентский сервис. Чем вы удивляете своих клиенток и как повышаете их лояльность к бренду?
Нам действительно важны наши клиенты. Многие из них с нами с самого начала, и мы стараемся их радовать: дарим персональные подарки, поздравляем с днем рождения, проводим индивидуальные примерки. Мы не работаем на потоке — наши консультанты запоминают клиентов по именам, собирают подборки, поддерживают связь, бронируют примерочные. Нам важно сохранить теплое, личное отношение — это не про масштаб, это про душу. Например, если мы делаем рассылку для инфлюенсеров, обязательно включаем в нее и VIP-клиентов. Из самых запомнившихся рассылок — подарки к Пасхе и на Рамадан, новогодняя рассылка с бархатными перчатками и красной помадой, ветви миндаля и яблони со специально отшитым атласным топом на 8 Марта. Мы любим дарить подарки и каждую рассылку продумываем детально всей командой.
Как вы думаете, чего сегодня хотят женщины от одежды и как изменились (если изменились) потребительские привычки?
Думаю, что сегодня женщина хочет не просто утилитарную одежду — она хочет ощущения. Когда ты надеваешь «то самое» платье, ты не думаешь — ты чувствуешь. Мы стремимся быть этим ощущением. Женственность, удобство, универсальность — это то, к чему возвращаются наши клиентки. Мода стала многогранной, но в итоге многие все равно выбирают классику и женственные образы. И мы даем именно это.