Дарья Лисиченко
Основательница сети «Город-сад»,
руководитель фонда по борьбе с инсультом ОРБИ
Идея
В России «Коньково» — своего рода монумент, прообраз современных торговых центров. С момента открытия в 1993 году он был оплотом только зарождающегося в стране предпринимательства, и когда еще ничего толком не продавалось, все самое модное, классное и необычное привозили именно в Коньково. Хочется воссоздать нечто подобное, вернуть этому месту статус модной площадки.
Предпосылки для перезапуска самые подходящие. Люди продолжают покупать одежду и товары для дома у крупных и известных брендов, но при этом они активно интересуются и нишевыми проектами. А компаний, предлагающих индивидуальный подход к каждому клиенту, сегодня становится все больше. У этих брендов есть свое лицо, и они делают по-настоящему особенные вещи. Я бы сказала, что это настоящий бум.
Нечто подобное мы пережили три года назад в сфере еды: проекты молодых гастропредпринимателей выступили альтернативой сетевым точкам питания, появилось огромное количество отличных заведений, фудмаркетов, которые до сих пор продолжают открываться в большом количестве. Собственно, мы были первыми, кто понял, как здорово это работает: живые люди, вкладывающие душу в свой продукт. История одновременно персонализированная и демократичная.
Кроме того, в России активно развивается малый и средний бизнес. И это, как мне кажется, тоже началось с гастросферы. Еда — самый востребованный сегмент рынка: люди едят всегда. Сейчас такой же всплеск потребительского интереса наблюдается и в сфере моды. Появились интересные компании в самых разных сегментах — от нижнего белья и купальников до верхней одежды. Можно взять любой предмет гардероба и без особого труда найти в Instagram пять-десять аккаунтов местных дизайнеров, которые продают очень хорошие вещи и производят свой продукт в России.
При этом у большинства из них нет офлайн-магазинов — только инстаграм-аккаунты, что само по себе здорово: Instagram открыл начинающим предпринимателям небывалый доступ к потенциальным клиентам. Но все же в случае модных брендов покупателю важно их физическое присутствие: хотя бы чтобы примерить одежду или потрогать материал. А вот площадок, где молодой предприниматель или компания с небольшим оборотом могли бы легко начать торговлю, практически нет. Ключевое слово тут — легко.
Я хорошо знаю специфику арендных отношений и понимаю, что многие площадки перед запуском требуют серьезных инвестиций в ремонт и обустройство помещения. Когда предприниматель не до конца уверен в оборотах, не знает, насколько успешным будет его бизнес, он зачастую не решается выходить в офлайн.
Мы же предлагаем простую схему работы, предоставляя арендаторам удобные и мультифункциональные торговые места, в которых одинаково хорошо будут смотреться любые вещи. Это своего рода конструктор: люди оплачивают аренду, получают необходимое оборудование, и всего за пару часов они могут обустроить свое пространство и приступить к работе. Также быстро и безболезненно они могут уйти, если им что-то не понравится. Все происходит очень легко — это принципиальный момент, отличающий нас от любого торгового центра.
Один из примеров — наш фудмаркет: мы видим, что арендаторы, которые пришли к нам с успешным продуктом, работают на рынке уже третий год и не собираются его покидать. Мы решили убрать лишние барьеры, чтобы собрать всех самых модных и востребованных участников в одном месте.
Что будет со старыми участниками
Прежним участникам необходимо новое пространство — модное и функциональное. Интерьер и обстановка вокруг все-таки сильно влияют на восприятие бренда покупателем. Кроме того, на нас как на основателях лежит ответственность за подбор модной одежды и интересных арендаторов. Так что с теми продавцами, которые решат остаться, мы будем совместно отбирать вещи из их ассортимента. А ассортимент у тех, кто сейчас работает в Коньково, действительно хороший. У многих есть собственная база клиентов, с которыми они не просто работают, но дружат и даже общаются семьями. Мы очень дорожим такими продавцами, и у них есть моральное преимущество: этим людям в числе первых предлагаются новые условия, места на выбор.
