Основатель школы Wildmanager — о том, как вести бизнес на маркетплейсах

Читать в полной версии

В 2024 году маркетплейсы снова демонстрируют уверенный рост, а количество продавцов на основных площадках уже достигло 1 млн. Чего ждать дальше, объясняет Дана Малкина, основатель одной из крупнейших школ по обучению менеджеров маркетплейсов с образовательной лицензией, а также партнер российских аналитических сервисов MarketGuru и «Маяк».

Как мы приучились покупать онлайн

По данным Data Insight, в 2023 году рынок электронной коммерции вырос на 2,6 трлн руб. Наибольший вклад в статистику внесли Wildberries и Ozon — их доля составила 35 и 31% соответственно. В сумме четыре крупнейших маркетплейса (плюс «Сбермегамаркет» и «Яндекс Маркет»), обеспечили более 80% общего роста рынка. На это повлияли прежде всего два фактора.

1. Пандемия. Когда все торговые центры закрылись, маркетплейсы оказались единственным способом приобрести товар не первой необходимости. Так покупатели начали постепенно привыкать к онлайн-покупкам и все чаще заказывать продукты через сайты и приложения.
2. Санкции. В 2022 году после ухода многих зарубежных брендов количество продавцов на российских маркетплейсах увеличилось на 85%. Сейлеры начали продавать не только завезенные через параллельный импорт, но и произведенные в России товары.

Вероятно, в отдаленной перспективе можно ожидать, что торговые центры закроются и останутся только онлайн-площадки. Как показывает Data Insight, уже сейчас 84% россиян приобретают товары на маркетплейсах, из них 80% совершают покупки чаще, чем два-три раза в месяц. Торговля уходит в онлайн: маркетплейсы растут, конкуренция увеличивается, но при этом покупателей тоже становится все больше.

Какие сложности появились при ведении бизнеса на маркетплейсах

Взнос за регистрацию

Если сравнивать сейлеров, которые пришли на маркетплейсы пять лет назад и сейчас, то последним приходится гораздо сложнее. Например, на Wildberries появился гарантийный взнос: чтобы зарегистрироваться в качестве продавца, нужно заплатить 10 тыс. руб. Однако все средства зачисляются в личный кабинет и впоследствии могут использоваться для рекламы своих товаров.

Платное хранение товара на складе

Приемка товара на Wildberries тоже стала платной, потому что количество и размер складов ограничены, а поставщиков становится все больше. Теперь, чтобы отдать свой товар на склад Wildberries, продавец должен заплатить определенную сумму в зависимости от количества и габаритов товара.

Снижение прибыльности

Высокий уровень конкуренции приводит к демпингу. Сейчас, если судить по статистике Data Insight, цены снижаются. Начинающие сейлеры идут на этот шаг, потому что хотят, чтобы продавался именно их товар, — другие продавцы, чтобы оставаться конкурентоспособными, тоже оказываются вынуждены делать скидки, что уменьшает прибыльность бизнеса.

Комиссия

Если пять лет назад комиссия составляла 10%, то сейчас она достигает 20% и больше. С ростом числа продавцов расходы маркетплейсов тоже увеличиваются.

Штрафы

Все маркетплейсы устанавливают собственные правила, которые должны соблюдать продавцы. За их несоблюдение предусмотрены различные санкции, в том числе и штрафы.

С чего стоит начать бизнес на маркетплейсах

Расчет юнит-экономики

Продавцу может казаться — по заказам, выкупам, деньгам, которые выплачивают маркетплейсы, — что бизнес работает. Однако, если рассчитать, сколько на самом деле приносит каждый товар, может оказаться, что сейлеры работают в убыток, сами того не замечая.

Экономические знания

Многие люди становятся сейлерами, посмотрев ролики на YouTube, — и, конечно, этих знаний недостаточно. Служба поддержки на маркетплейсах не всегда отвечает оперативно, и за время, пока продавец ждет ответа, можно допустить очень много ошибок. Поэтому стоит либо нанять менеджера маркетплейса, который знает, как все устроено, либо же получить знания самостоятельно.

