Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам РБК
Стиль Made-to-measure: как шьют мужские костюмы на заказ
Стиль
Made-to-measure: как шьют мужские костюмы на заказ
© Юлия Бадер-Баер
Принято считать, что изготовление качественного мужского костюма на заказ —прерогатива итальянских портных. Гендиректор студии индивидуального пошива Indever Константин Ефимов рассказывает, почему важно вовремя занять нишу и не бояться начинать с нуля.

Чья идея была создать студию по пошиву мужских костюмов на заказ?

Один из партнеров, Алексей Бурлицкий, всегда отличался креативностью. Он из тех людей, которые способны разглядеть нишу для бизнеса там, где другие ее не видят, и буквально фонтанирует идеями. Как-то после нескольких лет, проведенных в США, он вернулся в Тюмень, где у него был свой бизнес, и попал на лекции одного голландского маркетолога. Случилось, что переводчик в тот день заболел, и Алексей предложил спикеру свою помощь. В конце дня голландец в знак благодарности пригласил его на ужин и рассказал, что сын с партнерами владеет компанией, которая разрабатывает технологии пошива мужской одежды и лекала для изготовителей. Это натолкнуло Алексея на идею, ради которой он позвал в союзники Дмитрия (Майсакова — прим. ред.) и меня.

 Насколько серьезно вы относились изначально к своему проекту?

Сначала проект планировался как параллельный основному бизнесу. Я и Алексей еще пару лет занимались одновременно двумя компаниями, а Дмитрий почти сразу полностью посвятил себя новому делу. Сейчас уже Indever стал основным. Здесь все удачно сложилось: любимое хобби, которое приносит деньги. С самого начала мы все загорелись идеей. Тем более что сами носим костюмы. Выбор тогда был между костюмами на заказ, изготовленными знаменитыми итальянскими марками, и совсем дешевыми готовыми изделиями, а где-то посередине была продукция кустарных портных. Первую студию мы открыли уже в начале 2011 года в Тюмени, в помещении мебельного магазина, почти одновременно появилась студия в Екатеринбурге, а затем в Москве. Первые заказы и примерки проводили сами с книжками в руках, учились на ходу, а в качестве первых клиентов выступали наши друзья, проводившие в студии по 3-4 часа.

Гардероб

© пресс-служба indever

— Как обстояли дела с мужскими костюмами на заказ на Урале в 2010 году?

Алексей нас всех убедил, что мы сможем реализовать проект. На уральском рынке эта ниша была свободна. Самое сложное было понять, сможем ли мы раскрутить этот бизнес. В Москве у люксовых брендов тогда ассортимент лекал костюмов для made-to-measure не отличался широтой, кроме того, всецело зависишь от приезда портных — не чаще двух-трех раз в год. Средний сегмент здесь давно был занят портными из Индии: от крупных до совсем неизвестных ателье, предлагавших свои услуги по телефону. Их взгляд на мужской костюм меня не устраивал. Помню, в какой-то момент мне нужно было перешить все свои недавно сшитые ими костюмы, потому что я похудел на 10 кг. Я позвонил и объяснил проблему. Мне ответили, что заказ будет выполнен только к февралю, а на дворе был август. В общем, дали понять, что перешивать им не интересно. Два фактора, в которых нам предстояло составить им конкуренцию — качество продукции и сервис — были очевидны.

Мы сели и прикинули, кто сколько клиентов может привести сразу, кто носит костюмы, подсчитали количество возможных заказов и поняли, что при такой-то цифре заказов и такой-то марже на стартапе вполне можно работать.

Константин Ефимов
© пресс-служба indever

Начинать бизнес в регионах оказалось проще или сложнее, чем ожидалось?