Помимо прочего, мы будем помогать абсолютно всем с визуальным мерчендайзингом. Любую вещь — какой бы хорошей она ни была — можно испортить неграмотной подачей, развеской и раскладкой. И наоборот: даже самая простая футболка, если ее нужным образом расположить, смотрится более выигрышно. Именно поэтому у нас будет специальный сервис помощи в организации пространства. Тут важно понимать, что чем меньше места в вашем распоряжении, тем больше успех зависит от выкладки и развески.
Об изменениях
Переделка начнется с первого корпуса, который откроется в сентябре. Следующий этап ремонта запланирован на 2020 год, и он пройдет во втором корпусе, где сейчас собраны преимущественно сетевые проекты. Что касается самих площадок, то они очень мобильны и по задумке наших архитекторов сделаны из легко собирающихся и разбирающихся металлоконструкций. Тут продумано все — от пространства для вывески до склада. За счет мобильности конструкций мы можем делать все, что захотим: увеличивать и сжимать пространство, разворачивать его, менять местами части. Одним словом, у нас полная свобода действий.
Помимо корнеров, будут поп-ап-кафе и киоски, которые можно арендовать на очень короткий срок, например, только на выходные. Это открывает поле для экспериментов небольшим проектам, которые боятся серьезных шагов.
Более того, в планах — запуск школы предпринимателей. Мы очень удивились, что многие бренды, названия которых на слуху, но которые еще не открыли розничного представительства, не знают, как подступиться к этому процессу: элементарно, какую кассу купить.
О новых участниках
У покупателя должен быть максимально широкий выбор в разных категориях товаров — от самых повседневных, вроде белой футболки и носков, до чего-нибудь редкого и необычного — это главное правило, которым мы руководствуемся при отборе участников. Так что мы готовы работать и с винтажными проектами, и с интерьерными брендами, и с продавцами вещей первой необходимости.
Конечно, у нас есть требования к соотношению цены и качества: все же в пространстве маркета должны быть относительно демократичные бренды. При этом мы рассматриваем не только локальных дизайнеров. Мы с удовольствием готовы сотрудничать и с зарубежными брендами, но важно, чтобы они вписывались в формат. Сетевой масс-маркет, представленный в каждом торговом центре, ставить не будем.
К тому же нам интересны те, кто предлагает различного вида услуги: от косметических — в мини-формате «брови-ногти» — до каких-то разновидностей «сухого» фитнеса. Konkovo market расположен в одном из самых густонаселенных районов Москвы, а значит, подобные услуги должны быть востребованы. Мы также хотим открыть и развивающие студии для детей.
О брендах-фаворитах
Есть много брендов, которые я люблю и которые я хотела бы видеть среди наших участников. Сейчас мы общаемся с 12storeez (они уже проявили свой интерес), также мне нравятся Arctic Explorer и обувной бренд Portal. В сегменте украшений мне очень симпатичен Avgvst. Нравятся купальники «Паче». Очень хочется, чтобы у нас были классные винтажные проекты. Интересны дизайнеры, работающие в уличной стилистике, создающие скейтерскую одежду. Мне кажется, это здорово, к тому же у нас есть большая открытая площадка, где мы планируем оборудовать летнюю спортзону.
Еще мне очень нравится тема багажа, дорожных сумок и чемоданов, но, к сожалению, я до сих пор не нашла ничего подобного в России. Если бы у нас в этой сфере появился кто-то интересный, я была бы в диком восторге, но это сложная ниша. В ней есть гениальные иностранцы, может быть, получится привлечь их.
В «Коньково» исторически огромной популярностью пользовалась любая верхняя одежда: пальто, куртки. Это, в принципе, понятно: осенне-зимний сезон в России длится долго.
Еще я обожаю красивые канцтовары. Как-то мы ставили бренд Papery оформлять подарки перед Новым годом — у них очень красивая бумага, открытки. Мне кажется важным, чтобы такие разные проекты были собраны вместе.
О принципах отбора
У нас есть четыре команды, которые общаются с арендаторами, да и я сама принимаю участие в отборе. Периодически мы встречаемся, обмениваемся идеями, находками, предметно рассматриваем проекты. Сейчас мы уже собрали большой пул участников, а тех, кто не успеет прыгнуть в первый вагон, будем рассматривать на предмет товарного соседства, прикидывать, как они будут сочетаться друг с другом: 15 точек с одинаковыми джинсами точно никому не нужны.