Четкий план

Процесс от заказа и до получения товара достаточно длинный, и важно продумать каждый этап взаимодействия покупателя с продуктом — начиная с того, что он увидит в карточке, и заканчивая тем, что получит на пункте выдачи заказа.

Маркетинг и реклама

Несмотря на то что маркетплейсы сами «приводят» покупателей, продавец должен иметь маркетинговую стратегию, заниматься SEO-оптимизацией, запускать внутреннюю и внешнюю рекламу.

Изучение обратной связи

Часто сейлеры не обращают внимания на то, что пишут покупатели, а возможно, они подсвечивают какую-то важную проблему. Исправление ошибок позволит повысить лояльность последующих покупателей и сделает так, что плохие отзывы превратятся в хорошие.

Какие финансовые вложения необходимы для старта

Несмотря на большие расходы, которые несет продавец при торговле на маркетплейсах, онлайн-бизнес все равно оказывается более прибыльным, чем офлайн. Аренда даже небольшого помещения (15 кв. м) стоит 30–40 тыс. руб. в месяц, при этом количество покупателей никогда не сравнится с тем, которое сейлер сможет получить на Wildberries или Ozon.

Что же необходимо для старта бизнеса на маркетплейсах в 2024 году?

Стартовый капитал

Размер стартового капитала зависит от того, в какой категории сейлер хочет выходить на маркетплейсы. Естественно, для продажи холодильников нужно больше вложений, чем для продажи футболок, которые на китайском рынке стоят порядка 80 руб. Также нужно учитывать масштаб сейлера. Если это небольшой ИП, то начать бизнес можно и с 150–200 тыс. руб., однако нужно учитывать, что для того, чтобы начать зарабатывать на маркетплейсах, первое время весь заработок придется вкладывать в оборот, а не выводить. Если это крупная компания, ООО со своим производством, то потребуется значительно большая сумма, от 2 млн руб.

Регистрация и выход на маркетплейсы

Затраты на регистрацию (взнос на Wildberries) составляют 10 тыс. руб.

Логистика

Если продавец заказывает товар из Китая, то нужно учитывать расходы на логистику, доставку и упаковку. Большинство сейлеров используют фулфилмент, чтобы никак не контактировать с товаром. В этом случае продукция приходит из Китая на карго Москвы, оттуда ее забирает фулфилмент-компания, которая все упаковывает и маркирует. Такая услуга обходится в среднем в 20 тыс. руб. в месяц.

Обязательные маркировки

Обязательные маркировки, такие как «Честный знак», — еще одна статья расходов. При этом неважно, где сейлер торгует — на маркетплейсах или в офлайн-магазинах, — обязательной маркировке подлежат многие категории товаров, например обувь, постельное белье, полотенца и так далее. Стоимость одного кода для одной единицы продукта составляет 50 коп., без учета НДС.

Реклама

На рекламу и продвижение товаров на начальном этапе всегда нужно закладывать от 50 тыс. руб, в зависимости от количества и категории товара.

Контент

Траты на фотографии и инфографику единоразовые, однако на визуальном контенте лучше не экономить. Карточка товара — это первое, на что обращает внимание покупатель, поэтому качество снимков и иллюстраций должно быть очень высоким. Профессиональная съемка с моделью стоит около 20 тыс. руб.

Менеджер маркетплейсов

Большинство продавцов нанимают менеджеров маркетплейсов. В среднем сотрудник на неполную занятость обходится в 20–30 тыс. руб.

Какие категории сейчас востребованы

Одежда и обувь, электроника, бытовая техника, детские игрушки — наиболее популярные категории товаров в онлайн-торговле, так как хорошо продаются из-за большого спроса и высокой маржинальности. В принципе маркетплейсы созданы именно для продажи таких вещей: чтобы люди из небольших городов, где нет крупных торговых центров, могли приобрести все необходимое по адекватной стоимости и в разумные сроки. Все эти категории находятся в фазе роста, и, скорее всего, пик еще не достигнут.

