— Чья идея была создать студию по пошиву мужских костюмов на заказ?
— Один из партнеров, Алексей Бурлицкий, всегда отличался креативностью. Он из тех людей, которые способны разглядеть нишу для бизнеса там, где другие ее не видят, и буквально фонтанирует идеями. Как-то после нескольких лет, проведенных в США, он вернулся в Тюмень, где у него был свой бизнес, и попал на лекции одного голландского маркетолога. Случилось, что переводчик в тот день заболел, и Алексей предложил спикеру свою помощь. В конце дня голландец в знак благодарности пригласил его на ужин и рассказал, что сын с партнерами владеет компанией, которая разрабатывает технологии пошива мужской одежды и лекала для изготовителей. Это натолкнуло Алексея на идею, ради которой он позвал в союзники Дмитрия (Майсакова — прим. ред.) и меня.
— Насколько серьезно вы относились изначально к своему проекту?
— Сначала проект планировался как параллельный основному бизнесу. Я и Алексей еще пару лет занимались одновременно двумя компаниями, а Дмитрий почти сразу полностью посвятил себя новому делу. Сейчас уже Indever стал основным. Здесь все удачно сложилось: любимое хобби, которое приносит деньги. С самого начала мы все загорелись идеей. Тем более что сами носим костюмы. Выбор тогда был между костюмами на заказ, изготовленными знаменитыми итальянскими марками, и совсем дешевыми готовыми изделиями, а где-то посередине была продукция кустарных портных. Первую студию мы открыли уже в начале 2011 года в Тюмени, в помещении мебельного магазина, почти одновременно появилась студия в Екатеринбурге, а затем в Москве. Первые заказы и примерки проводили сами с книжками в руках, учились на ходу, а в качестве первых клиентов выступали наши друзья, проводившие в студии по 3-4 часа.
Гардероб
— Как обстояли дела с мужскими костюмами на заказ на Урале в 2010 году?
— Алексей нас всех убедил, что мы сможем реализовать проект. На уральском рынке эта ниша была свободна. Самое сложное было понять, сможем ли мы раскрутить этот бизнес. В Москве у люксовых брендов тогда ассортимент лекал костюмов для made-to-measure не отличался широтой, кроме того, всецело зависишь от приезда портных — не чаще двух-трех раз в год. Средний сегмент здесь давно был занят портными из Индии: от крупных до совсем неизвестных ателье, предлагавших свои услуги по телефону. Их взгляд на мужской костюм меня не устраивал. Помню, в какой-то момент мне нужно было перешить все свои недавно сшитые ими костюмы, потому что я похудел на 10 кг. Я позвонил и объяснил проблему. Мне ответили, что заказ будет выполнен только к февралю, а на дворе был август. В общем, дали понять, что перешивать им не интересно. Два фактора, в которых нам предстояло составить им конкуренцию — качество продукции и сервис — были очевидны.
Мы сели и прикинули, кто сколько клиентов может привести сразу, кто носит костюмы, подсчитали количество возможных заказов и поняли, что при такой-то цифре заказов и такой-то марже на стартапе вполне можно работать.
— Начинать бизнес в регионах оказалось проще или сложнее, чем ожидалось?
— Начать там было проще не только потому, что Алексей и Дмитрий родом из Тюмени, но из-за того, что инвестиций требовалось не так уж много. Аренда московской студии в Москва-Сити обходится в 1 млн руб., тогда как в Тюмени за студию в три раза большего размера платишь в 10 раз меньше. К тому же там, в отличие от Москвы, можно позвонить определенному кругу людей, которых знаешь, и пригласить в студию, да и дружеские рекомендации работают эффективней. На первых порах приходилось объяснять суть концепции. Сложнее было с теми, кто уже имел негативный опыт пошива костюмов на заказ: «возвращать» клиента труднее, чем нового приводить. У людей оставалась стойкая ассоциация с местечковыми ателье, а переубедить было почти невозможно. Вообще, каждая твоя ошибка напрямую отражается на рынке. Для бизнеса выгодно иметь сильных конкурентов, потому что с клиентом, пришедшим ко мне после негативного опыта, очень сложно работать. Мы тратим зачастую массу времени, чтобы наглядно объяснить все тонкости индивидуального пошива, чтобы клиенты сами начали разбираться в этом и становились экспертами. Как следствие приходит понимание, почему стоит шить костюмы на заказ. Главное — собственное качество держать на высоте, иначе поднаторевший клиент заметит халтуру и сбежит…
— Как вы находили сотрудников с соответствующим уровнем качества обслуживания клиентов и профессиональных навыков?
— На стартапе мы допустили стандартную ошибку: начали нанимать людей с опытом работы в подобном бизнесе, наивно думая, что это спасение на фоне нашей неопытности. В итоге на данный момент из них не осталось ни одного человека. Опыт — большой плюс, конечно, но в основном, как оказалось, все смотрели только назад, отказываясь воспринимать новое. Не имея опыта работы в ритейле, мы придумывали свои правила работы с клиентами, которые находили полное непонимание у «опытных» сотрудников. В итоге стало очевидно, что добиться успеха с людьми, которые сами не верят в то, что делают, не удастся. Сколько первые сотрудники московской студии меня не убеждали в том, что больше денег не заработать и новых клиентов не привести, стоило только поменять команду, даже самому несколько месяцев принимать заказы, как обороты увеличились в разы, и стабильно больше половины клиентов стали делать повторные заказы. После этого мы стали принимать людей, оценивая их в первую очередь по личностным характеристикам. У нас есть те, кто в прошлом работал на стройке, в гостинице, турагентстве, даже замдиректором Российского географического общества.
— По финансовым показателям, что прибыльней — Москва или регионы?
— 40% оборота компании приходится на Москву, но с точки зрения рентабельности впереди Тюмень и Екатеринбург. В Екатеринбурге конкуренция как в Москве: присутствуют почти все столичные марки и средние компании, шьющие на заказ, в Тюмени мы практически единственные: с кризисом оттуда ушли Ermenegildo Zegna и Corneliani. В Казани, например, до нас почти никого не было. Зато, понаблюдав за тем, как мы работаем, через пару лет местные предприниматели открыли свои фирмы по пошиву костюмов. Конечно, отнимают у нас кусок, но те, кто играет, в первую очередь, на понижении цены, заполучают тех, для кого цена важнее. Мы себе не можем позволить опускать цены. Значит, остается завоевывать тех, кто покупал люксовые марки. С нынешним курсом евро мы потеряли часть клиентов среднего сегмента, но зато приобрели новых заказчиков, которые охотно покупали качественные костюмы известных брендов.
— Планируется ли расширять ассортимент услуги на заказ?
— У нас был непродолжительный проект джинсов на заказ, к сожалению, компания-партнер обанкротилась, но мы уверены, что сможем возобновить его. Вслед за обувью мы думали над сумками на заказ, когда покупатель может выбирать сорт кожи, цвет, подкладку и т.д., но договориться с итальянскими или турецкими фабриками на штучные заказы не удалось: они были заинтересованы лишь в производстве партий товара. Сейчас ведем переговоры о производстве трикотажа по той же концепции made-to-measure. Специально для нас итальянская фабрика делает галстуки, а на зиму впервые заказали шарфы. Но для нас принципиально расширять ассортимент не за счет готовых вещей, закупленных где-то, а предоставить клиенту возможность сделать заказ на свой вкус. Наша философия: все, что мы предлагаем, должно быть custom-made и никакого ready-made. Мы не продаем даже образцы костюмов с манекенов, если вдруг клиент захочет сэкономить время. Иначе привыкнет к готовому.