Немаловажную роль для нас играет и опыт работы дизайнера на рынке. Мы должны понимать, что люди уже что-то делали, пробовали, что у них есть свои клиенты, готовые приехать в «Коньково», чтобы увидеть товар вживую и купить его.
О скорости изменений
Я слышала, что у многих локальных брендов существуют проблемы с поставками и обеспечением тиражей. И в этом отношении работать в формате маркета им гораздо проще. Если в аренду берется магазин площадью 40 кв. м, его надо чем-то заполнять, но в случае с корнером такой проблемы нет: даже небольшое количество товаров будет смотреться выигрышно.
При этом мне кажется, что необходимо отойти от системы арендных отношений, когда владелец торгового центра подписывает с арендаторами контракты на 10 лет. Например, на фудмаркете у нас ротируются примерно 10% участников. То есть каждый год одна точка заменяется другой.
Немаловажную роль играет сезонность. Под Новый год появляются елочные базары с игрушками, ближе к Пасхе — свои категории товаров, летом — купальники, пляжные вещи, а к сентябрю становится актуальной школьная тема. Таких историй очень много и их можно грамотно использовать. Даже в текущей ситуации у нас есть сезонные арендаторы, а в Konkovo market их может быть еще больше.
Мы предлагаем стандартные контракты на 11 месяцев для тех, кто хочет застолбить за собой место, но при этом мы предусмотрели очень легкий выход из договора: нужно всего лишь за месяц предупредить нас о своем решении. В случае модулей выходного дня работает другая форма — краткосрочный абонемент.
Об условиях сотрудничества
Помимо помещений, мы предлагаем арендодателям множество сервисов — от клининга до PR-поддержки, — чтобы обеспечить людям комфортные и удобные условия работы. Но такие факторы, как, например, подбор персонала, — зона ответственности самих предпринимателей. Это все же их бизнес. Другое дело, что вопрос квалифицированных продавцов всегда актуален. И поэтому мы подумываем, чтобы сделать мини-курс обучения продавца, чтобы было, из кого выбирать, чтобы был хотя бы минимальный поток людей, к которым можно обратиться. Над этим мы много размышляем.
О клиентах
Мы, конечно, рассчитываем, что в Коньково поедут люди из разных районов города. Тут можно вспомнить аналогичные проекты, например Camden Market в Лондоне. Это место, куда в силу известности и интересного ассортимента едут все жители и туристы. У нас в Москве есть Измайлово, куда люди из самых разных районов едут за винтажом.
Самый удобный торговый центр — тот, до которого можно добраться за пять минут, но если на площадке есть такой выбор товаров, которые нигде больше не купишь, то будут и люди, которые хоть один раз, но приедут просто посмотреть из любопытства.
Когда в Коньково открылся первый и единственный в Москве ресторан «Китайские новости», люди приезжали сюда издалека, а в первое время стояли в очереди по 40 минут. Среди гостей было немало местных: район большой, а мест, где можно отдохнуть, не так много.
О перспективах
Konkovo market может стать отличным инкубатором для начинающих предпринимателей. Например, когда «Город-сад» еще не существовал, мы пробовали силы на фермерском рынке. Был там стартап Champa Project, и его основательница Илона Белая сегодня весьма преуспела в продаже полезных снэков.
Существует немало историй, когда люди делали какие-то пробные шаги и в результате добивались успеха и строили успешный бизнес. Очень важно, чтобы у предпринимателя была правильная площадка для сбыта: желание работать и развиваться появляется тогда, когда есть продажи. Также в дальнейшем мы хотим открыть дополнительный канал продаж и создать большую онлайн-площадку.
Мы готовы к тому, чтобы пойти дальше: оборудовать пространство швейного коворкинга, запустить программу поддержки для предпринимателей, выезжать на специализированные ярмарки. Нам действительно важно создать вокруг Konkovo market особую среду, в которой людям было бы комфортно и интересно работать. Критическая масса предпринимателей уже созрела, и думаю, что плюс-минус 200 арендаторов мы соберем.
