Как устроена новая концепция private-обслуживания Альфа-банка
Бизнес-направление Альфа-банка по управлению крупным частным капиталом взяло курс на новое стратегическое позиционирование. Подразделение, работающее с высокосостоятельными клиентами и их семьями, получило название «А-Клуб». Подробности мы узнали у идеолога проекта Алины Назаровой.
— В 2019 году журнал Forbes поставил подразделение «Альфа Private» на первое место в ежегодном рейтинге банков РФ для миллионеров. Лидер предыдущих рейтингов Sberbank Private Banking занял второе место. Но, несмотря на успех, вы не стоите на месте и переходите к новому стратегическому позиционированию. С чем связано это решение?
— Мы открыли «А-Клуб» в 2006 году и в принципе начали создавать тренды по управлению крупным частным капиталом в России. Новые ходы, инновационные решения и модели обслуживания — все, что мы придумали за это время, было признано и отмечено профессиональными участниками отрасли. Но сейчас private banking есть у всех крупных игроков рынка, все сервисы хорошие, но очень похожи друг на друга. А мы не хотим быть как все и поэтому начали развивать клубную историю. Мы наблюдаем рождение нового тренда, который называется «социальный private banking». Наши клиенты — это люди, которые добились многого, сделали себя. И наша задача — создать площадку для общения людей с общими интересами, ценностями и мировоззрением.
— Что ждет клиентов «А-Клуба» в ближайшее время, помимо финансовых сервисов?
— Первый проект— «Сны Спящей Красавицы». Это новаторское шоу с участием Дианы Вишневой, в котором сочетаются электронная музыка и современный танец. Его уже показывали в Майами и Нью-Йорке, в России оно впервые. Генеральным партнером выступили именно мы.
— В планах исключительно культурные мероприятия?
— Иллюзия полагать, что все состоятельные клиенты одинаковые. У них очень разные интересы. И мы хотим дать им возможность общаться на все волнующие их темы. Кто-то интересуется экологией, кто-то новыми разработками в биотехнологии. Мы постараемся предоставить им возможность, чтобы они могли обсудить все эти темы в нашем клубе.
— Изменился ли клиент «А-Клуба» за последние несколько лет?
— Да, конечно. Если раньше это были родители с детьми-подростками, то сегодня у большинства владельцев первого капитала взрослые дети, которые вовлечены в бизнес родителей и сами уже успели стать успешными предпринимателями. И все они предпочитают обслуживаться в рамках одного института. В связи с этим мы меняем нашу концепцию и хотим укрепить позицию эксперта в семейном обслуживании и развивать сервис для семьи в целом.
— Какие еще вопросы помогает решать «А-Клуб»?
— Инвестиции не могут жить отдельно от налогового и юридического консультирования. Конечно, мы говорим о комплексном предложении. У каждого клиента свои цели и задачи. Благодаря партнерам из «Альфа-Групп» и внешним экспертам рынка мы можем предложить клиентам уникальные и нестандартные, индивидуально созданные решения.
— С новым позиционированием изменился и брендинг. Расскажите о нем подробнее.
— Мы всегда отталкиваемся от основного брендинга Альфа-банка, у которого три графических атрибута: фирменная типографика, красный цвет и фундамент. Для «А-Клуба» мы взяли два из них — красный цвет и фундамент. Получилось лаконичное решение без лишних деталей. Показная роскошь давно ушла в прошлое, лаконичность и есть новая премиальность. Карта тоже будет минималистичной, черной. Но мы поэкспериментируем на материалах.
— Какой средний возраст ваших клиентов? Клиенты более старшего возраста готовы к переменам и общему курсу на минимализм?
— Как правило, клиент private banking — это человек старше 45 лет, но тренд таков, что средний возраст в этом сегменте снижается. Сейчас появляется все больше возможностей сделать свой капитал в более молодом возрасте. И я могу уверенно сказать, что нашим клиентам близок минимализм. Деньги, и особенно большие, любят тишину. Без пафоса и кричащих историй.
— Какой порог входа? Планируете ли вы менять его в ближайшее время?
— В «А-Клубе» уже меняли входной порог в начале этого года. Я думаю, что в ближайший год, а может быть и два, он не будет меняться. Мы будем предлагать как можно больше вариантов эффективного вложения денежных средств, предложим оценить качество работы персонала, чтобы в дальнейшем продуктивно работать.
— Насколько диджитализация затрагивает сегмент private banking?
— Несмотря на достаточно консервативный подход private-клиентов, они предпочитают пользоваться мобильным приложением и совершают большинство операций дистанционно. Статистика показывает, что 80% состоятельных клиентов пользуются мобильным приложением — и это очень хороший показатель. Для того чтобы совершать сделки, им не нужно подписывать кипы бумаг, не обязательно находиться на территории России и приходить в отделение банка. Безусловно, предусмотрены настройки безопасности, установлены разные лимиты. Это очень большой плюс Альфа-банка.
— Как вы планируете привлекать новых клиентов? Могут ли помочь в этом образовательные и культурные мероприятия?
— Локальные мероприятия, скорее всего, будут поддерживать к нам интерес в целом, но вряд ли они станут щедрым источником новых клиентов. Основным каналом продвижения услуг выступает тот, кто уже состоит в «А-Клубе». Нас рекомендуют 82% клиентов. Поэтому только наша качественная работа, любовь к своему делу и доверительные отношения с клиентом позволяют нам активно развиваться.
Показная роскошь давно ушла в прошлое, лаконичность и есть новая премиальность.
— Что на сегодняшний день можно назвать основной целью клиентов — сохранение средств или поиск повышенной доходности?
— Доля инвестирующих клиентов, безусловно, растет. Этот тренд сохранится и в следующем году. Снижение ставок на рынке влияет на все больший интерес к инвестициям. Что считать целью при формировании портфеля, зависит от запроса клиента, его риск-профиля. Как правило, инвестирование начинается с консервативной стратегии, но со временем клиенты расширяют свои границы и пробуют новые инструменты. Кроме этого, многие относятся к инвестициям как к способу диверсификации своего портфеля, например, учитывают риски отдельного банка, страновые риски или валютную диверсификацию. Такие вопросы можно решить в том числе формированием инвестиционного портфеля из облигаций или акций глобальных компаний.
— Расскажите подробнее об инвестиционных продуктах. Куда сейчас рекомендуете инвестировать?
— Я всегда говорю, что финансовый рынок — про эмоции. Безусловно, у нас есть определенное число вариантов портфелей, соответствующих текущей экономической ситуации. Но есть клиенты, которые говорят: «Я верю в нефть». Или в IT-технологии. Поэтому каждый портфель мы корректируем согласно индивидуальным требованиям клиента. Наша задача — следить за движениями на рынке, выходить с новыми предложениями, контролировать, чтобы та ликвидность и та срочность, которых ожидает клиент, сохранялись. Инвестиции — одно из наших приоритетных направлений развития в ближайшие годы. Мы активно развиваем взаимодействие с нашими основными партнерами в «Альфа-Групп» по инвестиционным решениям: управляющей компанией «Альфа-Капитал», Корпоративно-инвестиционным банком, компанией «АльфаСтрахование-Жизнь». В нашей индустрии происходят изменения, с каждым годом доля инвестиций в портфелях клиентов растет, они хотят активнее участвовать в принятии инвестиционных решений.
Мы полагаем, что находимся в финальной стадии экономического цикла: замедление крупнейших экономик, снижение уровня деловой активности, торговые войны — все это предпосылки к реализации возможных рисков. Поэтому сейчас мы рекомендуем консервативный подход к размещению активов и увеличение доли защитных инструментов.