Trade-in сети «Цвет диванов» — простая экономия с заботой о природе

Вынужденный карантин и необходимость сидеть дома сыграли на руку мебельщикам. Но важно отметить, что в выигрыше остались только крупные игроки с сайтами и возможностью продвигать продукт через интернет — в период самоизоляции именно этот канал в основном использовали наши покупатели. Одновременно с невозможностью куда-то выезжать и путешествовать, у людей появилась потребность улучшать свои дома, делать их более комфортными. Интересно, что по данным исследования мебельного рынка, проведенного аналитическим центром «НАФИ» — 39% респондентов планировали сделать перепланировку или ремонт, еще 39% — приобрести новую мебель, 18% — задумывались о переезде, а оставшиеся 4% — о приобретении или строительстве нового жилья. Естественно, в такой ситуации продавцы мебели стали наращивать обороты — чтобы в том числе компенсировать прибыль, потерянную от закрытия офлайн-магазинов. Если говорить о нашей компании, то мы сделали большую ставку на эффективность — за счет внедрения новых технологий на производстве, оптимизации розничных точек, наращивания доли онлайн-продаж. В итоге нам удалось обеспечить рост валовой прибыли во втором полугодии 2020 года примерно на 15,6%. Кроме того, мы задались вопросом — что потребитель делает со старой мебелью? И обнаружили заметный рост продаж через «Авито» — если верить независимым источникам, продажи бывшей в употреблении мебели выросли в 2020 году на 48% по сравнению с 2019. Эти данные натолкнули нас на мысль, что люди, покупая новую мебель, хотят избавиться от старой, но хотят сделать это с максимальной выгодой для себя. В результате мы решили запустить программу trade-in — первую на российском рынке, осуществляемую российским же производителем.

Недавно я увидел слоган на автомобиле из каршеринга, который мне очень понравился: «Свобода — когда у тебя нет автомобиля». И ведь действительно, за удовольствие водить собственную машину приходится платить: посещать сервисы, мыть автомобиль снаружи и внутри, ездить на ТО. И платить приходится самым ценным, что у нас есть сейчас, — нашим временем. С диваном не легче. Я, наверное, вас сейчас удивлю, но даже самый хороший диван нуждается в обслуживании. В химчистке, потому что ткань со временем теряет первоначальный внешний вид, не говоря уже о том, что обивку могут испачкать. Необходимо смазывать соединения, регулировать болты — но никто этого не делает. Конечно, диван не машина, и его поломка, к счастью, ничего, кроме легкого раздражения, не вызовет. Но главное, что модель потребления меняется вместе со скоростью жизни: человек становится более мобильным и при этом не хочет привязываться к вещам. Переезд, обновление интерьера, разрастание семьи — любое из этих событий потребует замены дивана. И мы делаем это возможным.

Мы постепенно приходим к нему. Например, в Европе в мебельных магазинах еще два года назад мы видели на ценнике определенную сумму — дополнительный сбор на утилизацию. В Японии утилизация старой мебели — это четко регламентированный платный процесс. Здорово, что и сами люди, покупая что-то, начинают задумываться, какой «углеродный след» был оставлен при производстве той или иной вещи: одежды или предмета интерьера.

Начнем с того, что «Цвет диванов» —самая технологичная компания в мебельном секторе. В 2015 году мы стали делать диваны полностью на металлических каркасах. В то время, как многие другие производители крепят механизмы к деревянным конструкциям, которые в свою очередь могут выделять токсичные вещества. На сегодняшний день мы — единственная компания, которая может перерабатывать до 93% дивана. Важно отметить, что наши партнеры не только производят для нас металлическую платформу, но и делают для него трубу (при этом 25% труб поставляется в страны ЕС). В настоящее время мы находимся на стадии подписания многомиллионного контракта на покупку европейского оборудования для переработки мягких наполнителей. Имея такой гигантский отрыв от других производителей, мы можем и готовы платить достаточно серьезные деньги за обратный выкуп. И решаем таким образом благодаря программе trade-in сразу три задачи: выгоды, комфорта и экологичного обновления.

Продать старый диван через «Авито» можно и сегодня, но мы понимаем, что для людей это не самый удобный вариант. Нужно сфотографировать диван, разместить объявление, отвечать на звонки и терять время на показы и обсуждение финальной цены. А мы можем помочь клиенту в три шага — и практически удаленно. Все, что потребуется, — отправить нам фото дивана. Поскольку мы знаем нашу мебель, мы практически мгновенно можем сформировать предложение об обратном выкупе в размере 20–50% от суммы первоначальной покупки. Дальше мы привезем новый диван и сразу же вывезем старый, предварительно его разобрав. В результате клиент получает выгоду — новый диван со значительной скидкой; и не тратит время на общение с ненужными людьми. В этой цепочке есть только один физический контакт — с нашей профессиональной службой доставки.

За последние восемь лет отрасль прошла два технологических уклада (когда происходит качественный рывок) и готовится к третьему. Первый, как я уже сказал, случился в 2015 году, когда мы сменили несущий деревянный каркас на металлический. Сейчас мы видим переход на ортопедические матрасы на пружинных технологиях. На подходе новые типы наполнителей, чтобы диваны были еще более удобными. Мы предполагаем, что рынок каждые пять лет будет предлагать что-то новое и у покупателя появится серьезный повод задуматься о смене дивана — и наша программа как раз сделает эту потребность вполне достижимой.

Достаточно посмотреть на опыт IKEA и «Леруа Мерлен». Эти компании во главу угла ставят вопрос: насколько мало мы берем от природы для того, чтобы произвести что-то? Я уверен, что эти гиганты ставят перед собой амбициозные цели и обязательно предложат что-то интересное. Мебельный рынок будет меняться исключительно через инновации. Менять его будут и сами потребители, для которых модель обновления мебели согласно новым потребностям будет понятна и близка. Именно поэтому слоган нашей программы звучит так: «Trade-in — просто выгодно», и мы рады быть первым российским производителем мягкой мебели, который во главу угла ставит и удобство своего клиента, и заботу об окружающей среде.