Начать там было проще не только потому, что Алексей и Дмитрий родом из Тюмени, но из-за того, что инвестиций требовалось не так уж много. Аренда московской студии в Москва-Сити обходится в 1 млн руб., тогда как в Тюмени за студию в три раза большего размера платишь в 10 раз меньше. К тому же там, в отличие от Москвы, можно позвонить определенному кругу людей, которых знаешь, и пригласить в студию, да и дружеские рекомендации работают эффективней. На первых порах приходилось объяснять суть концепции. Сложнее было с теми, кто уже имел негативный опыт пошива костюмов на заказ: «возвращать» клиента труднее, чем нового приводить. У людей оставалась стойкая ассоциация с местечковыми ателье, а переубедить было почти невозможно. Вообще, каждая твоя ошибка напрямую отражается на рынке. Для бизнеса выгодно иметь сильных конкурентов, потому что с клиентом, пришедшим ко мне после негативного опыта, очень сложно работать. Мы тратим зачастую массу времени, чтобы наглядно объяснить все тонкости индивидуального пошива, чтобы клиенты сами начали разбираться в этом и становились экспертами. Как следствие приходит понимание, почему стоит шить костюмы на заказ. Главное — собственное качество держать на высоте, иначе поднаторевший клиент заметит халтуру и сбежит…

© пресс-служба indever

​— Как вы находили сотрудников с соответствующим уровнем качества обслуживания клиентов и профессиональных навыков?

​— На стартапе мы допустили стандартную ошибку: начали нанимать людей с опытом работы в подобном бизнесе, наивно думая, что это спасение на фоне нашей неопытности. В итоге на данный момент из них не осталось ни одного человека. Опыт​ — большой плюс, конечно, но в основном, как оказалось, все смотрели только назад, отказываясь воспринимать новое. Не имея опыта работы в ритейле, мы придумывали свои правила работы с клиентами, которые находили полное непонимание у «опытных» сотрудников. В итоге стало очевидно, что добиться успеха с людьми, которые сами не верят в то, что делают, не удастся. Сколько первые сотрудники московской студии меня не убеждали в том, что больше денег не заработать и новых клиентов не привести, стоило только поменять команду, даже самому несколько месяцев принимать заказы, как обороты увеличились в разы, и стабильно больше половины клиентов стали делать повторные заказы. После этого мы стали принимать людей, оценивая их в первую очередь по личностным характеристикам. У нас есть те, кто в прошлом работал на стройке, в гостинице, турагентстве, даже замдиректором Российского географического общества.

По финансовым показателям, что прибыльней — Москва или регионы?

 40% оборота компании приходится на Москву, но с точки зрения рентабельности впереди Тюмень и Екатеринбург. В Екатеринбурге конкуренция как в Москве: присутствуют почти все столичные марки и средние компании, шьющие на заказ, в Тюмени мы практически единственные: с кризисом оттуда ушли Ermenegildo Zegna и Corneliani. В Казани, например, до нас почти никого не было. Зато, понаблюдав за тем, как мы работаем, через пару лет местные предприниматели открыли свои фирмы по пошиву костюмов. Конечно, отнимают у нас кусок, но те, кто играет, в первую очередь, на понижении цены, заполучают тех, для кого цена важнее. Мы себе не можем позволить опускать цены. Значит, остается завоевывать тех, кто покупал люксовые марки. С нынешним курсом евро мы потеряли часть клиентов среднего сегмента, но зато приобрели новых заказчиков, которые охотно покупали качественные костюмы известных брендов.

​— Планируется ли расширять ассортимент услуги на заказ?

​— У нас был непродолжительный проект джинсов на заказ, к сожалению, компания-партнер обанкротилась, но мы уверены, что сможем возобновить его. Вслед за обувью мы думали над сумками на заказ, когда покупатель может выбирать сорт кожи, цвет, подкладку и т.д., но договориться с итальянскими или турецкими фабриками на штучные заказы не удалось: они были заинтересованы лишь в производстве партий товара. Сейчас ведем переговоры о производстве трикотажа по той же концепции made-to-measure. Специально для нас итальянская фабрика делает галстуки, а на зиму впервые заказали шарфы. Но для нас принципиально расширять ассортимент не за счет готовых вещей, закупленных где-то, а предоставить клиенту возможность сделать заказ на свой вкус. Наша философия: все, что мы предлагаем, должно быть custom-made и никакого ready-made. Мы не продаем даже образцы костюмов с манекенов, если вдруг клиент захочет сэкономить время. Иначе привыкнет к готовому.