Разберемся в каждой из них подробнее.

Одежда и обувь

Эта категория — лидер по числу продаж на маркетплейсах. Что интересно, в топе Wildberries не просто одежда, а одежда больших размеров.

Электроника

Устройства для «умного» дома, беспроводные наушники, фитнес-часы и так далее. Так как технологический прогресс не стоит на месте, постоянно появляются новые гаджеты, люди интересуются новинками, которые невозможно купить в обычном магазине.

Товары для детей

Современные родители стремятся разносторонне развивать детей, поэтому спрос на «умные» игрушки все время растет. Часто такие товары невозможно приобрести в обычных детских магазинах.

Товары для дома

Тренд на оформление дома появился во время пандемии, и с тех пор спрос на ароматические свечи, диффузоры, вазы, рамы, картины, гирлянды, другие аксессуары только растет. Мебель и бытовую технику тоже все чаще заказывают именно на маркетплейсах.

Продукты питания

В последние годы заметен рост категории продуктов питания, в особенности заграничных или редких.

Какие товары не стоит продавать

Низкомаржинальные

При продаже недорогих товаров, таких как аксессуары для волос, прибыль сильно зависит от объемов продаж. Начинающие сейлеры думают, что купят товар за 100 руб., продадут за 200 руб., а разницу заберут себе. Но бизнес так не работает. На маркетплейсах есть много обязательных расходов, которые приводят к тому, что товар, который сейлер покупает за 100 руб., должен продаваться чуть ли не за 1000 руб. Однако по такой цене он не будет интересен покупателям, потому что это не рыночная стоимость.

Однотипные

При выходе на маркетплейсы может возникнуть соблазн скопировать бизнес-модель другого продавца, который преуспел в продаже того или иного товара. Однако в этом случае придется конкурировать с сейлером, у которого уже есть фора в виде количества проданных товаров, высокого рейтинга и большого числа отзывов. Так что лучше запускать эксклюзивные товары, которые пока еще не продаются на маркетплейсах.

Невостребованные

Не стоит выбирать и слишком оригинальные товары для продажи. Например, если вбить в поиск на Wildberries «кисточка для пупка», там будет всего 10–12 позиций. Кажется, что можно войти в эту нишу. Но если посмотреть аналитику, окажется, что этот товар продается на 20–50 тыс. руб. в месяц, то есть чистый заработок не превышает 5 тыс. руб.

Низкокачественные

Если товар низкого качества, но при этом стоит дешево, то покупатели в любом случае останутся недовольны и начнут оставлять плохие отзывы, что приведет к отсутствию продаж. Алгоритмы маркетплейсов зависят от рейтинга сейлера: продвигают товары, которые нравятся покупателям, и «пессимизируют» те, на которые оставили плохие отзывы.

Как предотвратить риски

Изучать рынок

Придется проводить много тестирований продуктов: закупать небольшую партию и смотреть, как она продается. Часто на популярность товара влияет цвет. Например, в синем он может продаваться на миллионы, а в сером — на десятки тысяч рублей в месяц.

Следить за качеством упаковки

Важно, чтобы продукт доходил до покупателя в отличном состоянии, так что на упаковке не стоит экономить. Нужно учитывать, что пока товар доберется до покупателя, он пройдет еще через несколько рук — на складе, в доставке и пунктах выдачи заказов работают люди, которые могут не очень аккуратно обращаться с товаром.

Выработать стратегию продвижения

Если сейлер выбрал товар, который плохо продается, стоит разработать стратегию по продвижению и работе с отзывами. Абсолютно любой товар можно поднять в топы. Главное — разобраться, устраивает ли сейлера, сколько он получает с того или иного товара.